Come può un servizio essere concreto? La natura stessa di un servizio è che è intangibile. È un';esperienza. Qualcosa consumato tra due o più parti. La natura stessa dei servizi significa che sono più complessi sul mercato e guadagnano vendite.
Le società di servizi negli ultimi trenta anni hanno sperimentato vari modi per aggiungere concretezza all';esperienza di un servizio. Avere un po ';di concretezza ha anche un impatto sui prezzi. È più difficile ricevere il pagamento una volta che il servizio è stato consumato rispetto a prima.
Vendere l';invisibile: quattro chiavi per vendere servizi
Essere concreti significa che puoi separare la tua promozione dalla consegna. Creare questo limite rende se per te più facile non regalare i tuoi gioielli!
I tuoi clienti possono anche indirizzare gli altri ai tuoi elementi concreti, il che rende molto più facile l';invio dei referral.
Ecco tre modi per rendere concreto il tuo servizio.
1. Offri sessioni di prova in cui esibisci le tue capacità e talenti in modo tale che il tuo potenziale cliente possa valutare se puoi aiutarli. Ci sono molti modi per raggiungere questo obiettivo, tra cui sessioni gratuite, teleseminars, eventi di formazione dal vivo, eventi linguistici, mostre e conferenze.
Sì, incoraggerete le prospettive nel processo di vendita. Si tratta di guidare le tue prospettive ad acquistare non vendendo a loro. C';è una differenza.
2. Disporre di una relazione, di un libro bianco, di una cartella di lavoro, ecc. Scegliendo il tema con attenzione, è possibile dimostrare la propria esperienza e il proprio approccio in modo che il potenziale cliente desideri saperne di più. Questo può anche essere esteso alla creazione di programmi di studio a casa, programmi di seminari e corsi elettronici.
La creazione di prodotti è un ottimo modo per attirare più persone, avere un flusso di entrate aggiuntivo. Ma i tuoi prodotti sono informati dall';esperienza del tuo cliente e informano la tua esperienza cliente 1 su 1.
3. I tuoi processi aiutano il potenziale cliente a comprendere meglio la tua azienda. I processi sono tutti correlati alla presentazione del servizio, alla realizzazione della vendita e all';esperienza del servizio post vendita. Ad ogni punto, la prospettiva può scegliere di interrompere il processo se diventano scontenti di come vengono trattati. Quindi, dedica del tempo a creare i tuoi termini e condizioni, il tuo contratto e quali comunicazioni riceveranno durante il processo.
Anche se pensi che tutto ciò sia fatto per telefono o di persona, essere coerente con i tuoi processi ti aiuterà con la consegna e con consigli incoraggianti.
Ecco le azioni che puoi intraprendere:
1. Elenca tutti i modi in cui rendi concreti i tuoi servizi. Stanno lavorando? In caso contrario, scoprire perché e apportare modifiche.
2. Identifica nuovi modi per rendere concreti i tuoi servizi ... e non dimenticare di valutare il successo. Come commercializzare i servizi Ora, quando parlo di marketing, mi riferisco a qualcosa di molto separato (anche se complementare) alle vendite.
Un sistema di marketing, quando è fatto bene, offre molti vantaggi. Il principale tra questi è che il tuo team di vendita trascorre solo il tempo a parlare con i potenziali clienti che hanno indicato un interesse nei tuoi programmi.
Ma questo non è certamente l';unico vantaggio.
Nel mondo della vendita di prodotti e servizi di alto valore, la decisione di coinvolgere la tua azienda viene presa raramente dopo il primo incontro. Rimanere in contatto è fondamentale. Sfortunatamente è molto facile per questo passaggio cruciale cadere tra le proverbiali fessure. Ciò è particolarmente vero se l';intero sforzo di rimanere in contatto si basa sulle spalle del proprio team di vendita sul campo.
Un sistema di marketing veramente efficace dovrebbe essere progettato per permetterti di rimanere in contatto con messaggi coerenti di rilevanza e interesse. Il processo dovrebbe automaticamente e automaticamente spostare i potenziali clienti dalla curiosità all';interesse all';azione. Meglio di tutto dovrebbe essere in gran parte automatizzato, in modo che non ci si debba mai preoccupare di passare troppo tempo tra una comunicazione e l';altra.
Questo è ciò che un sistema di marketing altamente efficace e completamente integrato dovrebbe fare per te.
Qualcos';altro che osserviamo delle aziende più redditizie e produttive è che l';obiettivo principale del loro marketing è la costruzione di relazioni piuttosto che l';approccio transazionale più comune nella vendita di servizi o prodotti.
Questo è un cambiamento fondamentale nel modo di pensare, e non sorprende impatti sia su cosa e su come il tuo messaggio ti comunichi.
È stata la nostra esperienza che la costruzione di questi nuovi rapporti commerciali con successo dipende da tre fattori importanti.
Il primo sta avendo un processo in atto che è specificamente progettato per motivare i potenziali clienti a :alzare la mano:.
Il secondo è un sistema separato (con alcune caratteristiche simili) che consente all';azienda di rimanere in contatto con clienti esistenti e potenziali, con messaggi di rilevanza e interesse.
Il terzo, e probabilmente il fattore più importante, è la pazienza di impegnarsi in uno sforzo di marketing anche se i risultati non sono immediati.
La pazienza è la chiave, ma come per molte cose nella vita è qualcosa che è più facile da dire, che fare.
Permettetemi di condividere con voi una breve storia.
Di ritorno alcuni anni fa ho deciso di intraprendere le arti marziali. Molto divertente. Punzonatura, calci, armi di plastica, cosa potrebbe volere di più un ragazzo di mezza età? In realtà sono diventato abbastanza abile. Se mia moglie Marian e io veniamo mai attaccati da una persona anziana molto lenta, so esattamente cosa fare.
Ad ogni modo, dopo circa un anno mi sentivo pieno di arti marziali. Ero pronto a passare a qualcosa di nuovo. Il mio Sensei mi ha fatto sedere e mi ha detto che pensava di avere il potenziale per essere un ottimo artista marziale e mi dispiaceva che la mia mancanza di pazienza mi avrebbe costretto a lasciare lo sport.
Questa non è la prima volta che mi viene detto questo. E in tutta franchezza probabilmente ho smesso di fare troppe cose prima che diventassi davvero bravo con loro a causa della mia impazienza.
Come avrai intuito, il motivo per cui sto condividendo questa storia con te è perché ritengo che la mancanza di pazienza sia il motivo principale per cui le campagne di marketing non producono i risultati desiderati. Sarebbe bello se potessimo iniziare una campagna di marketing al mattino e ottenere risultati entro il pomeriggio, ma sappiamo entrambi che non succederà.
No, il marketing, come la maggior parte delle cose di valore, richiede tempo. Richiede pazienza Prende attenzione. Sfortunatamente la maggior parte delle persone non aderisce a un piano di marketing abbastanza a lungo da vedere risultati significativi.
Quindi qual è la risposta? Magicamente usciamo e ordiniamo un po ';di pazienza? Sono un grande sostenitore del pensiero positivo, ma so anche quanto sia difficile cambiare un tratto caratteriale fondamentale.
Ciò che mi rende più paziente, che sia nei miei hobby o affari, è avere un piano. Avere un sistema da seguire. Quando ho un piano, quando so quali sono i prossimi passi, sono molto più propenso a rimanere sul campo. Vedrò qualcosa fino alla fine. Al contrario, quando ho capito solo un passaggio del processo, allora sono molto propenso a rinunciare (o a distrarmi) dopo aver fatto solo l';unica cosa.
Quindi l';importanza di avere un sistema di marketing. Pensiamo che una grande si concentri su questi componenti chiave:
1) Targeting di un gruppo iper-reattivo di potenziali clienti.
2) Ottenere la loro attenzione concentrandosi su questioni che sono di maggiore importanza per questo gruppo.
3) Motivarli ad auto-nominarsi come interessati a saperne di più sui propri servizi o prodotti.
4) Spostandoli lungo una serie di passaggi che li incoraggia ad agire.
5) Rimanere in contatto con loro e costruire la relazione con messaggi coerenti di rilevanza e interesse.
Sebbene gli obiettivi del marketing siano semplici, implementare un processo per raggiungere effettivamente questi obiettivi è tutt';altro che semplicistico. Ma se tieni a mente questi passaggi puoi iniziare il processo di sviluppo di un sistema di marketing molto potente.