Hai mai avuto un';esperienza con un venditore e hai detto a te stesso :Non comprerò mai niente da quella persona:? Probabilmente hai anche avuto l';esperienza in cui ti sei imbattuto in un venditore e dovresti comprare praticamente tutto ciò che loro raccomandano.
Perché?
Perché non ti piaceva o ti fidi del primo venditore e ti piaceva e ti fidi del secondo. Perché ti è piaciuto e ti fidi tanto della seconda persona? Perché hanno preso il tempo per stabilire un rapporto con te. In termini più semplici probabilmente hanno mostrato un sincero interesse per te e / o erano come te.
4 semplici passaggi per connettersi immediatamente con QUALSIASI prospettiva nelle vendite
L';ultima frase riassume i punti che voglio discutere in questo articolo.
Il primo punto che dovresti imparare a stabilire un rapporto e fidarti delle tue prospettive è mostrare un sincero interesse per loro. Come si fa a farlo? La prima cosa da ricordare è che hai due orecchie e una bocca, quindi dovresti ascoltare il doppio di quanto parli. Le vendite consistono nel porre le domande giuste e poi chiudere la bocca e aspettare le risposte. Quindi fai un';altra domanda e così via e così via.
Le domande che chiedi inizialmente dovrebbero riguardare loro, i loro interessi, quanti bambini hanno, che tipo di auto guidano, dove lavorano, ecc.. Conoscili come se fossi un nuovo amico.
Scopri il più possibile su di loro, in ogni momento alla ricerca di interessi comuni. Vedi il secondo punto di cui ho parlato prima era gente come le persone che sono come loro. Quindi trova gli interessi comuni ed espandili.
Non fare questo passo alla leggera. Questo è molto importante! La gente ama parlare di se stessa. Non sei d';accordo? Lasciali parlare finché vogliono. Più parlano e dimostrano un interesse sincero, meglio si apprezzeranno e si fidano di te.
Il secondo modo per stabilire rapidamente un rapporto con i potenziali clienti è chiamato mirroring e matching. Questa tecnica può essere realizzata in un paio di modi diversi.
Un modo è prestare attenzione al loro stile di comunicazione. A loro piace mettersi al lavoro, raccontare storie o scherzare? Parlano piano, forte, veloce o lento? Comunicano visivamente (usano parole come vedere, cancellare, rivelare) o uditivo (usa parole come
ascolta, chiari come una campana, sintonizzati), cinestetico (usa parole come senti, prendi una mano, concreto).
Il secondo modo è prestare attenzione a come stanno seduti o in piedi. Le loro gambe sono incrociate, le braccia conserte, usano le mani quando parlano, si sporgono in avanti con le braccia sulla scrivania.
Quindi, una volta compreso il loro stile di comunicazione, rispecchiandoli e abbinandoli, in altre parole, fai ciò che fanno. Se parlano forte, allora parli forte. Se sono visivi, usa parole visive nella tua comunicazione.
Se incrociano le gambe, allora incroci le gambe. Ora, non sto parlando di subito, usare un po ';di discrezione. Non incrociare immediatamente le gambe quando lo fanno. Usa un leggero ritardo. Questo richiederà un po ';di pratica. Tuttavia, col tempo puoi diventare un maestro in questo.
Quando stabilisci un rapporto e ti piacciono e ti fidano di te, e senti che ti importa di loro, allora e solo allora dovresti iniziare a porre domande qualificanti.
Molti venditori non riescono a stabilire un rapporto e quindi non riescono a capire perché il potenziale cliente non comprerà.