Succede più spesso di quanto tu possa mai immaginare - in effetti, potrebbe accadere allo stand proprio accanto al tuo. Recenti indagini sui partecipanti alla fiera mostrano che i partecipanti più insoddisfatti sono quelli che acquistano qualcosa che in realtà non volevano. Inutile dire che questi partecipanti non hanno un';opinione molto alta di quelle aziende che li hanno :armati con forza: e riferiscono che difficilmente riescono a fare affari con loro.
Come può accadere? Quale modo possibile è lì per costringere i partecipanti a comprare qualcosa a malincuore?
Come ottenere braccia forti: salti del tricep
Non tutti i :pleaser della gente: in una fiera sono lo staff dello stand. Alcuni stanno camminando lungo il corridoio, come partecipanti. Quando questi tipi si imbattono in un venditore eccessivamente avanzato e persistente, possono essere vittime di bullismo in un acquisto. Non è il modo in cui vuoi fare affari.
Invece, istruisci la tua squadra ad avere un approccio incentrato sui bisogni. Coinvolgendo i partecipanti in conversazioni, domande e ascoltando più che parlare, e concentrandosi veramente sulla risoluzione dei problemi del partecipante, è molto più probabile che tu faccia una vendita che il partecipante sia soddisfatto.
La chiave di questo sono cinque domande, le Cinque Familiari che dovrebbero far parte di ogni conversazione di vendita:
Cosa: cosa serve esattamente al partecipante? Hanno problemi con i loro fornitori esistenti? Stanno cercando di accontentarsi di un prodotto che non corrisponde esattamente alle loro esigenze? Forse il prodotto funziona perfettamente, ma è troppo costoso. Hai bisogno di questa risposta prima di poter passare a qualsiasi altra domanda.
Perché: perché la tua azienda dovrebbe essere la più adatta a soddisfare le esigenze dei partecipanti? Se menzionano difficoltà tecniche costanti, offrite supporto 24 ore? Se hanno bisogno di un widget di dimensione 3, il produttore della tua azienda ha dimensioni di 3 widget?
Chi: le relazioni sono fondamentali per il business. Allo stesso tempo, la nostra società mobile significa che il rapido ricambio del personale è un dato di fatto. Due società potrebbero aver avuto - o essersi avvicinate - in precedenza una relazione d';affari, solo per avere cose che non funzionano. Eppure questo fatto potrebbe essere completamente sconosciuto al personale del tuo stand. Armare la tua squadra con una certa storia aziendale, insieme a punti vendita che illustrano come sono cambiate le cose nel frattempo.
Quando: quando la tua squadra dice qualcosa, i partecipanti vogliono sapere che possono contare su questo come un dato di fatto. I clienti vogliono sapere che hai un track record e che lo manterrai quando rimarranno con te. Sentiti libero di usare esempi concreti: anche se introduciamo costantemente modelli nuovi e innovativi, forniamo ancora parti, assistenza e supporto per ogni modello che abbiamo mai realizzato - fino alla prima giornata.
Come: il modo in cui la tua azienda conduce se stesso sta diventando un fattore molto più importante per molti dei decision maker di oggi. I consumatori vogliono evitare di essere contaminati dall';associazione con aziende scandalizzate. Se un partecipante presenta un giornalista negativo corrente, evita la tentazione di :piatto:. Invece, rispondi con un commento che mostri la forza e la leadership della tua azienda. :Sappiamo che questi tipi di cose accadono nel nostro settore, ma abbiamo trovato che la via migliore è la giusta e stretta. In questo modo possiamo rimanere concentrati sui nostri clienti e sui loro bisogni. :
Ora, ammettiamolo, può essere difficile adattarsi a tutto questo nei trenta secondi che hai con il partecipante medio. La tentazione è di parlare più velocemente, cercando di stipare quante più informazioni possibili. Ma non farlo. Il tuo compito è farli parlare - e una volta che un partecipante inizia a parlare, è molto più probabile che spenda un po ';più di tempo alla tua mostra.
Il linguaggio del corpo ha anche un ruolo nel modo in cui viene percepito il tuo team di vendita. Ecco cinque cose fondamentali da ricordare:
1. Mantenete le distanze: l';affollamento può intimidire, specialmente se il personale è di statura elevata e il partecipante è più piccolo. Una buona regola è quella di mantenere almeno un braccio di lunghezza tra voi due.
2. Tieni giù le braccia: alcuni membri dello staff, in particolare i tipi fiammeggianti e drammatici, hanno la tendenza a parlare con le mani. Questo funziona bene in una situazione sociale, ma può essere snervante o fastidioso quando stai cercando di fare affari.
3. Mantenere le cose aperte: i tipi molto sciatti o timidi possono subconcio sentirsi :intrappolati: se ti posizioni tra loro e l';uscita dalla tua mostra. Non devi essere un Cowboy del Vecchio West con questo - non c';è bisogno di stare sempre con le spalle al muro - ma essere consapevoli delle questioni spaziali e cercare di mantenere le cose aperte e comode.
4. Keep An Eye: sul modo in cui la conversazione sta andando. Se hai il minimo sospetto che un partecipante sia a disagio, o semplicemente non gli piaccia, consegnalo a un altro membro dello staff. A volte le personalità semplicemente non cliccano, ed è meglio uscire con grazia piuttosto che tentare di spaccare l';incontro.
5. Keep An Ear: aperto per ciò che il partecipante sta dicendo. Le persone possono capire quando stai ascoltando veramente e quando stai attraversando i movimenti. Un milione di sottili segnali fisici lo cedono. Non cercare di :comunicare: il tuo interesse. Fai attenzione!
Passa sopra questi articoli con la tua squadra prima dello spettacolo. Quando la tua squadra è abile, non avranno bisogno di forti tattiche sulle braccia - il che renderà tutti felici! How To Strong Arm Sono sicuro che sei stato avvicinato da qualcuno che ha un forte interesse nel venderti qualcosa. Questo può essere qualcuno che viene a casa tua offrendo di vendere un prodotto o un servizio, oppure potrebbe essere qualcuno sulla strada di una città che abbaia i punti di forza di ciò che devono vendere. In ogni caso diventa chiaro che l';individuo che tenta di fare la vendita si preoccupa solo se si compra o no.
Alcuni anni fa ho avuto un signore a casa mia. Bussò e quando aprii la porta sporse la mano e disse: :Rappresento un';azienda di test sui prodotti e vorremmo darti un regalo gratuito. Nessun rischio, nessun obbligo. Un regalo per te.:
Ho dato un';occhiata ed era una scatola di lievito. Non capita tutti i giorni che qualcuno offra una scatola di lievito in omaggio - soprattutto un estraneo completo. Ho ringraziato l';uomo e ho iniziato a chiudere la porta. Certo che non era finito. Cominciò a spiegare che avrebbe anche voluto pulire una stanza della mia casa con un meraviglioso aspirapolvere che stava vendendo. Ho gentilmente rifiutato e ho chiuso la porta.
Fu allora che bussarono alla porta, :Potrei avere il lievito. Questo è quello che uso per dimostrare il vuoto. :
La salute della mia famiglia non era la preoccupazione principale di quel giovane uomo. Non stava cercando il mio miglior interesse - e sinceramente non credo che avesse intenzione di prepararmi dei biscotti. Ero semplicemente qualcuno che era disposto a fare pressioni su una vendita.
Quando la pressione è fortemente applicata, essa appare insensibile e indifferente. Questo è molto vero nelle vendite online.
Se ti prendi il tempo di visitare alcuni dei migliori siti web disponibili, vedrai che c';è molto accesso a costo zero. Questo include generalmente informazioni gratuite, iscrizioni gratuite nei forum online e campioni potenzialmente gratuiti.
I migliori siti web spesso invitano il feedback dei clienti e danno un alto premio al servizio clienti. La verità è che i visitatori torneranno spesso su siti attendibili perché c';è la percezione che questo tipo di attività sia realmente interessata al loro benessere.
La più grande differenza dal punto di vista di un potenziale cliente è che in una situazione di alta pressione si sta tentando di costringerli a comprare qualcosa anche se non ne hanno bisogno. Nel secondo scenario si mostra interesse per il cliente e si consente al cliente di venire a patti con il valore e l';usabilità del prodotto per se stessi.
Non mi ci è voluto molto tempo per convincere il venditore del vuoto, ma ci vuole ancora meno tempo online in cui tutto ciò che il potenziale cliente deve fare è premere i pulsanti indietro o di ricerca. Se un cliente è stato costretto a comprare prima che si opponga assolutamente all';idea di tattiche forti da braccio online.
La domanda che il business online sta affrontando oggi è se davvero si preoccupano di più per i loro clienti di loro stessi. Se la risposta è più egocentrica, potrebbe essere necessario un cambiamento di pensiero per trovare il successo nel tuo business online.