Quando parli con qualcuno dei tuoi servizi, a volte ti senti come se si presentasse una barriera per loro? La persona potrebbe resistere all';ascoltarti, potrebbe resistere all';aprirsi e probabilmente non si fideranno di te fin dall';inizio. Questi sono tutti segni di resistenza alle vendite. La resistenza delle vendite è praticamente una reazione automatica che tutti abbiamo. Per capire questo, mettiti nei loro panni.
Mettiti nei loro panni e pensa alla tua reazione quando qualcuno sta cercando di venderti qualcosa. Come ti fa sentire? Ti senti resistente? Ti senti teso? Pensi che a tutto il venditore interessa fare una vendita invece di prendersi cura di te? Vuoi lasciare la conversazione il prima possibile? Se ti senti così, è naturale che anche la persona con cui stai parlando si senta così se stai cercando di vendergli qualcosa.
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La chiave per superare la resistenza alle vendite è dimenticare la vendita!
Quando hai una conversazione con qualcuno, è meglio non avere l';intenzione di vendergli nulla. Dimentica di vendere. Invece, hai l';intenzione di fare una conversazione per scoprire se puoi aiutare la persona a ottenere quello che vuole. Se si scopre che hanno bisogno o desiderano il tuo servizio, decideranno di acquistare.
Se qualcuno sta avendo una conversazione con te e senti che vogliono sinceramente aiutarti, come ti fa sentire? Rilassato? Interessato? Desideroso di saperne di più?
Di nuovo, questa è una reazione automatica che tutti abbiamo. Si noti che non vi è resistenza alle :vendite: con questo approccio.
Non cercare di fingere sincerità. Non puoi fingere di voler davvero aiutare qualcuno e allo stesso tempo pensare che vuoi davvero fare una vendita, qualunque cosa. Quello che stai :veramente: pensando verrà raccolto dalla persona con cui stai parlando. Lo sapranno subito se sei sincero.
C';è un altro modo per superare la resistenza alle vendite: fatti conoscere.
Se le persone non ti conoscono, possono percepire te e ciò che vendi come un rischio elevato e le persone tendono naturalmente e automaticamente a resistere a ciò che percepiscono come ad alto rischio.
Quando sei ben noto nella tua nicchia e sei un esperto, le persone automaticamente e naturalmente ti percepiscono come a basso rischio. Giustamente o erroneamente le persone pensano automaticamente che se sei ben conosciuto e posizionato come un esperto, devi essere bravo in quello che fai altrimenti non avresti raggiunto questo stato.
Quando sei famoso, le persone saranno attratte da te e saranno aperte a ciò che hai da offrire e da dire. Ci sarà pochissima resistenza - a patto ovviamente che la tua intenzione non sia quella di venderli qualcosa!
In breve, se vuoi superare la resistenza alle vendite per sempre ci sono due cose che devi fare. Il primo è che non hai intenzione di fare una vendita quando parli con qualcuno. Invece, fai una conversazione con l';intenzione di aiutarli. Abbi fiducia che coloro che hanno bisogno o desiderio dei tuoi servizi li compreranno. Il secondo è quello di farsi conoscere velocemente poiché, tra le altre cose, supererà la percezione del rischio di fare affari con voi.
(c) Tessa Stowe, Sales Conversation, 2006. Siete invitati a :ristampare: questo articolo online fintanto che rimarrà completo e tutti i link saranno resi live.