C';è di più nell';essere un agente assicurativo di successo o un rappresentante finanziario che fare la parte del leone delle vendite. Come molti grandi produttori ti diranno, i residui degli investimenti e la possibilità di cross-selling di prodotti aggiuntivi a clienti fedeli anno dopo anno, è il modo in cui molti lo fanno alla conferenza e godono di lunghe carriere fruttuose.
Avere solide competenze nel servizio clienti è uno degli attributi più importanti per raggiungere questo successo; soprattutto con la mentalità frenetica, impersonale e autoritaria di oggi. Sebbene ci siano innumerevoli modi per perdere un cliente, ecco cinque errori principali da evitare che possono distruggere una relazione:
Suscitare emozioni, non vendere la logica - Come vendere - Dan Lok
Il bisogno di essere nel giusto! Soprattutto nel settore assicurativo, i clienti hanno molte opzioni e scelte. Niente può allontanare un cliente più rapidamente che discutere con loro. Quando un potenziale cliente ha in mente ciò che vuole e quanto pensa di aver bisogno, è in questo momento che devi ascoltare. Puoi utilizzare tutte le risorse che vuoi per dimostrare il tuo disaccordo su qualsiasi opzione o scelta specifica, ma alla fine il cliente che sa quello che vuole prenderà la decisione finale e andrà con l';agente che lo farà accadere per loro. La migliore alternativa in questo tipo di situazione è essere perspicaci con ogni cliente e consigliare soluzioni.
La conoscenza del prodotto! Va bene non sapere tutto. Il successo non ha nulla a che fare sapendo un po ';di tutto. Invece sai tutto di alcune cose. Non riuscirai a trovare il successo sfogliando la tua strada attraverso una dimostrazione su un prodotto di cui non sai nulla o abbastanza. Se un cliente ha domande su un particolare prodotto di cui non sei a conoscenza, fai sapere che troverai la risposta, o forse coinvolgere un collega che è uno specialista con quel particolare prodotto. Ciò rafforzerà solo la relazione tra agente e cliente in quanto ti vedranno come se avessero a cuore il loro miglior interesse.
In un orecchio e fuori l';altro! La comunicazione implica una conversazione bidirezionale. Ascolta ciò che il tuo cliente ha da dire nella sua interezza. Quando avranno finito, dillo, :Mi assicuro di capire quello che stai dicendo ??? e ripeti ciò che hanno appena detto con le tue stesse parole in modo che sappiano che capisci. Se hai confusione in una certa area, quindi chiedi loro di elaborare. Quante volte hai fatto una domanda e ti è stata data una risposta che non aveva nulla a che fare con la tua preoccupazione? Hai mai fatto affari con quella persona? Probabilmente no.
Essere impersonali! Potremmo essere tutti colpevoli di essere impersonali di volta in volta. Quando qualcuno invia una lamentela o lascia un messaggio insoddisfatto, è molto più facile mandare loro una e-mail o cancellare del tutto il loro messaggio piuttosto che chiamarli e affrontare personalmente la loro preoccupazione. A volte funziona, ma altre volte semplicemente fa sentire il cliente come se non fosse abbastanza importante da giustificare una telefonata e l';opportunità di parlare direttamente con te. Tratta il cliente come vorresti essere trattato, dai loro la cortesia di una telefonata. Dopo tutto, se non lo fai, allora potrebbero decidere di non chiamarti quando decidono di trasferire la loro attività in un';altra agenzia.
Over-promettenti! I prodotti e i servizi assicurativi di oggi possono soddisfare molte esigenze con una sola politica. Sono flessibili, forniscono vari tipi di valori in denaro e benefici in caso di morte, e ci sono molte opzioni di finanziamento tra cui scegliere. Tuttavia, assicurarsi di non sopravvalutare le caratteristiche e i vantaggi al punto che si perde lo scopo principale del prodotto. Mostrare ai clienti un ritorno di denaro irrealistico su una polizza di assicurazione sulla vita non farà altro che fallire, e probabilmente una causa potenziale in seguito. Sii realistico e mostra i tuoi prodotti e servizi per quello che sono e per cosa possono essere legittimamente utilizzati.
È facile rimanere intrappolati nelle nostre vite quotidiane e dimenticare alcune delle basi che i nostri genitori ci hanno insegnato riguardo al trattare gli altri come vorremmo essere trattati. Per avere davvero successo in questo settore, devi fare molto di più che vendere, devi essere un eccellente comunicatore e avere efficaci capacità di servizio al cliente. Non solo vedrai aumentare il tuo reddito residuo e le opportunità di cross-selling, ma vedrai anche più attività di referral in quanto le persone si sentiranno a loro agio a inviare i loro amici e familiari a te.