VOC aiuta sicuramente nella progettazione di prodotti e servizi in base alle esigenze e ai requisiti specifici dei clienti, ma il problema è che il processo di raccolta dei dati non è facile. La mancanza di dati adeguati può compromettere seriamente l';implementazione di successo dei progetti Six Sigma e, a sua volta, porta a frustrazione, riduzione delle capacità di processo e mancate scadenze. In tale scenario, sarebbe del tutto impossibile soddisfare le esigenze dei clienti, lasciandosi solo deliziare i clienti, che è uno degli obiettivi principali della maggior parte dei progetti Six Sigma. Qui di seguito sono riportate alcune delle tecniche che possono essere utilizzate dai project manager per avviare i progetti Six Sigma.
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Verifica dell';applicabilità degli strumenti di raccolta dati VOC
Six Sigma utilizza diversi tipi di strumenti statistici standardizzati ai fini della raccolta dei dati VOC. Ciascuno di questi strumenti ha un';utilità specifica ed è pensato solo per l';utilizzo in specifici processi aziendali. Selezionando gli strumenti per un particolare progetto, il project manager dovrebbe effettuare i controlli necessari per garantire che lo strumento selezionato sia in grado di fornire i risultati desiderati.
La selezione di strumenti da utilizzare in processi aziendali semplici è abbastanza semplice, ma l';attività diventa piuttosto difficile quando il progetto prevede l';esecuzione di modifiche a processi aziendali complessi. In questi casi, ciò che conta di più è l';esperienza del project manager, che può essere utilizzata per selezionare lo strumento di raccolta dati VOC più appropriato. Sono inoltre necessarie qualifiche e conoscenze teoriche, ma è l';esperienza che conta quando si tratta di selezionare lo strumento di raccolta dati più efficace.
Comprensione del comportamento del cliente
Analizzare gli input forniti dai clienti per comprendere le loro esigenze specifiche è senza dubbio un compito essenziale, ma se si considera la quantità di sforzo che viene raccolta e analizzata, la sua importanza viene sicuramente ridotta. Grandi organizzazioni consolidate con risorse illimitate a loro disposizione potrebbero non sentire il pizzico di svolgere compiti così mastodontici, ma le piccole organizzazioni non sono certamente così fortunate e devono pianificare correttamente se vogliono investire nello svolgimento di un compito simile.
L';opzione migliore per queste organizzazioni è quella di saltare completamente questo passaggio perché se pensiamo razionalmente scopriamo che in realtà la maggior parte dei clienti non è certa delle loro esigenze. Le uniche cose di cui sono sicuri sono le cose che non vogliono, come i prezzi elevati, la scarsa qualità e la consegna tardiva. Pertanto, invece di spendere grandi somme nella raccolta di dati VOC, l';organizzazione può semplicemente concentrarsi sulla progettazione di prodotti o servizi convenienti, qualcosa che la maggior parte dei clienti vuole davvero. Saltare il processo di raccolta dei dati VOC non è tuttavia possibile nel caso di prodotti o servizi destinati a un mercato di nicchia, in cui i clienti sono molto più critici di ciò che viene offerto loro.
Six Sigma può basarsi su teorie e concetti statistici standardizzati, ma ciò non significa che non possa essere modificato per soddisfare i requisiti di uno specifico processo aziendale o settore. Più di ogni altra cosa, Six Sigma è un approccio pratico per migliorare la qualità e aumentare l';efficienza. Come iniziare una vettura Ecco cinque strategie che ho utilizzato per attirare i clienti da una tendenza al ribasso delle vendite. Ho fatto del mio meglio per mantenerli semplici, con l';obiettivo di creare dei partiti di idee per te.
1. Superarlo.
Due cose sono importanti qui. In primo luogo, non più piagnisteo o preoccupante. Quelli non ti tireranno fuori da questo. Ogni piccola parte di energia e concentrazione dovrebbe essere sulla soluzione. La paura ti rallenta solo. L';azione è la tua via d';uscita, non l';attesa.
Secondo, quello che ti ha portato qui potrebbe non farti uscire da qui. Potresti aver bisogno di superare o lasciare andare come hai sempre fatto le cose ed essere aperto a nuovi modi.
Quindi, superalo. Non lo dico per minimizzare la tua situazione, solo per riportarti sul percorso verso la soluzione il più rapidamente possibile. Se non riesci a superarlo, probabilmente non sarai disposto a fare le modifiche che sto per suggerire.
2. Vendi alle persone che stanno comprando.
Se i tuoi clienti hanno rallentato o smesso di comprare, chi sta ancora comprando? Non sono mai stato invitato in una società che non aveva almeno un piccolo segmento di clienti che li ha trovati. La società non ha speso un centesimo attirandoli, senza sforzi di vendita. Tuttavia, eccoli.
Un cliente che serve il mercato residenziale ha sempre avuto l';occasionale cliente commerciale a trovarli. Con il rallentamento dell';attività residenziale, abbiamo iniziato a spingere il lavoro commerciale e, per fortuna, i clienti commerciali stanno facendo la differenza. Un altro cliente sta passando da clienti del settore privato a clienti governativi.
Quale gruppo (gruppi?) Di clienti descrive questo per te? Solo perché rappresentano una piccola percentuale delle tue vendite non significa che siano un piccolo gruppo. Pensaci, sono là fuori.
Ora, potresti dover cambiare alcune cose; il tuo messaggio, stampa nuovi opuscoli, aggiungi una o due pagine al tuo sito web. Prima di farlo, chiedi a una manciata di clienti attuali in questo gruppo come e perché acquistano; cosa è importante per loro, cosa sta succedendo nel loro mondo. Lascia che informino la tua strategia di marketing.
3. Vendi ciò che le persone stanno comprando.
Trovo molte aziende sono bloccate nei loro modi per quanto riguarda ciò che vendono. Potrebbe non essere che le persone hanno smesso di comprare il tipo di formazione che vendi, potrebbe aver smesso di comprare la tua versione (seminari di due giorni, ad esempio, per esempio). Potrebbe non essere che le persone hanno smesso di comprare un paesaggio, potrebbe essere che hanno smesso di comprare il modo in cui ci si avvicina all';architettura del paesaggio (ad esempio, la riprogettazione completa dei loro cantieri).
Comprendi che esistono altre definizioni del prodotto o servizio che vendi che differiscono dal tuo. E capisci che potresti dover cambiare il modo in cui definisci ciò che vendi per modellarlo in qualcosa che la gente comprerà in questo momento. E no, non è così difficile come pensi di fare questo cambiamento.
4. Cambia il tuo messaggio.
Parte del tuo rallentamento potrebbe essere dovuto al fatto che i tuoi clienti hanno iniziato a comprare per diversi motivi. Se il tuo messaggio è lo stesso oggi di 18 mesi fa, stai commercializzando i tuoi clienti, non dove sono. Touting primo servizio clienti in una recessione? Prenderò un prezzo più basso. Sventolando la bandiera della qualità? Prenderò l';affidabilità. Cosa c';è di interessante:
Puoi argomentare che parti del tuo servizio clienti di qualità superiore abbassano effettivamente il costo totale di proprietà o che la qualità si traduce in un prodotto più affidabile. Ma se non lo fai, se i tuoi opuscoli, sito Web e venditori stanno ancora parlando di servizio e qualità in un mondo di prezzi / affidabilità, perdi.
Cambia il tuo messaggio Metti i punti di forza del tuo prodotto o servizio nel contesto di ciò che è importante per i tuoi clienti in questo momento.
O semplicemente evidenzia i diversi punti di forza. Dubito che quello che vendi sia così monodimensionale che non puoi realizzare questo.
Oppure potresti dover cambiare il tuo prodotto o servizio per riflettere meglio ciò che è importante per il tuo attuale set di clienti (oppure, come in # 2, trovare le persone che lo stanno acquistando). La società di formazione seminario interna di due giorni potrebbe prendere in considerazione il DVD o la formazione online, se è quello che stanno acquistando i loro clienti. L';appaltatore completo del progetto di riprogettazione dei cantieri può prendere in considerazione la possibilità di estrapolare il design da ciò che vendono e ascoltare con maggiore attenzione a ciò che i clienti vogliono spendere.
5. Ottieni efficienza.
Il messaggio qui è davvero duplice: salva; e investire. Non consiglio di :smontarlo: con il sovraccarico dello scorso anno sperando di tornare alle cifre di vendita dello scorso anno il più rapidamente possibile. Questo non ti sta mettendo nella posizione migliore per avere successo.
Taglio. Fallo con saggezza, ma fallo prima. Questo può essere difficile. Ho sentito dire da molti proprietari con orgoglio: :Le cose sono difficili, ma non abbiamo ancora dovuto lasciare nessuno.: Il taglio indietro può essere visto come un';ammissione. Le cose vanno male, che nessuno vuole ammettere.
Taglio. Fallo con saggezza, ma fallo prima.
Assicurati di investire allo stesso tempo. Rendi più efficienti i dipendenti (cuffie telefoniche wireless, corsi di scrittura aziendale (scrivere più velocemente, risparmiare tempo), mettere due monitor sul proprio computer per semplificare il multitasking, ecc.). Forse è il momento di fare sul serio e: investire nel software CRM e rafforzare il tuo programma di follow-up prospect; ri-vamp il tuo sito web per rendere più facile l';acquisto; aggiornare il software di contabilità per monitorare meglio i costi; salire su un aereo per più tempo faccia a faccia del cliente.
Questo non è il momento di sederti e aspettare che le cose migliorino. Inoltre, è molto probabile che ciò che devi fare in futuro sarà diverso. Questo è il motivo per cui è necessario: innanzitutto, superarlo; poi, guarda a chi stai vendendo, poi, cosa stai vendendo; controlla il messaggio che stai inviando rispetto a ciò che è importante per il tuo mercato target ORA; e infine, diventa efficiente. Semplice? Sì. Facile? Non così tanto. Fattibile? Assolutamente! Quando iniziare? ADESSO!