Nel nostro ultimo numero, abbiamo condiviso alcuni suggerimenti su come evitare che i potenziali clienti sollevino l';obiezione troppo familiare: sei troppo costoso. Questa settimana, continuiamo la nostra discussione concentrandoci su una formula collaudata in due passaggi che può aiutarti a gestire qualsiasi obiezione di prezzo (o qualsiasi altra), per quei momenti in cui la tua oncia di prevenzione potrebbe non essere al 100% infallibile ....
Passaggio 1: contare fino a tre!
Ogni volta che affronti una domanda o obiezione difficile, la prima cosa che devi fare è fare un respiro profondo, stabilire un contatto visivo con il tuo potenziale cliente e contare silenziosamente su tre.
TROPPO SICK PER LA SCUOLA! - Febbre alta
È incredibile quanti clienti risponderanno alle loro obiezioni, o almeno ti forniranno alcune informazioni tanto necessarie, quando semplicemente non dirai nulla. Non aver paura del silenzio. Praticalo fino a quando la pausa di tre secondi diventa uno degli strumenti più efficaci nel tuo arsenale.
Un paio di anni fa, stavo comprando un nuovo paio di occhiali e avendo le lenti messe in una vecchia coppia. L';ottico aveva chiaramente paura di parlare di prezzo, e arrivò addirittura a scrivere la stima su un pezzo di carta e me la passò invece di dire il prezzo ad alta voce.
Con mia sorpresa, il numero mi sembrava davvero ragionevole. Avevo lasciato la mia borsa a casa, così mi sono rivolto a mio marito per prendere il suo portafoglio. L';ottico ha preso il mio silenzio come obiezione e ha immediatamente abbassato il prezzo del 15%.
Questa transazione apparentemente minore è stata una grande dimostrazione del potere del silenzio e della durata della maggior parte delle persone per riempirlo. Nelle vendite, puoi utilizzare il silenzio per gestire efficacemente qualsiasi obiezione, in particolare quelle relative al prezzo.
Ogni volta che un cliente ti dice che il tuo prezzo è troppo alto, respira e stai zitto. Troverete che circa il 40% di tutti i potenziali clienti riempirà quel silenzio con le informazioni che è possibile utilizzare per spostare la vendita in avanti.
Passaggio 2: fai domande.
Il passo 2 è quello di fare domande. Puoi chiedere fino a tre domande prima di dover rispondere a un';obiezione se ti vengono poste le domande giuste nel modo giusto.
La chiave è riconoscere ciò che il cliente sta dicendo e quindi offrire loro un complimento prima di fare la tua domanda. Ad esempio, prova a dire qualcosa come: :Apprezzo che tu me lo chieda:, :è una domanda davvero fantastica:, :Capisco come ti senti: o :buon punto, non ci avevo mai pensato!:
Includere una bella frase calda di fronte alla tua domanda incoraggerà il tuo cliente a rispondere, perché sentirà che stai dando loro qualcosa prima. Il complimento è un regalo. Li fa sentire che sono speciali, che stai prestando attenzione a loro e che ti interessano veramente di loro, e che saranno più propensi a rispondere in natura.
Quali domande porre?
Una volta che hai pagato al cliente un complimento, chiedi loro una domanda che sia diretta e formulata per ottenere maggiori informazioni. Di seguito sono riportate alcune risposte che è possibile utilizzare per rispondere ad alcune delle obiezioni più comuni.
OBIEZIONE: :Il tuo prezzo è troppo alto!:
Risposte:
 · Grazie per averlo condiviso. Quanto siamo troppo in alto?
 · Apprezzo che tu me lo abbia detto. Hai trovato un prodotto meno costoso?
В · Hai ragione; siamo più costosi di alcuni dei nostri concorrenti. Quanto speravi di pagare?
 · Hai ragione, non siamo i più economici. Il prezzo è l';unica considerazione?
 · Grazie per essere sincero. Il prezzo è più alto del previsto, o perché abbiamo combinato i servizi e la formazione in un';unica proposta?
 · Non sono sorpreso di sentirti dire questo. Siamo complessivamente troppo alti o il nostro costo unitario è troppo alto?
 · Grazie per averlo condiviso. Il nostro prezzo è un ostacolo?
В · Apprezzo la tua onestà. Il nostro prezzo attuale significa che non saremo mai in grado di fare affari insieme?
 · Troppo alto? Veramente?
· Cosa suggerisci di fare?
 · Grazie per avermelo fatto notare. Sono curioso, quanto ti aspettavi di investire?
OBIEZIONE: non abbiamo alcun budget.
Risposte:
В · Budget?
В · Oh! Lo apprezzo che rende difficile l';acquisto. Quando viene il tuo budget per il rinnovo o la revisione?
 · Grazie per avermelo fatto notare. Il tuo budget è rinnovato annualmente o trimestralmente?
 · Non avere un budget significa che non avremo mai la possibilità di fare affari insieme quest';anno?
OBIEZIONE: ho bisogno di uno sconto!
Risposte:
В · Sconto?
В · È bello che tu stia cercando l';offerta migliore. Di quale sconto hai bisogno? Perché così tanto?
· Assicurarti di ottenere l';offerta migliore per la tua azienda è una buona idea. Se non riusciremo a mantenere il prezzo, significa che tra noi è finita?
Eco! Eco!
Un';altra opzione per fare domande è usare la tecnica ECHO.
La tecnica dell';eco è semplicemente l';arte di prendere l';ultima parola (o l';ultima parola importante) nella frase di un cliente e trasformarla in una domanda.
Un client Engage utilizza la tecnica dell';eco ogni volta che uno dei suoi clienti si oppone al prezzo. Vendono servizi di sviluppo di software personalizzati da svariati milioni di dollari alle aziende del settore delle risorse, quindi, come potete immaginare, tendono ad affrontare molte obiezioni sui prezzi.
Ogni volta che un cliente dice: :Ho bisogno di uno sconto:, i loro rappresentanti di vendita li guardano dritto negli occhi e dicono :credito:? Novantanove volte su cento, il cliente o dice al rappresentante esattamente quello che devono fare da un punto di vista di prezzi e termini per spostare l';accordo in avanti, o offre alternative al modello di prezzo che renderà felici entrambe le parti.
Cosa potrebbe essere più semplice di così!
L';inizio di una brillante carriera
Su una nota personale, è stato il silenzio combinato con una domanda che mi ha conquistato la mia prima negoziazione professionale.
Avevo 22 anni, appena uscito dal college e nel mio primo lavoro di vendita. Non avevo mai negoziato nulla da solo, e lavoravo con uno dei clienti della mia azienda su un ampio programma di benefici per i dipendenti. Tutto è stato approvato quando il cliente si è rivolto a me e ha detto: :Ehi, Colleen, tutto sembra a posto. Ho solo bisogno di uno sconto del 10%. :
Non avevo idea di cosa fare, quindi stavo zitto per qualche secondo e poi ho detto qualcosa di molto eloquente e persuasivo, come :ah?: Il cliente ha risposto dicendo che :doveva solo chiedere:, e abbiamo fatto l';affare senza lo sconto.
Qual è la morale della storia? Non aver paura delle obiezioni. Se segui questa semplice formula in due passaggi: taci e fai domande, scoprirai che puoi gestire quasi tutte le obiezioni facilmente e con profitto.
PS: Manca il consiglio del mese scorso su come prevenire le obiezioni sui prezzi prima che si verifichino? Trovalo su http://www.engageselling.com/articles/070626article_engageschoice.shtml
Copyright MMVII, Engage Selling:Tutti i diritti riservati. Tutti i marchi utilizzati o indicati in questo sito sono di proprietà dei rispettivi proprietari. Nessun materiale su questo sito può essere riprodotto, alterato o ulteriormente distribuito senza previa autorizzazione scritta di Engage.Fever Quanto in alto è troppo alto Nel nostro ultimo numero abbiamo condiviso alcuni suggerimenti su come evitare che i potenziali clienti aumentino il troppo familiare? obiezione. Questa settimana, continuiamo la nostra discussione concentrandoci su una formula collaudata in due fasi che può aiutarti a gestire qualsiasi obiezione sui prezzi (o qualsiasi altra), per quei momenti in cui la tua oncia di prevenzione potrebbe non essere al 100% infallibile?.
Passaggio 1: contare fino a tre!
Ogni volta che ti trovi di fronte a una domanda o obiezione difficile, la prima cosa che devi fare è fare un respiro profondo, stabilire un contatto visivo con il tuo potenziale cliente e contare silenziosamente su tre.
È incredibile quanti clienti risponderanno alle loro obiezioni, o almeno ti forniranno alcune informazioni tanto necessarie, quando semplicemente non dirai nulla. Non aver paura del silenzio. Praticalo fino a quando la pausa di tre secondi diventa uno degli strumenti più efficaci nel tuo arsenale.
Un paio di anni fa, stavo comprando un nuovo paio di occhiali e avendo le lenti messe in una vecchia coppia. L';ottico aveva chiaramente paura di parlare di prezzo, e arrivò addirittura a scrivere la stima su un pezzo di carta e me la passò invece di dire il prezzo ad alta voce.
Con mia sorpresa, il numero mi sembrava davvero ragionevole. Avevo lasciato la mia borsa a casa, così mi sono rivolto a mio marito per prendere il suo portafoglio. L';ottico ha preso il mio silenzio come obiezione e ha immediatamente abbassato il prezzo del 15%.
Questa transazione apparentemente minore è stata una grande dimostrazione del potere del silenzio e della durata della maggior parte delle persone per riempirlo. Nelle vendite, puoi utilizzare il silenzio per gestire efficacemente qualsiasi obiezione, in particolare quelle relative al prezzo.
Ogni volta che un cliente ti dice che il tuo prezzo è troppo alto, respira e stai zitto. Troverete che circa il 40% di tutti i potenziali clienti riempirà quel silenzio con le informazioni che è possibile utilizzare per spostare la vendita in avanti.
Passaggio 2: fai domande.
Il passo 2 è quello di fare domande. Puoi chiedere fino a tre domande prima di dover rispondere a un';obiezione? a condizione di porre le domande giuste nel modo giusto.
La chiave è riconoscere ciò che il cliente sta dicendo e quindi offrire loro un complimento prima di fare la tua domanda. Ad esempio, prova a dire qualcosa di simile? Mi fa piacere che lo chieda ,? ? questa è una domanda davvero grande ,? ?Capisco come ti senti? o? buon punto, non ci avevo mai pensato!?
Includere una bella frase calda di fronte alla tua domanda incoraggerà il tuo cliente a rispondere, perché sentirà che stai dando loro qualcosa prima. Il complimento è un regalo. Li fa sentire che sono speciali, che stai prestando attenzione a loro e che ti interessano veramente di loro, e che saranno più propensi a rispondere in natura.
Quali domande porre?
Una volta che hai pagato al cliente un complimento, chiedi loro una domanda che sia diretta e formulata per ottenere maggiori informazioni. Di seguito sono riportate alcune risposte che è possibile utilizzare per rispondere ad alcune delle obiezioni più comuni.
OBIEZIONE:? Il tuo prezzo è troppo alto!?
Risposte:
?Grazie per averlo condiviso. Quanto siamo troppo in alto?
?Apprezzo che tu me lo abbia detto. Hai trovato un prodotto meno costoso?
?Hai ragione; siamo più costosi di alcuni dei nostri concorrenti. Quanto speravi di pagare?
?Hai ragione, non siamo i più economici. Il prezzo è l';unica considerazione?
?Grazie per essere sincero. Il prezzo è più alto del previsto, o perché abbiamo combinato i servizi e la formazione in un';unica proposta?
?Non sono sorpreso di sentirtelo dire. Siamo complessivamente troppo alti o il nostro costo unitario è troppo alto?
?Grazie per averlo condiviso. Il nostro prezzo è un ostacolo?
?Apprezzo la tua onestà. Il nostro prezzo attuale significa che non saremo mai in grado di fare affari insieme?
?Troppo alto? Veramente?
?Cosa suggerisci di fare?
?Grazie per avermi fatto sapere. Sono curioso, quanto ti aspettavi di investire?
OBIEZIONE: non abbiamo alcun budget.
Risposte:
?bilancio?
?Oh! Lo apprezzo che rende difficile l';acquisto. Quando viene il tuo budget per il rinnovo o la revisione?
?Grazie per avermi fatto sapere. Il tuo budget è rinnovato annualmente o trimestralmente?
?Non avere un budget significa che non avremo mai la possibilità di fare affari insieme quest';anno?
OBIEZIONE: ho bisogno di uno sconto!
Risposte:
?Sconto?
?È bello che tu stia cercando l';offerta migliore. Di quale sconto hai bisogno? Perché così tanto?
?Assicurarti di ottenere l';offerta migliore per la tua azienda è una buona idea. Se non possiamo cambiare il prezzo, significa che è finita tra noi?
Eco! Eco!
Un';altra opzione per fare domande è usare la tecnica ECHO.
La tecnica dell';eco è semplicemente l';arte di prendere l';ultima parola (o l';ultima parola importante) nella frase di un cliente e trasformarla in una domanda.
Un client Engage utilizza la tecnica dell';eco ogni volta che uno dei suoi clienti si oppone al prezzo. Vendono servizi di sviluppo di software personalizzati da svariati milioni di dollari alle aziende del settore delle risorse, quindi, come potete immaginare, tendono ad affrontare molte obiezioni sui prezzi.
Ogni volta che un cliente dice: :Ho bisogno di uno sconto:? i loro rappresentanti di vendita li guardano negli occhi e dicono :sconto:? Novantanove volte su cento, il cliente o dice al rappresentante esattamente quello che devono fare da un punto di vista di prezzi e termini per spostare l';accordo in avanti, o offre alternative al modello di prezzo che renderà felici entrambe le parti.
Cosa potrebbe essere più semplice di così!
L';inizio di una brillante carriera
Su una nota personale, è stato il silenzio combinato con una domanda che mi ha conquistato la mia prima negoziazione professionale.
Avevo 22 anni, appena uscito dal college e nel mio primo lavoro di vendita. Non avevo mai negoziato nulla da solo, e stavo lavorando con uno dei clienti della mia azienda su un ampio programma di benefici per i dipendenti. Tutto è stato approvato quando il cliente si è rivolto a me e ha detto: :Ehi, Colleen, tutto sembra a posto. Ho solo bisogno di uno sconto del 10%.?
Non avevo idea di cosa fare, quindi sono rimasto zitto per qualche secondo e poi ho detto qualcosa di molto eloquente e persuasivo, tipo? Huh ?? Il cliente ha risposto dicendo che doveva solo chiedere ,? e abbiamo fatto l';affare senza lo sconto.
Qual è la morale della storia? Non aver paura delle obiezioni. Se segui questa semplice formula in due passaggi? stai zitto e fai domande? scoprirai che puoi gestire quasi tutte le obiezioni facilmente e proficuamente.
PS: Manca il consiglio del mese scorso su come prevenire le obiezioni sui prezzi prima che si verifichino? Trovalo su http://www.engageselling.com/articles/070626article_engageschoice.shtml
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