Quando entri in una situazione di vendita, probabilmente hai passato molto tempo a pensare al tuo prodotto / servizio e a come può aiutare il tuo potenziale cliente. Potresti aver pensato ai molti problemi che il tuo prodotto / servizio può risolvere. Potresti aver pensato ai benefici che il tuo prodotto / servizio porterà ai tuoi potenziali clienti. Più spesso, probabilmente hai pensato all';importanza di chiudere questo accordo e cosa significherà per il tuo stipendio.
C';è un problema Anche se hai passato ore, giorni o persino settimane a pensare alla tua presentazione, le tue prospettive non lo sono e quando entri in una situazione di vendita armata con i dati più convincenti, i migliori esempi e le migliori soluzioni di prezzo disponibili, molte volte, alle tue prospettive non importa nemmeno.
Come gli uragani prendono il loro nome - Hurricane Sandy, Isaac ecc.
Immagina il seguente scenario. Una settimana fa, hai fatto una telefonata fredda a Sam, il proprietario di una piccola azienda che potrebbe trarre grandi vantaggi dal tuo prodotto / servizio. Lo hai sorpreso in tempo e, dopo aver ascoltato una breve sinossi di ciò che la tua soluzione può fare per lui, Sam ha fissato un appuntamento per farti entrare nel suo ufficio. Hai dedicato tempo alla pianificazione, hai fatto ricerche sul suo settore e hai realizzato una grande presentazione.
Ti sei presentato alla riunione vivace e presto, ma c';era un problema. Durante l';intero incontro, Sam era distratto. Quando arrivasti ai grafici a barre e ai grafici (solo due terzi nella presentazione) ti informò che avrebbe dovuto interrompere l';incontro e ti avrebbe chiamato se fosse interessato? Hai lasciato il negozio sgonfiato sapendo che probabilmente non saresti mai riuscito a farlo tornare al telefono.
Cos';è successo qua? Hai perso rilevanza. Guardiamo un po ';più a fondo nel mondo di Sam.
Quando hai chiamato una settimana fa, si trovava nel bel mezzo di una crisi direttamente correlata al tuo prodotto / servizio. Infatti, mentre eri al telefono, te ne ha parlato un po ';e perché il tuo prodotto / servizio era proprio quello di cui aveva bisogno in questo momento. Il giorno della presentazione sono successe diverse cose: lui e sua moglie hanno litigato per portare fuori la spazzatura, ha avuto un piccolo incidente d';auto e la sua attrezzatura più costosa si è guastata, costringendolo a passare l';intera giornata a chiamare gli appaltatori. Ora deve decidere tra la riparazione di una vecchia macchina e l';investimento in una nuova, una decisione che non ha nulla a che vedere con il tuo prodotto / servizio.
Mentre sedeva in quell';incontro, Sam non stava pensando a te o alla crisi che si è verificata una settimana fa, quando l';hai chiamato. Da allora si era trasferito a molte altre piccole crisi e aveva completamente dimenticato il motivo per cui ti aveva persino portato nel suo ufficio a portarlo via dal milione di cose che doveva fare in quel momento. Quando inizi la tua presentazione, è compito tuo riportare Sam allo stato mentale in cui si trovava quando aveva disperatamente bisogno del tuo prodotto / servizio.
Operazione Passo: iniziare ciascuna presentazione con una? Analisi della situazione.?
Una verifica della situazione è un breve riassunto della situazione che il tuo prodotto / servizio risolve. Ricorda la tua prospettiva del problema che il tuo prodotto / servizio risolve proprio all';inizio della presentazione. Afferra le emozioni usando storie vere come esempi di momenti in cui è necessario il tuo prodotto / servizio. Se hai un esempio dal potenziale cliente, proprio come Sam aveva precedentemente dato un esempio, usalo per portare ancora più rilevanza alla tua presentazione.
Quando riesci a evocare le stesse emozioni che la tua prospettiva ha di fronte a una situazione che il tuo prodotto / servizio può risolvere, ti avvicini a una proposta di cui lui o lei realmente si preoccupa, una che è più probabile che agisca.