Anni fa la novità di ricevere un annuncio nella tua casella di posta elettronica era tale che ogni pezzo di direct mail non veniva solo guardato ma rimuginato. Non più così. Il termine? Posta indesiderata? è stato coniato da allora e sono sicuro che hai buttato fuori la tua giusta quota di pezzi non letti abbastanza per capire perché. Quindi, cosa puoi fare a riguardo come marketer? Come puoi assicurarti di ottenere il più grande successo per il tuo dollaro di posta diretta? Ora più che mai, devi capire come mettere insieme un pezzo di posta diretta. Più che mai devi indirizzare davvero il tuo mailing per andare in un mercato specifico. E più che mai hai bisogno di essere paziente e imparare come fare una campagna? perché questa è la chiave del successo. Non fraintendermi? la posta diretta non è morta? e non lo vedo morire presto. È ancora la parte per eccellenza delle campagne della più grande azienda. Perché funziona.
Suggerimenti per Direct Mail Marketing con David Villa di Imperial Press Direct
In questo articolo ti insegnerò alcuni di questi tre argomenti:
?Progettare un pezzo di posta diretta
?Targeting per il tuo mercato specifico
?campagna
Un grande design
Molte persone pensano che la qualità di qualsiasi disegno grafico sia determinata da quanto esteticamente sia piacevole: anche se rendere la carta un bell';aspetto è importante, questo non potrebbe essere più lontano dalla verità. L';unica vera misura di qualsiasi progetto, almeno a livello commerciale, è :Quanto bene tira?:. Con pull intendiamo quale tipo di risposta viene suscitata? Effettua chiamate o attira persone nello store? In sostanza, il design realizza ciò che si prefigge di fare?
Da questo fatto non è possibile giungere alla conclusione che il merito di un grafico sia basato sulla performance dei suoi progetti. Potresti essere in grado di mettere insieme la pubblicità più bella che il mondo abbia mai visto, ma se non fa squillare il telefono non vale la carta che è stampata su.
È necessario realizzare progetti che non siano solo attraenti ma, cosa più importante, che ottengano la risposta necessaria per ottenere un profitto. Desideri assicurarti che le persone visualizzino il tuo annuncio e desiderino i tuoi servizi. In breve, se l';annuncio non ti fa guadagnare denaro, non è un buon annuncio.
Essere o non essere
Facile. Di ';che c';è una scimmia libera nel tuo ufficio e non riesci a ottenere alcun lavoro. L';unica soluzione è catturare la piccola distrazione e riportare FedEx nella giungla da cui proviene. Domanda: Come prendi una scimmia? Devi entrare nella sua testa, pensare come lui. Devi essere? la scimmia per scoprire cosa lo porterà abbastanza vicino da poterlo catturare.
Ogni potenziale cliente è come la scimmia. Faranno tutto ciò che vogliono, a meno che non riescano a convincerli ad ascoltarti. Devi entrare nella loro testa, pensare come loro,? BE? loro. Una scimmia è un animale semplice, quindi puoi probabilmente attirare la sua attenzione sulla banana stereotipata.
Gli esseri umani d';altra parte sono estremamente complessi. Poi aggiungi il fatto che la mailing list è mirata e può diventare piuttosto impegnativa. Per aiutarti a rispondere alla domanda su cosa dovresti dire nel tuo annuncio, dovresti utilizzare tre cose:
?Ragionamento
?Esperienza
?Ricerca
Prendi un soggetto non correlato al tuo settore? a volte è meglio imparare in questo modo. Scegli qualcosa. Di ';che hai una boutique di scarpe da donna italiana di alto livello. Vuoi fare appello alle donne a cui piace questo genere di cose. Entra nella sua testa. Cosa le farebbe desiderare di comprare da te? Ricorda, viene ogni volta bombardata da pubblicità. Cosa puoi dire che la attira davvero? Che ne dici di essere stanchi di indossare gli stessi stili di tutti gli altri ?? Avere una grafica che supporta il messaggio - mostra un paio di scarpe fantastiche o meglio ancora una donna di bell';aspetto con un grande paio di scarpe.
Ora fai finta di essere un uomo di famiglia o una donna con un reddito familiare di $ 75.000 con un debito rotativo di $ 15.000 e hai due bambini! I bambini possono essere piuttosto costosi. Quindi, perché ti piacerebbe rifinanziare?
Trova una mailing list specializzata
Se c';è una cosa che non posso dire abbastanza è che la parte più importante della tua campagna di mailing è la tua mailing list. È fondamentale mettere la giusta quantità di energia nell';apprendimento delle liste? a chi spedire? in modo che i tuoi sforzi di mailing non vengano sprecati. Esistono diversi modi per ottenere un elenco adeguatamente mirato.
Come sempre il primo passo è determinare chi sarà il tuo mercato di riferimento. Dì che vuoi vendere ai proprietari di case. Bene, ora l';abbiamo ridotto a sole 291.324 persone nella tua zona. Come minimo, la tua campagna di mailing dovrebbe inviare lo stesso nome tre volte. Quindi tutto ciò che devi fare è spedire 873.972 cartoline a $ 0,185 per pezzo e ottieni il punto. Dobbiamo restringere ulteriormente.
Quindi come realizzi il restringimento della tua lista? Molti fattori possono essere considerati, tra cui età, sesso, codice di avviamento postale, stipendio annuale, professione e numero di bambini sono alcuni dei qualificatori più comuni. Potrebbe essere necessario un po ';di tempo per capire quale combinazione funzioni per il tuo prodotto specifico. Non preoccuparti della correttezza politica quando consideri chi dovresti inviare per posta. È perfettamente accettabile testare certe liste che possono essere considerate :stereotipate:. Molte volte queste liste funzioneranno bene. Ma non lo sai mai finché non li metti alla prova.
Non importa quanto grande sia la tua idea su un certo mercato, SEMPRE PRIMA DI EFFETTUARE UN PICCOLO TEST MAILING! Gli invii di prova medi corrono attorno a 1000-1500 nomi. Una volta che si vedono rendimenti accettabili sulla posta più piccola, allora si può saltare con i numeri più grandi. Prova, prova, prova!
Lo scopo delle mailing list speciali è di indirizzare un tipo specifico di cliente per il tipo specifico di attività. L';eventuale risultato finale è più clienti e una migliore linea di fondo. E questo è ciò che vogliamo tutti, giusto?
Ripetendo il tuo messaggio
campagna n.
1. Una serie di operazioni militari intraprese per raggiungere un obiettivo su larga scala durante una guerra: La campagna di Grant a Vicksburg assicurò l';intero Mississippi per l';Unione.
2. Un';operazione o una serie di operazioni perseguite energeticamente per raggiungere uno scopo:una campagna pubblicitaria per un nuovo prodotto; la campagna politica di un candidato.
intr.v. camma? paigned, cam? paign? ing, cam? paigns
Per impegnarsi in un';operazione pianificata per raggiungere un determinato obiettivo:ha fatto una campagna attraverso le giungle del Vietnam; campagna per i diritti umani.
[Campagna francese, dalla campagna italiana, campo, operazione militare,dalla tarda latina campania,aperta campagna, campo di battaglia,dal campus latino,campo.]
La definizione numero 2 sopra è quella che stiamo usando. Ma studiando l';intera definizione insieme alla derivazione (la parola origine) puoi vedere come tutte le definizioni si uniscono. Le campagne per il marketing sono, in poche parole, una serie di passaggi pubblicitari che includono ripetizioni di posta che sono pianificate strategicamente in modo tale da garantire il massimo vantaggio (più nuovi clienti) per la tua azienda.
Nota bene (che significa? Prendi nota? In latino? E intendo prendere nota): se non stai facendo mail ripetute, stai buttando soldi in bagno. Scusa, lo so. La verità a volte fa male.
Perché è vero? Una mailing di una cartolina una volta riesce a malapena a catturare l';attenzione di qualcuno più nel momento in cui lo vedono. Pensaci. Quante volte hai visto gli stessi spot televisivi ancora e ancora? Un solo colpo nell';invio di cartoline scure non cambierà il tuo business, la tua linea di fondo, la tua vita o il tuo nulla.
Quindi, se non hai intenzione di affrontare una campagna, allora forse non dovresti essere in affari. E questo può sembrare duro? è duro È un mondo duro. E voglio che tu ci riesca.
C';è un altro motivo.Credibilità. In alcuni casi le persone rimarranno sulla tua cartolina per un po ';. Possono restare sulla tua cartolina per sei mesi. Potrebbero persino conservare la tua carta per tre anni. Ma nella maggior parte dei casi penseranno? Oh, potrei averne bisogno un giorno? e poi mentre ripuliscono lo buttano via. Quando ripeti le tue mailing a quelle stesse persone e loro vedono la tua immagine, il logo, lo slogan, il messaggio più e più volte, diventerai credibile per loro. Le tue possibilità di risposta sono solo maggiori. Ripetere le spedizioni non può essere ripetuto abbastanza.
Per darvi un esempio, lo chiamo il ?Trickle Down Effect ?:
Supponiamo che invii 5000 cartoline.
Su quel 5000, 150 appendi sulla tua cartolina.
Di quei 5000, così tanti chiamano la prima settimana.
Di quel 5000, così tanti chiamano la seconda settimana.
Di quel 5000, tanti chiamano il mese prossimo.
Di quel 5000, tanti chiamano in 6 mesi.
Di quei 5000, molti non chiamano mai?
C';è un afflusso in diminuzione da quel primo invio e quindi può dare una falsa impressione di ciò che accade da una mailing. Qualcuno manda una cartolina e dice: :Ho ricevuto solo quattro risposte dal mio invio !? Ma c';è un';intera dinamica che sta continuando da quella via mailing dopo che la persona che ha inviato il mailing si aspetta che le cose accadano. Pensaci. Salti ad ogni singola pubblicità che ti viene bombardata da ciò che pensi sia una buona idea? Se lo fai, sei un milionario o è rotto. Ma molto probabilmente, vedi qualche pubblicità che cattura il tuo interesse e dici a te stesso che vorresti verificarlo un giorno. Quindi, lo vedi di nuovo e ricorda che volevi controllarlo un giorno. E poi, lo vedi di nuovo e questa volta decidi di dare un';occhiata.
Vuoi una crescita continua e coerente. Allora cosa fai? Guarda questo scenario:
Cosa succede se,
Spedisci 5000 cartoline una settimana e hai tutto quello che succede sopra che ho menzionato sopra.
Manderai 5000 la prossima settimana e avrai tutto ciò che ho detto sopra.
Manderai 5000 la prossima settimana e quel diagramma di flusso in diminuzione sta succedendo, su ognuno di quei deflussi.
Cosa succederà? Alla fine andrà a palla di neve? sta arrivando da tutti i posti diversi!
Stai davvero mettendo la tua comunicazione là fuori in modo coerente in un modo grande.
E sì, costa un sacco di soldi per farlo. (Una volta che hai la tua lista che userai più e più volte? Pagando solo per una volta? L';affrancatura è più del 55% dei tuoi costi) Quindi, TROVA IL DENARO. Se hai intenzione di prendere in prestito denaro per fare affari, spendi quel denaro preso in prestito per il marketing!
Inizia con un elenco e posta per un elenco una settimana, un altro elenco per la settimana successiva e un altro elenco per la settimana successiva. Quindi ruoti quelle liste? ancora. E di nuovo. E di nuovo.
Ora chiedi: e se hai una sola lista? Puoi ancora ruotare una lista. Ed è sempre bene metterlo su un foglio di calcolo o un diagramma di flusso per tenere traccia di ciò che stai facendo e di ciò che hai già fatto.
Ad esempio: ottieni una lista di 6000 identità. Puoi spedire per posta a 2000 una settimana, 2000 alla settimana successiva e 2000 alla terza settimana. Quindi ruoti. Ci sono i tuoi tre elenchi diversi!
Una campagna sta inviando mail alle stesse persone più e più volte. Il punto è che vuoi colpire i tuoi potenziali clienti con una comunicazione diversa sulla stessa cosa o colpirli con prodotti diversi con lo stesso aspetto grafico o entrambi. Il resto verrà.
Perché quello che stai creando con una campagna di marketing è la credibilità. Stai costruendo il tuo business attraverso la comunicazione. Stai comunicando in modo coerente, così tanto che le persone ti crederanno (credibilità) e risponderanno; verranno, passeranno.
Nel 1744, Benjamin Franklin pubblicò e inviò il primo catalogo di direct marketing che vendeva libri scientifici e accademici. Direct Mail ha fatto molta strada da allora, quindi NON lasciare che il tuo pezzo si perda per posta, per così dire, farlo risaltare applicando queste tre basi del marketing di successo:
?Essere
?Targeting e
?ripetendo
In bocca al lupo! Direct Mail How To Il successo di una campagna di direct mail può essere piuttosto simile a uno sgabello a tre gambe.
Ogni gamba dello sgabello, o elemento della campagna, è importante l';una per l';altra. Se solo uno di questi elementi fallisce potresti finire piatto sulla schiena.
La posta diretta è uno strumento prezioso che merita un posto nella casella degli strumenti promozionali di ogni professionista del marketing. È flessibile, reattivo e misurabile. La posta diretta può essere utilizzata per conservare i clienti esistenti o trovare nuovi affari.
A differenza di altri metodi di marketing, la posta diretta può essere testata e perfezionata. Ha una qualità unica per comunicare direttamente con l';individuo, ma su scala generale.
Tanto per i benefici della posta diretta. Ma per quanto riguarda le insidie? Tornando alla nostra analogia con uno sgabello, il fallimento di un solo elemento chiave può far cadere un';intera campagna di direct mailing.
Il primo delle gambe del nostro sgabello è il pubblico del mailing. Questo deve essere pensato sia a livello strategico che tattico. In generale, chi sarà l';obiettivo di spedizione? Sarà inviato a clienti nuovi o esistenti o a una combinazione di entrambi.
In quest';ultimo caso, il contenuto della mailing cambierà per confermare che alcuni destinatari potrebbero già occuparsi di te? Trattare tutti allo stesso modo ignora gran parte della flessibilità offerta dalla posta diretta e rischia di alienare i fedeli clienti esistenti - la linfa vitale di qualsiasi attività commerciale.
Forse ancora più importante, qual è la qualità dei dati? La scarsa qualità e accuratezza dei dati può invitare una serie di problemi. L';indirizzamento errato sembra poco professionale e spreca denaro. Gli invii al nome del contatto o al responsabile delle decisioni sbagliati di solito finiscono nel cestino, che è uno spreco e dannoso per l';ambiente. Ancor peggio, i mailing ai destinatari che sono morti possono causare disagio e pubblicità negativa.
Se stai acquistando o noleggiando un elenco per la spedizione, assicurati che provenga da uno dei numerosi fornitori di elenchi affidabili come :http://www.selectabase.co.uk/:>Selectabase:. Il tuo fornitore di elenchi dovrebbe essere un membro del DMA. L';elenco noleggiato dovrà essere dedotto dal database dei clienti esistente e completamente sottoposto a screening.
Se stai usando dati interni, non dare per scontato che tu sia sicuro. Molte aziende non mantengono il loro database interno ad un livello preciso, quindi approfittate di servizi di pulizia dei dati a prezzi accessibili prima della spedizione, come :http://www.tpscheck.co.uk/:>http://www.tpscheck .co.uk /
Come seconda tappa del nostro sgabello, pensa a cosa riceveranno i tuoi destinatari. Crea un mailer che presenta un design creativo e accattivante, con una copia memorabile e incisiva. Ha anche bisogno di un meccanismo di risposta facile da trovare e da usare.
È prassi comunemente accettata includere una lettera ben scritta e al punto di copertura con il mailer. Dovrebbe contenere molte frasi brevi di facile lettura. Oltre a quello occasionale troppo lungo. E non preoccuparti troppo delle leggi convenzionali della grammatica. Fintanto che legge bene e si connette con il lettore.
Anche la lingua che usi nella lettera è importante. Evita i discorsi lunghi e poco interessanti e non usare mai parole negative come :sfortunatamente:, :non può:, :non: o :purtroppo:. Rivolgiti direttamente al lettore e usa un sacco di linguaggio positivo edificante come :nuovo:, :adesso:, :provato:, :aiuto: e :libero:.
Parla direttamente al lettore. Ad esempio, è sempre meglio dire che puoi migliorare la tua corrispondenza diretta con questo articolo, piuttosto che sostenere che i lettori di questo articolo possono migliorare la loro posta diretta.
La parte finale del nostro sgabello si basa su quando verrà inviata la spedizione. Il tempismo è tutto e mai più di quando si pianifica un mailing.
A livello strategico in quale fase della campagna promozionale si svolgerà la spedizione? Seguirà altri strumenti di sensibilizzazione quali la pubblicità o le pubbliche relazioni? Forse l';invio potrebbe precedere e supportare altre attività come esibire in una fiera o evento.
A livello tattico, potresti anche considerare in quale giorno della settimana il mailing dovrebbe arrivare con il target di riferimento. Ad esempio, molte campagne di email marketing vengono trasmesse a metà settimana per ottenere i migliori risultati. Ma gli invii a casa o nel tempo libero sono promossi meglio il venerdì, poco prima del fine settimana.
Quindi la morale della storia è che uno sgabello a tre gambe che manca una delle sue gambe assume rapidamente una nuova vita - come legna da ardere. E un direct mail diretto che non ha una buona lista, un mailer efficace e il giusto tempismo, può essere usato anche come accendino.