Inizia a pianificare bene. Lo sai già, vero? Tieniti il più organizzato possibile fin dall';inizio - anche prima di prenotare il tuo spazio. Sai con quanta cura le spose di oggi pianificano i loro matrimoni. Mesi, persino anni prima, cominciano a pensare alla chiesa, al ricevimento, agli abiti, ai fiori, alla torta. E, naturalmente, il costo. Bene, tu sei la sposa. Prendi il tuo libro di pianificazione e inizia a scrivere tutto ciò che devi fare per prepararti per una stagione fieristica di successo - l';anno prossimo.
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Anche prima di decidere di partecipare a uno spettacolo o due, dovresti dare un';occhiata ai costi e ai rendimenti attesi. Questo è il motivo per cui crei un budget per la fiera. Che tu lo ammetta o no, tutto ha un costo, e le fiere non fanno eccezione. Ricorda che il tuo obiettivo è fare vendite, o almeno generare opportunità per fare vendite. Quindi devi vedere i tuoi costi in quella luce. Tutto dovrebbe essere fatto con un occhio sul suo potenziale ritorno.
** Come avviare la pianificazione del budget della fiera commerciale **
Il normale punto di partenza per la tua campagna è il budget della fiera. Se lavori con un budget, hai una possibilità esterna di tenere sotto controllo i tuoi costi. Naturalmente c';è una certa quantità di hocus pocus coinvolti nel budget per cose come il trade show marketing - specialmente se non l';hai mai fatto seriamente prima e non hai precedenti da seguire. Tuttavia, dovresti dare il tuo colpo migliore. Questa non è scienza missilistica, e qualsiasi ricerca o analisi che farai sarà migliore del semplice :winging it:. Prova a utilizzare un processo di :brainstorming: simile al seguente.
In primo luogo, poniti alcune grandi domande:
Domanda 1. Credo davvero di poter recuperare i miei costi entro un breve periodo di tempo per renderlo :redditizio: (fare più del dovuto)?
Risposta 1. Come la maggior parte delle promozioni e della pubblicità, fino a quando non l';hai fatto, non hai idea di quanto successo avrà. Per prima cosa dovrai riassumere tutti i costi e poi cercare di capire quante vendite potresti ottenere da questo tipo di esposizione.
Domanda 2. Ho idea di quali fiere possano essere più :redditizie:.
Risposta 2. Esistono elenchi e registri di fiere che possono indicarti spettacoli specifici del settore. Di solito ti diranno il numero di partecipanti e, si spera, qualcosa sulle loro abitudini di acquisto. Trova le directory pertinenti e scopri un metodo di scelta tra gli spettacoli.
Domanda 3. Esistono modi ovvi per migliorare il mio :Tasso di conversione:: il numero di partecipanti che acquistano da me?
Risposta 3. Sì, certo. Avere un display attraente e accattivante è un buon inizio. Ottenere una buona posizione sul pavimento aiuterà. Impostare correttamente lo stand aiuterà a :elaborare: i partecipanti in modo più efficiente. Avere un sistema di raccolta dei lead ti aiuterà a fare un follow-up più redditizio. Dare memorizzazioni memorabili aumenterà le tue possibilità di essere riconosciuto in seguito. Allenare il personale dello stand potrebbe fare una differenza importante.
Poni qualche altra domanda come questa per metterti nel giusto stato d';animo. Allora sarai pronto per iniziare a preparare il budget della tua fiera.
** Inizia la pianificazione: selezione di spettacoli appropriati **
Inizia raccogliendo le seguenti informazioni (e qualsiasi altra cosa che sembra rilevante man mano che procedi):
Trova una directory di fiere per il tuo settore (online è la migliore fonte), o controlla le principali fiere o fiere. Ti metteranno sulla strada giusta molto rapidamente.
Seleziona i 10 spettacoli alla ricerca più promettenti, in base al tuo :istinto: riguardo al loro potenziale per la tua campagna.
Crea un grafico ed elenca le cinque o sei informazioni più rilevanti per ciascuna delle tue sedi più promettenti:
- Posizione
- Data
- Numero di partecipanti
- Area geografica servita
- Mercato di destinazione (che sarà presente)
Calcola i tuoi costi per ogni spettacolo
Ora aggiungi alcune colonne al grafico in cui puoi elencare i costi specifici per ogni spettacolo:
- Spazio dello stand
- Altri costi legati allo spazio
- Spese di viaggio per e dallo spettacolo
- Cose da affittare o comprare allo spettacolo (tavoli, potere, ecc.)
- Spese di alloggio per il personale dello stand
- Costi di spedizione per espositori e materiali
- Noleggio di veicoli richiesto
** Costi della campagna durante l';inserimento di un numero di spettacoli **
Ora pensa all';effettivo :processo di vendita: e fai un elenco di ciò che ti servirà per avere un';esperienza di trade show di successo. Questi di solito saranno cose che verranno utilizzate per diversi spettacoli, quindi considerali come :costi della campagna: che verranno ammortizzati in un numero:
- Progettazione e produzione di cabine espositive
- Letteratura del prodotto
- Uscite a mano
- Formazione del personale
- Mostra promozione (pass gratuiti per i clienti, ecc.)
Se ritieni che i costi della tua campagna serviranno a 4 spettacoli, prendi questi costi e aggiungi il 25% dei costi totali della campagna al costo di ogni spettacolo. Questo dovrebbe darti una stima realistica del costo totale di ogni spettacolo:
Costo per partecipare a Show = Costi spettacolo specifici + Costi campagna pro-quota
** Calcola il tuo punto di pareggio **
Ora che hai un';idea abbastanza chiara dei tuoi costi, dovrebbe essere possibile arrivare a una stima accurata del tuo punto di pareggio per ogni spettacolo: il numero di vendite che devi fare per coprire i tuoi costi.
Ad esempio, supponiamo di aver calcolato che i costi per Show A sono $ 3.000 (incluso un importo proporzionale per i costi una tantum come lo stand). E diciamo che puoi facilmente calcolare il tuo :profitto lordo: su ogni vendita (importo di vendita lordo meno fuori dalla tasca). Ad esempio, nel caso del fotografo di matrimoni diciamo che il suo margine di profitto lordo è del 50% e la vendita media è di $ 1.000. Ciò gli darebbe un profitto lordo di $ 500 per vendita.
Per recuperare i suoi $ 3,000 dovrà ottenere 6 vendite (6 x $ 500 di profitto lordo su ogni vendita)
** Fattori che influenzano il tasso di conversione **
Quali sono le sue possibilità di ottenere 6 vendite da uno show specifico?
Beh, questo dipende Se il nostro fotografo partecipa a uno spettacolo di nozze con 1000 calde e volenterose arroganti, le spose stanno per abbattere le porte dello spettacolo, allora forse 6 è una stima prudente. Tuttavia, se lo spettacolo ha solo 200 partecipanti, potrebbe essere molto più difficile ottenere 6 vendite.
Ma dipende anche Uno spettacolo più piccolo può avere meno espositori (meno concorrenza), avrà un aspetto più intimo su di esso, vi darà più tempo con ogni potenziale cliente. E, ovviamente, costerà molto meno di uno spettacolo più grande, quindi il suo punto di pareggio potrebbe essere notevolmente inferiore.
Lo stesso vale per gli spettacoli più grandi: più partecipanti (vendite potenziali), ma costi più elevati e molto più (e più intenso) concorrenza. Quindi il :tasso di conversione: (numero di vendite per 1000 partecipanti) sarà inferiore. Ci saranno più persone, ma potrebbero essere più difficili da vendere.
Una volta presa in considerazione l';idea di :tasso di conversione:, puoi iniziare a vedere in che modo altri fattori hanno un impatto importante su di esso: il prezzo del tuo servizio, l';attrattiva della tua presentazione, la qualità dei tuoi campioni e dispense e così via sopra.
Ogni spettacolo e ogni prodotto avranno i suoi :tassi di conversione: e l';unico modo per stabilire i numeri per la tua attività è quello di ricercare, sperimentare e costantemente :ritoccare: la tua presentazione.
Certamente non sarebbe male parlare con amici e conoscenti che hanno esperienza in fiera. Chiedi loro quali sono i loro tassi di successo. Chiedi loro quante vendite effettive ricevono da un bello spettacolo. Chiedete loro quali spettacoli hanno avuto più successo per loro e con quale frequenza si sono risolti.
** Mettendolo insieme ... **
L';unico modo per arrivare a conclusioni difficili è provare. Ciò ti consentirà di stabilire un track record. Se pensi che i numeri di uno spettacolo particolare si sommano, allora prendi una pugnalata. Vai a uno spettacolo o due, e quando è finita fai un';attenta analisi dei tuoi costi e ritorni. Quindi puoi stabilire un affidabile :Tasso di conversione target:, un numero che puoi seriamente riprendere e che prevedi di raggiungere, e poi sei in affari. Preparare un bilancio fieristico per il prossimo anno sarà un gioco da ragazzi.
E, naturalmente, una volta che ti impegni a uno o due show, devi concentrarti immediatamente sul colpire (e sfondare) su quel Tasso di conversione target. Progetta un display migliore, ottieni campioni e libri di portfolio più impressionanti, metti a punto il tuo prodotto, ricevi delle memorizzazioni memorabili, memorizza il tuo passo di vendite, prendi lezioni di voce, taglia i capelli ... Borse di plastica per fiere commerciali Lo stand per espositori riflette il marchio della tua azienda , il tuo messaggio di marketing, nonché i tuoi sforzi per ottenere un aumento delle vendite. In effetti, il tuo design ti distinguerebbe dall';essere la solita stessa vecchia attività, a quella che è un taglio sopra la concorrenza.
Il tuo design nel tuo stand parla di come ti prendi cura del tuo marchio. Fornisce vita a un';esposizione altrimenti noiosa, anche nei materiali di marketing che fornisci durante l';evento (ad esempio biglietti da visita a colori, brochure a colori e pezzi di stampa di biglietti da visita standard).
Ci vogliono circa 5 secondi per attirare i tuoi clienti target, fare una buona impressione e farli rimanere un po ';più a lungo per sapere di più sui tuoi prodotti e servizi. In ogni fiera, la presentazione è tutto.
Ecco perché è importante per te riconoscere il significato di un grande design per attirare il maggior numero possibile di clienti target nel tuo stand. Più tempo ci vorrà per apprezzare il tuo design nel tuo stand, più tempo ci vorrà per spendere su altri stand.
Quindi la prossima domanda sarebbe: come crei schermi di stand che attirano i visitatori? Per prima cosa, per ottenere lead per il tuo stand, devi mostrare i tuoi prodotti che rendono più facile per i tuoi visitatori gestirli. Più facile sarebbe per loro confrontare e utilizzare durante la fiera. In questo modo, incoraggi i tuoi potenziali clienti a parlare dei tuoi prodotti e il livello del loro interesse sarebbe evidente. Questo ti aiuterà a determinare chi sarà più propenso ad acquistare e chi è lì solo per il gusto di farlo.
Secondo, usa KISS come linea guida. Il principio KISS (Keep It Simple and Sweet) non si applica solo ai materiali di marketing come i biglietti da visita a colori e le brochure a colori; può anche essere un codice efficace che è possibile utilizzare quando si progetta la visualizzazione della cabina della fiera. Più semplice è il tuo design, meno spazio avrai. Infatti, se potessi cancellare completamente tutte le cose inutili nel tuo stand, tanto meglio sarebbe per il tuo display.
Infine, con meno confusione, il tuo prodotto e il tuo messaggio saranno gli elementi principali del tuo espositore. Se i tuoi visitatori possono vedere i tuoi prodotti senza nulla che li ostacoli, aggiungi l';attrazione che li attira, quindi il tuo stand sarà sicuramente al centro dell';attenzione dall';inizio della fiera, fino alla chiusura dell';evento.