Ho venduto per oltre 23 anni e probabilmente dovrei dire più vicino a 50. Se chiedessi ad un gruppo di 100 persone di alzare la mano se fossero nel business di vendita, solo pochi si adeguerebbero, ma tutti in quel pubblico sono vendere qualcosa. Vuoi una vacanza o un aumento? Venderai quell';idea a qualcuno.
Hai :venduto: da quando avevi 2 anni e volevi quel biscotto prima di cena. Solo allora non avevi paura del :no: (in realtà non l';hai mai sentito) e conoscevi il potere della persistenza. Il più delle volte non sei stato ricompensato per la tua tenacia.
Jim Rohn - Sviluppa il tuo business di network marketing
La maggior parte della gente rabbrividisce al termine :venditore:. Evoca immagini di olio di serpente e auto al limone. Quindi, come si costruisce un successo :up line: di venditori produttivi se la parola ha un sapore insoddisfacente? Facile, sostituisci le immagini e le parole :cattive: con quelle oneste e buone. Quello che stai costruendo NON è una forza vendita, ma un gruppo di P.I..
Trasforma la tua gente in Investigatori privati. Rendere ogni contatto con un potenziale cliente / cliente un';esperienza investigativa e interessante. Hanno un problema, TU hai la soluzione e come un P.I. il tuo lavoro è mettere insieme i due per il successo.
Per fare ciò devi avere strumenti come una mappa stradale o un percorso da seguire. Qualsiasi buon detective ha strumenti per aprire le porte che sono state chiuse. Cos';è una porta chiusa a chiave? :Oh, ho sentito quei triangoli sono illegali: ..... :Non voglio un armadio pieno di sapone: .... :Non conosco un gruppo di persone a cui vendere vitamine:.
Lo strumento che ho creato è un processo in 7 passaggi sotto forma di un acronimo .... S O L V E IT! Queste lettere sono la tua cartina stradale come una P.I. Lascia che ti mostri come funzionano:
S = Saluto. Devi iniziare con un saluto. Se inizi con domande di risposta positiva, la persona pensa già e dice :sì: dall';inizio. Invece di :cosa pensi di questo tempo: potresti chiedere :bella giornata non è vero?: Fai una lista di 50 domande a risposta positiva in modo da avere diverse opzioni tra cui scegliere. Altri esempi ... :Non è bello avere soldi extra quando ne hai bisogno?: :Posso dire che la tua salute è importante per te, no?: :Hai mai desiderato di poterti dividere in due in modo che tu potessi raddoppia il tuo reddito? :
O = Osserva il tuo puzzle di persone © Guarda le persone come se fossero pezzi di un puzzle. Se dovessi andare in un negozio e acquistare un puzzle, tutti i pezzi sarebbero uguali? Ovviamente no! Ogni pezzo è unico per adattarsi a un altro. Eppure nella nostra vita tendiamo a mettere pezzi di puzzle intorno a noi che pensano come noi, sono motivati come noi. Grosso errore! In realtà questo è probabilmente il primo errore che fa una persona che inizia con un MLM. Scelgono e scelgono chi PENSANO avrebbe avuto successo invece di offrire questa opportunità a ogni pezzo del puzzle sul tavolo. Tutti noi abbiamo diversi modelli di acquisto e se fai domande puoi scoprire se la persona compra come D, I, S o C. Ora ti darò degli esempi e vedrò se puoi nominare alcuni amici che comprano questo modo.
D sta per Driver. Comprano se pensano che sia la loro idea. Vogliono cose ieri, risultati in linea di fondo e usano frasi brevi e veloci. A loro piace infrangere le regole e adorano una sfida.
Io sono l';acronimo di Influencer. Fanno shopping finché non cadono. Comprano emotivamente e con i loro occhi. Deve avere un bell';aspetto, avere un buon profumo e dire loro i nomi dei :ricchi e famosi: clienti che sono già a bordo. Voglio essere incluso!
S sta per Stable and Supportive. Comprano :per il bene di tutti:. Vogliono essere parte di uno sforzo di squadra e non vogliono il riconoscimento per se stessi. Vogliono sapere che rimarrai con loro a lungo andare con una politica di porte aperte.
C sta per Cautious e queste persone ti faranno domande su documentazione, statistiche e opuscoli.
Capire che non sono critici, ma piuttosto cauti e non sono a loro agio nell';assunzione di rischi.
Ogni modello ha la propria lista di vocaboli che usano spesso. A P.I., più persone :indaghi: e meglio riuscirai a riconoscere i loro modelli di acquisto e motivazione.
L = Ascolta. Il problema con i venditori è che fanno tutto il parlare / vendere. A P.I. fa domande e poi ASCOLTA la risposta. Ancora una volta fai una lista di 50 domande che potresti porre per svelare il problema che vuoi risolvere.
Esempi:
Cosa ti piace di fare la spesa? Cosa cambieresti per il tuo servizio di telefonia a lunga distanza? Usi mai carte telefoniche prepagate? Cosa ti preoccupa di più della tua salute? Perdita di peso? Livello di energia? eccetera.
V = valore. Come sei diverso dal tuo concorrente? Non parlare male di loro ma sai come sei distintamente unico. Ho un amico consulente che chiama questo tuo DNA (Distinct Niche Advantage). Questo VALORE si traduce in soluzioni per il tuo cliente / prospect. Ricorda che non è solo il prodotto / soluzione, ma ti stanno anche comprando.
E = Immaginate il problema risolto. Parla al passato come se fossero già a bordo. Esempi: :Dopo aver preso le nostre vitamine per un mese, ti aiuterò a creare un elenco di quelle persone che pensi di sapere che potremmo aiutare:. :Cosa farai con quel reddito aggiuntivo di $ 50 al mese?:
I = Problemi di preoccupazione. Qui hanno la possibilità di porre domande per la verifica. Non aver mai paura di questo passo. È un';opportunità per coinvolgerli ancora di più nella :soluzione: al loro problema. Ho creato un elenco di tutti i prodotti e conosco la soluzione a memoria. Ora le mie orecchie sono :applaudite: ovunque io sia per parlare con chi mai incontrerò che sta discutendo di un problema che stanno avendo.
T = taggalo e portalo a casa. Non prendere i loro soldi / ordine e scappa. Celebrare! Mando una cartolina congratulandomi con loro per la loro decisione e dicendo loro che sono entusiasta di averli come clienti o nella mia squadra. Resta in contatto tramite fax creativi ed e-mail e lascia che determinino se essere un cliente o un giocatore di squadra. Quello che vuoi che loro ricordino è che non li abbandonerai e che vorresti che fossero parte del tuo successo ogni volta che sono pronti. Resta in contatto per sapere quali nuove sfide o :problemi: stanno avendo che puoi :risolvere: con prodotti aggiuntivi.
In tal modo, i clienti diventano amici che fanno riferimento ad altri affari e non c';è pubblicità più apprezzata del passaparola!