Errore n. 1 Utilizzo del personale non commerciale
Con l';avvicinarsi degli spettacoli, molti membri dello staff di vendita improvvisamente ricordano appuntamenti e presentazioni che devono essere fatti durante lo spettacolo. Questo lascia quello spettacolo a corto di personale. Molte volte un';azienda è costretta a utilizzare personale di vendita non professionale per gestire lo spettacolo e questo può portare al fallimento. Se è necessario utilizzare personale di vendita non professionale, mostrare la formazione diventa ancora più importante per il successo. Non fare mai show con personale non addestrato.
Errore n. 2 Nessun obiettivo specifico
Prima di prenotare uno spettacolo, dovresti decidere l';obiettivo da raggiungere dal tuo investimento. Sei lì per :esposizione:? Hai prenotato lo spettacolo per ottenere veri e propri appuntamenti con clienti o clienti? In caso affermativo, quanti dovrebbero ottenere ogni membro dello staff? Sei lì per vendere? Se sì, cosa e quanto? Stabilire e monitorare gli obiettivi fa una grande differenza nei risultati raggiunti in tutti i tipi di spettacoli ed eventi.
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Errore n. 3 Nessuna quota di attività specifica
Ogni membro del personale dovrebbe avere una quota di attività fissata per lo spettacolo. Non averne uno è ciò che fa sì che il personale di vendita si sieda sulle sedie e si parli l';un l';altro. La pressione da eseguire mantiene il personale che lavora e scava. Ad esempio, se il tuo obiettivo è impostare appuntamenti per il follow up futuro, potresti impostare un obiettivo di un appuntamento ogni 10 minuti o 6 all';ora. Avere una quota per attività come vendite o nuovi clienti o veri e propri appuntamenti dice al personale cosa ti aspetti. Meglio di tutti, questi obiettivi sono misurabili in numeri. Non dovrai fare affidamento su sentimenti come :Sta andando bene, Boss:.
Errore n. 4 No Show Training
Gli spettacoli sono diversi dalle normali situazioni di vendita. Ogni area di vendita dello spettacolo non è ciò a cui la tua squadra è abituata in situazioni di non-spettacolo. Hanno bisogno di qualificarsi più velocemente, hanno bisogno di presentarsi meglio, hanno bisogno di motivazioni speciali per mostrare e agire di più. È estremamente importante per il tuo successo che il tuo staff sia ben addestrato su tattiche e script. Senza questa formazione, solo i venditori di show nativi naturali avranno successo.
Errore n. 5 Nessuna supervisione di gestione
Se hai assegnato quote e script di attività speciali, i manager devono lavorare sullo spettacolo se sei seriamente intenzionato a raggiungere il successo. Se i manager non possono lavorare sull';intero spettacolo, dovrebbero fermarsi non annunciati per vedere cosa sta succedendo e per misurare i risultati in tempi casuali. Quando arrivano, dovrebbero chiedere a ciascun membro dello staff se possono vedere i risultati ... i dati relativi a clienti e cintact, il numero di posizioni effettivamente programmate e gli ordini firmati. Se questi risultati effettivi soddisfano o superano la quota designata, il manager dovrebbe elogiare il membro dello staff. Se sono a corto di quota, il manager dovrebbe istruirli su ciò che devono fare per avere successo. Se questo viene fatto regolarmente durante lo spettacolo, ogni membro dello staff sarà un successo e lo spettacolo sarà completo.
Fai un inventario di questi errori e vedi quali potresti commettere. Sappiamo per esperienza con centinaia di clienti che alcuni cambiamenti in queste aree faranno una grande differenza per i risultati del tuo spettacolo senza costarti alcun investimento aggiuntivo. Trade Sales Sales Jobs Lo sapevi anche che il 76% delle aziende? gli addetti alle vendite considerano i lead di fiere commerciali come chiamate a freddo e meno del 10% di tutte le società utilizza qualsiasi forma di misurazione di eventi post fiera?
Deve esserci un modo migliore per trasformare le vendite in piombo nelle vendite, e non c';è.
Secondo Michael Gilvar, presidente di Fish Software Inc., una società di misurazione di eventi commerciali con sede a Carollton, Texas e società di marketing interattivo, i partecipanti alla fiera possono ora essere categorizzati, identificati e misurati sul fatto che siano clienti potenziali grazie ai suoi :Immersive Media: ? Software. Usando la tecnologia di identificazione a radiofrequenza (RFID), lo staff delle fiere commerciali può focalizzare meglio le vendite sui lead più qualificati e quindi migliorare notevolmente l';efficienza del tracciamento dei lead.
Ma come spiegare questa tecnologia innovativa di piombo ai potenziali espositori della fiera?
Piuttosto che addentrarsi in lunghe spiegazioni alla fiera Exhibitor 2006, la società di Gilvar ha deciso di spiegare il proprio prodotto utilizzandolo come esempio. Il pesce? team ha praticato ciò che hanno predicato e messo in gioco il loro prodotto alla fiera.
Al fine di convincere i potenziali clienti a compilare sondaggi preliminari che elencano le preferenze, i bisogni e le esigenze di budget della propria azienda, FISH? ha tenuto un concorso che ha richiesto al potenziale partecipante di inviare un questionario compilato per la possibilità di vincere un iPod. Utilizzando questo incentivo, sono stati in grado di ottenere preziose informazioni da potenziali clienti prima della fiera Exhibitor 2006.
Ora armati di tali informazioni sul sondaggio, hanno quindi inviato ai loro potenziali clienti un tag che doveva essere reclamato al FISH? stand fieristico per sapere se hanno vinto il premio. Il tag era in realtà il loro RFID che era in grado di trasmettere i dati di questo prospetto a un server di computer nella mostra fiera quando la prospettiva si avvicinava entro 30? dello stand della fiera per vedere se hanno vinto.
I tag trasmettono informazioni personalizzate sullo schermo di un computer portatile nella cabina della fiera e il FISH? il personale addetto alle vendite della fiera è stato in grado di identificare il potenziale cliente per nome e le informazioni chiave spigolose che hanno mostrato immediatamente qual era il vantaggio che la prospettiva era.
Pensaci. Uno staff di addetti alle vendite potrebbe ora dedicare più tempo alla vendita, piuttosto che perdere tempo a cercare di qualificare i potenziali clienti. Quando un potenziale cliente arriva a una fiera, il personale di vendita avrà dati pertinenti che li aiuteranno ad anticipare immediatamente il processo di vendita. Ogni profilo di rispondente può essere precaricato nel database della cabina di commercio e quindi il visitatore viene identificato al momento dell';ingresso alla fiera. Questo processo consente a un addetto alle vendite di identificare i partecipanti VIP e sfruttare appieno l';opportunità di marketing one-to-one disponibile.
Mediante una migliore qualificazione dei lead di fiera, il vostro personale di vendita avrà più energia per rimanere concentrato su prospettive interessanti, portando a risultati migliori. Questo è vero ovunque tu abbia il tuo espositore commerciale personalizzato, l';esposizione modulare personalizzata o il noleggio di stand fieristici, sia che la mostra sia al Convention Center di Las Vegas, al Moscone Center di San Francisco, al Santa Clara Convention Center o alla San Jose McEnery Convention Centro.