Una promozione che faccio regolarmente per generare lead di vendita di qualità per la mia attività è una :Promozione della lettera della lotteria:. Questa è fondamentalmente una lettera di vendita che offre al lettore un Audit di marketing gratuito del valore di £ 197. Include un catturatore di attenzione (in questo caso un biglietto della lotteria) e un grande titolo. La lettera va avanti per spiegare i vantaggi del controllo di marketing e perché il lettore dovrebbe prenotarne uno oggi.
Questo è poi seguito con una telefonata. Ho scoperto che il biglietto della lotteria è un grande rompighiaccio e la gente ricorda sempre la lettera.
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Le lettere vengono inviate a un elenco freddo ma molto mirato e per ogni 10 lettere che invio normalmente ottengo 3 appuntamenti. Se faccio un buon lavoro all';incontro 1 di questi diventerà normalmente un cliente. Sono certo che sei consapevole del fatto che un tasso di risposta del 2% a una cold list è considerato buono.
La ragione per cui ti sto dicendo questo non è vantarsi dei risultati (anche se naturalmente sono molto contento) ma di dimostrare l';importanza del test e della misurazione. So che quando ho bisogno di più nuovi clienti invio semplicemente più lettere della lotteria. Per ogni 10 lettere che invio 1 diventerò un cliente fedele. Non ci sono congetture. Non devo sedermi ad aspettare che squilli il telefono. Semplicemente mando delle lettere.
Da oltre 100 consultazioni con gli imprenditori posso solo pensare a UNO che abbia accuratamente monitorato i risultati di TUTTE le sue pubblicità e promozioni. Poteva dirmi esattamente quante persone hanno risposto a un particolare annuncio, a quanti ne hanno acquistati e a quanto profitto ha ricavato.
Una volta, ha cambiato la sua pubblicità e la risposta è andata giù. Perciò non li ha ripetuti, ma è tornato a quelli che gli stavano dando un buon risultato.
Testando e misurando è stato in grado di eseguire solo annunci che si sono comportati in modo coerente. E quando voleva testare una pubblicità in una nuova pubblicazione, sapeva che se non avesse avuto risposta era la pubblicazione e NON la sua pubblicità - quindi non l';ha eseguito di nuovo.
Sembra semplice? Ha senso? Quindi, perché la maggior parte dei proprietari di imprese non può fornire statistiche così dettagliate?
Ora puoi monitorare la tua pubblicità fino a un certo punto - chiedendo a tutti come hanno sentito parlare di te. È grandioso e sei già avanti rispetto a molte aziende.
Il prossimo passo è analizzare le risposte ogni mese. Traccia ogni lead e conserva i record delle vendite che sono stati generati da esso. Registra quanto profitto ti ha fatto. Annota tutti i referral che provengono da quel cliente.
Ora potresti pensare: non hai tempo per monitorare tutto questo.
Bene, se spendi soldi per promuovere la tua attività - che si tratti di newsletter per i tuoi clienti, pubblicità su riviste specializzate, direct mail, ecc. Ecc., Non puoi permetterti di non farlo. Perchè no? Perché, a meno che tu non conosca il rendimento esatto di ogni annuncio o promozione, stai effettivamente buttando soldi nel water.
Molte aziende presumono di ottenere nuovi clienti dalle loro pubblicità o promozioni perché è lì che stanno spendendo soldi. Tuttavia, mi dicono anche che la maggior parte della loro attività deriva da raccomandazioni o :passaparola:. Eppure non hanno una strategia attiva per aumentare i referral.
Un imprenditore che ho incontrato ha speso oltre 13.000 sterline per la pubblicità sulle Pagine Gialle. Non aveva alcuna strategia per monitorare come la gente lo sentiva e quindi non aveva idea di dove venissero i suoi clienti. Potrebbero essere venuti tramite le Pagine Gialle, ma forse la maggioranza è stata raccomandata. Le Pagine Gialle pubblicizzano un investimento utile? Forse - ma a meno che non lo misuri non ha modo di saperlo.
Metteresti 13.000 sterline in banca senza sapere quale rendimento potresti ottenere - o se avresti perso il lotto? Se fosse diminuito di valore, ci sarebbero stati tumulti e avresti richiesto un risarcimento. Mi vengono in mente le rocce del nord.
Attraverso test e misurazioni potresti scoprire che una promozione genera 5 volte più nuovi clienti di un';altra. Quindi avrebbe senso eseguire continuamente quello e fermare gli altri.
Garantisco che se inizi a testare e misurare con coerenza e precisione, guadagnerai di più.
Prima prova tutto su piccola scala e quando hai un vincitore, fallo fuori. Elimina le congetture dal marketing: puoi prevedere le tue vendite. Sarai impegnato quando tutto intorno a te soffre della stretta creditizia.