Ti procrastinare e girare le ruote per evitare il temuto compito di ricerca di nuovi clienti? Chiamare la riluttanza è un disturbo comune tra i venditori. Ma resta il fatto che non succede niente fino a quando non si ottiene quel primo appuntamento. I top performer sono migliori degli altri nella gestione delle loro attività di prospezione delle vendite, ma invece di cercare nuovi clienti, stai procrastinando. Ancora.
Conosci le capacità del tuo prodotto. Sai come quelle capacità possono servire come soluzioni alle comuni esigenze dei clienti. Hai affinato le tue abilità di vendita a un vantaggio. C';è solo un problema: non hai appuntamenti programmati questa settimana. E invece di cercare nuovi clienti, stai procrastinando. Ancora.
Chiamata per impostare gli appuntamenti per i servizi commerciali - Elaborazione dei pagamenti Telemarketing
Quasi la metà dei migliori venditori di successo proviene da una prospezione efficace.
I migliori venditori hanno tre segreti che li rendono più prospezionisti di successo. Hanno un approccio ben definito per entrare nella porta. Identificano le migliori prospettive. E conquistano la riluttanza delle chiamate. Ecco come:
Un approccio efficace di prospezione
- Apri la chiamata e presentati.
- Ottieni l';attenzione del potenziale cliente con una rapida dichiarazione delle capacità più forti della tua azienda. (Esempio: :Il nostro nuovo sistema di imballaggio riduce del 20% il tempo richiesto dai sistemi dei nostri concorrenti.:)
- Crea una visione dei benefici della tua soluzione potenziale. (Esempio: :I nostri clienti nel vostro settore sono stati in grado di ridurre i costi di imballaggio di un terzo.:)
- Richiedere l';impegno sotto forma di un appuntamento per chiamare il cliente in un momento e data specifici.
Dare priorità alle prospettive di vendita
Proteggi il tuo tempo e assicurati di vedere le persone giuste dividendo i potenziali clienti in tre gruppi:
- Prime: i decisori disposti a fare il passo successivo.
- Custodi: decisori che hanno bisogno di più informazioni o influencer che possono portarti dal decisore.
- Scarti: tutti gli altri.
Superare la riluttanza delle chiamate
- Disimparare i pensieri negativi. Se dici a te stesso che odi la prospettiva o che non sei bravo a farlo, creerai una profezia che si autoavvera.
- Riduci il fattore paura. Elenca le tue paure. Classifica dal peggiore al minimo. Allenati sulle cose che temi meno. Le tue paure più grandi saranno ridotte dello stesso grado.
- Elimina le vie di fuga. Identifica le cose specifiche che fai per evitare la prospezione. Invece di giurare di :spendere più tempo a cercare:, smetti di fare quelle altre cose durante l';orario di lavoro.
A meno che tu non sia padrone della tua riluttanza e adotti un approccio efficace alla prospezione, nessuno sforzo per migliorare le tue capacità di vendita produrrà i risultati che desideri. Perché non succede nulla fino a quando non tieni il piede nella porta.
Nel campo:
Vuoi aumentare la tua efficacia di prospezione di un fattore sei? Il prospezione referral è sei volte più efficace della cold calling. Chiedi un rinvio ogni volta che finisci una chiamata. Se lo fai in modo corretto e coerente, tutti i tuoi nuovi affari arriveranno dalla vendita ai referral entro cinque anni. Non dovrai mai più chiamare di nuovo.
Ecco una grande tecnica di vendita che gli studenti apprendono nel programma di formazione di vendite di vendita di azioni. Alla fine di ogni chiamata, indipendentemente dal suo esito, chiedere un rinvio. Ma non fare l';errore comune di chiedere: :Conosci qualcuno che potrebbe essere interessato?: Questo ti fa un :no: veloce. Invece, fai queste domande:
:Quand';è stata l';ultima volta che hai discusso (l';argomento del tuo incontro) con uno dei tuoi pari in questa azienda o in un altro?:
:Con chi stavi parlando?:
:Ti dispiacerebbe se li contattassi?: (Ottieni le informazioni di contatto.)
Quando contatti il referral, spiega sempre chi ti ha dato il suo nome e quello che stavi discutendo che ha causato il loro nome. Questa strategia di vendita funziona!