Il segreto del business di successo
Questa è una tecnica che rivela il segreto di praticamente ogni attività di successo. Si basa su vendite ripetute, accumulate dall';acquisto iniziale del prodotto. Il problema di generare l';acquisto iniziale è superato se il prodotto è gratuito, quindi alla fine dovresti essere lasciato con legioni di clienti fedeli e difficilmente riuscirai a fare una fortuna.
I vantaggi di ripetere le vendite
Prima di spiegarlo più in dettaglio, prendi l';esempio di Coca Cola, un';azienda la cui attività si basa sul successo di una bevanda. Quanto sarebbe cresciuta la compagnia se avessero venduto un barattolo a tutti nel mondo, ma nessuno ne ha comprato un altro?
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Il successo dell';azienda è, ovviamente, basato su vendite ripetute. I bevitori di Coca Cola non comprano solo una lattina, ne acquistano molti, per anni e anni. Il successo del business dipende dall';acquisizione di un cliente, dalla fornitura di un prodotto di cui sono soddisfatti e dai vantaggi derivanti dalle vendite ripetute.
Lealtà del marchio e dell';azienda
Questo non si applica solo agli articoli di consumo, a basso costo. Un';automobile è un acquisto molto costoso e poco frequente. Tuttavia, le fortune dei costruttori automobilistici dipendono dalla vendita non di una sola auto a un cliente, ma di parecchie volte nel corso della loro vita.
Perché la società Ford continua a prosperare, e perché la Ford Escort è ancora un venditore numero uno? Quelli con occhiali tinti di rosa vorrebbe pensare che sia perché Ford produce l';auto migliore e più affidabile con la più vasta gamma di caratteristiche e vantaggi, al miglior prezzo. La maggior parte degli osservatori indipendenti differirebbe da questo punto di vista, indicando le auto provenienti dal Giappone e dall';Europa.
Ad una volta, comunque, la Ford produsse questo tipo di macchina, e questo è il punto. Una volta che i clienti iniziano a comprare da un fornitore sono notoriamente difficili da spostare. In parole povere, se hanno acquistato Ford l';ultima volta, è probabile che lo comprino di nuovo, indipendentemente da eventuali argomenti contrari. La vendita iniziale
Il fenomeno della fedeltà al marchio e alla società è molto importante e spiega perché le aziende spendono somme così ingenti per convincere qualcuno a provare il proprio prodotto. La vendita iniziale costituisce solo una parte del vantaggio della pubblicità, ed è spesso poco più che casuale. Se i MacDonalds incoraggiassero le persone a entrare nei loro ristoranti una sola volta, a non tornare mai più, la loro spesa pubblicitaria andrebbe sprecata e presto andrebbero fuori affari.
Guadagnare clienti
Quindi cosa significa questo per te? Qualunque sia la tua attività, è probabile che in realtà ti costa denaro per ottenere un cliente. Non ci può essere alcun profitto nella vendita iniziale, che sarà inghiottita dai costi di marketing, che si tratti di pubblicità, posta diretta, televendite, rappresentanza personale o altro.
Il fatto è che questa vendita iniziale è cruciale, al fine di rendere successive le vendite che fanno un profitto. O è?
Dare via il tuo prodotto, nel contesto di cui sopra, sembra avere un senso.
Ecco un esempio. Supponete di produrre e commercializzare un integratore alimentare che vende per posta a £ 5. Il costo del prodotto è di 75 pence e le spese postali e di imballaggio di altri 50 p. Il margine di profitto lordo è piuttosto alto, anche se questo verrà eroso dai costi pubblicitari quando si cerca di attirare nuovi clienti. Potrebbe costare tra £ 5 e £ 10 per attirare il nuovo cliente, che speri di recuperare quando le persone riordinano il prodotto.
Ecco un';alternativa: offri il prodotto gratuitamente. Il costo per te compreso l';affrancatura e l';imballaggio è £ 1,25 ........ molto meno di quanto costerebbe fare una :vendita:. Inoltre, il tasso di utilizzo sarà molto più alto. Avrai un enorme database di persone che ora hanno campionato il tuo prodotto e, si spera, ne abbiano beneficiato.
Pubblicizza gratuitamente
Potresti aver individuato un difetto in questa discussione. E i costi pubblicitari? Devi ancora informare i potenziali clienti che possono avere un campione gratuitamente. Beh, sì, ma non devi necessariamente pagare per questo. Chiedi agli altri di farlo gratuitamente.
Qui c';è solo un modo per farlo. Una recente copia di The Mail on Sunday conteneva un articolo su un giovane che aveva costruito la sua attività di videoregistrazione con un fatturato superiore a 2 milioni di sterline utilizzando questo metodo. Uno dei metodi principali che aveva usato per ottenere questo era dare via il suo prodotto gratuitamente.
Ad esempio, una serie di suoi prodotti era destinata ai pescatori. Ha contattato una delle maggiori riviste di pesca sportiva e ha detto loro che aveva migliaia di video da regalare ai suoi lettori. Erano naturalmente felici, perché essere in grado di fare una simile offerta aiuta a vendere riviste. La rivista ha caratterizzato l';offerta pesantemente ed è stato un enorme successo.
Sebbene il risultato iniziale fosse un costo sostenuto, l';imprenditore è stato in grado di allegare letteratura che promuoveva video associati con quello gratuito. Ciò ha portato a vendite di molte migliaia di sterline.
Usi potenziali e spin-off
Probabilmente sarai in grado di pensare a molti potenziali usi e spin-off di questa tecnica. Può essere adattato a molti prodotti e mercati diversi. Forse hai qualcosa da vendere che potrebbe beneficiare di questo approccio.
Non dimenticare la prossima volta che stai pensando a come vendere di più del tuo prodotto, considera invece di darlo via. È molto più semplice e potrebbe sicuramente essere più redditizio a lungo termine.