In altre parole, qualunque sia il tuo prodotto o servizio, ha difetti, imperfezioni. La domanda quindi non è se questi aspetti negativi esistono ma come li tratti nel tuo
pubblicità?
Il modo migliore per gestire questi ostacoli nel processo di vendita è quello di gettare questi elementi negativi in una luce totalmente nuova in modo che la prospettiva li consideri davvero vantaggiosi. Ora questo non è lo stesso di mentire. Qualunque cosa in meno della verità sarebbe sia immorale che imprudente. Ma ciò che può apparire come una debolezza può rivelarsi una forza nascosta.
Suggerimento per l';intervista: ";Qual è la tua più grande debolezza?";
I copywriter a volte si riferiscono a questo processo come reframing o ridefinizione. E questo processo è strettamente legato alla risposta alle obiezioni che la prospettiva dovrà fare un acquisto.
Di conseguenza, devi lanciare il tuo prodotto in una luce totalmente nuova e sorprendente.
Ora ci sono tre categorie generali di ostacoli che devono essere superati e quindi vediamo come il reframing o la ridefinizione possono fare il trucco.
1. Il tuo prodotto è troppo costoso.
:Tutto è relativo:. È un detto spesso ripetuto che è pieno di verità. Quindi, se il tuo prezzo è considerato troppo costoso, il potenziale cliente deve confrontare il tuo prezzo con altri prodotti simili. Il tuo compito è quindi quello di cambiare lo standard di confronto facendo apparire il tuo prodotto come un vero affare.
Ad esempio, nella mia lettera di vendita che pubblicizza il mio servizio di copywriting affronterò la questione dei prezzi, che è di diverse migliaia di dollari, facendo un confronto con il ritorno sull';investimento del potenziale cliente. (ROI). L';argomento quindi non diventa quanto mi sta pagando la prospettiva, ma come trarrà profitto dal servizio. In questa nuova luce la mia quota diventa un :
investimento :e non un: costo :.
Faccio spesso la stessa rifusione del prezzo per i miei clienti mostrando ciò che i clienti dovrebbero pagare se dovessero creare il prodotto da soli rispetto a quando sono pronti.
2. Il tuo prodotto è troppo complicato, troppo difficile da usare.
Devi mostrare quanto sia semplice il prodotto e dimostrarlo se possibile. Non basta affermare nell';annuncio che il prodotto è semplice da usare.
Il miglior metodo di semplificazione è iniziare con il noto e spostarsi gradualmente nell';ignoto. In altre parole, inizia con uno scenario familiare al tuo potenziale cliente e confrontalo con il tuo prodotto. Questo è particolarmente importante per le nuove tecnologie e software. Una dimostrazione video del tuo prodotto in uso o l';offerta di una copia dimostrativa del tuo software faranno molta strada nel dimostrare il tuo punto.
3. Il tuo prodotto non è attraente, non abbastanza importante.
Ovviamente stai vendendo un ottimo prodotto che risolve un problema e riempie un bisogno nella vita del potenziale cliente, ma non è così convinto. Il tuo lavoro è quindi quello di aumentare il valore del prodotto espandendo i suoi usi e benefici per il tuo target di mercato. Ciò comporta spesso l';assunzione di un prodotto semplice e la ricerca di utilizzi o conseguenze sorprendenti nell';utilizzo del prodotto.
Ad esempio, un annuncio per un nuovo soffione è stato pubblicizzato per il suo valore romantico. Chi assocerebbe qualcosa come :hardware: come un soffione con romanticismo? Ma questa rifusione ha aumentato notevolmente le vendite.
Uno degli usi più famosi ed efficaci della ridefinizione nella storia della pubblicità è stato fatto da Doyle D. Bernbach per Avis: :Quando sei solo il numero 2, provi più forte. O altro.';
Hertz che era il numero 1 sentì il colpo.
Non esiste un prodotto perfetto. Non esiste un servizio perfetto. Ma chi ha detto che hai bisogno della perfezione per ottenere risultati eccellenti?