Molte vendite sono andate perse semplicemente perché la prospettiva ha avuto una buona :vibrazione: da parte dell';ufficiale di prestito o si è sentito che era un motivo per non fidarsi dell';ufficiale di prestito o della compagnia di mutui.
Il modo più semplice per aumentare la percentuale di chiusura (il rapporto tra potenziali clienti e chiusure) è quello di convincere i potenziali clienti a fidarsi sinceramente di te.
Sapevi che c';è stato più di un sondaggio fatto dove il pubblico classifica gli ufficiali di prestito solo un po ';più in alto rispetto ai venditori di prodotti di cura usati e ai venditori di assicurazioni in termini di fiducia? In altre parole, abbiamo un grave problema di credibilità.
Come Prospect Like a Pro - Young Hustlers
Anche i media non ci aiutano molto. Ci sono più storie di frodi sui mutui e di prezzi predatori nelle notizie che non ci sono storie di tutto il lavoro buono e caritatevole che la comunità dei mutui fa.
Per combattere questo, devi essere personale. È necessario innanzitutto convincere i potenziali clienti a FIDARTI. Lo fai stabilendo la tua credibilità.
1. Usa Testimonianze. Più siamo, meglio è. Usa immagini, audio e video se puoi.
2. Unisciti al Better Business Bureau o contatta il tuo manager / proprietario. Quindi metti il loro logo su tutti i materiali di marketing. Costa $ 400 circa all';anno, ma ne vale la pena.
3. Unisciti alla tua Camera di Commercio e metti il loro logo su tutti i tuoi materiali.
4. Se sei un membro dell';Associazione di broker ipotecari del tuo stato, i banchieri usano anche il loro logo e quello nazionale.
5. Usa i loghi Freddie Mac e Fannie Mae. Puoi ottenerli dai loro siti web.
6. Usa il logo HUD. Questo ti fa sembrare come se fossi affiliato con il governo e questo porta tranquillità ai consumatori.
7. Ottieni la certificazione NAMB e aggiungi alcune lettere al tuo nome. Hanno le seguenti certificazioni: GMA - General Mortgage Associate, CRMS - Certified Mortgage Specialist, CMC - Certified Mortgage Consultant.
Prendere questi piccoli passi può mettere le menti dei potenziali clienti a proprio agio, soprattutto se sei un piccolo negozio senza un grande nome. Affidandosi a questi altri grandi nomi, puoi condividere la loro credibilità.
Ricorda, le prospettive devono piacerti e fidarti di te prima che facciano affari con te. Come ottenere prospettive Quanto sono efficaci i messaggi che lasciate per i vostri potenziali clienti? I tuoi potenziali clienti formano un';opinione su di te e sulla tua azienda ogni volta che li contatti. In effetti, i messaggi che lasci sulla loro casella vocale o e-mail possono essere un fattore determinante nella loro decisione di richiamarti e considerare di fare affari con te. Quindi fai una buona impressione!
Il messaggio Voicemail
Recentemente, ho avuto l';esperienza di acquistare una macchina. Sfortunatamente, non ho avuto il piacere di comprarne uno. Sebbene conoscessi l';auto esatta che volevo ed ero pronta per l';acquisto, nessun venditore di auto era disposto a darmi alcuna attenzione personale.
Per iniziare, ho seguito un? Ottenere un preventivo? strumento che era disponibile online e compilato esattamente quello che volevo nella mia prossima auto: il tipo, il colore, le caratteristiche e anche commenti aggiuntivi. Non avrei potuto rendere molto più facile per un venditore di auto vendermi un';auto che già sapevo di volere.
Con le cinque richieste che ho inviato online a diversi concessionari di auto nella mia zona, ho ricevuto cinque telefonate entro 12 ore dalla mia richiesta. Tutti sono andati direttamente alla mia segreteria telefonica.
Ecco lo script di base di quattro dei messaggi che ho ricevuto:
?Ciao, questo è (inserire il nome del venditore) chiamando da (inserire il nome del concessionario auto). Si prega di richiamarmi a (inserire il numero di telefono che devo ancora chiamare).
BOOORING! E parla dell';impersonale! Hanno persino letto la mia richiesta? Sanno persino che tipo di macchina sono interessato?
Quando un potenziale cliente tenta di contattarti in merito a una vendita, l';ultima cosa che vuoi fare è lasciare un messaggio impersonale o automatico!
Qual è lo scopo di un messaggio di posta vocale?
C';è solo un obiettivo per lasciare un messaggio vocale: falli chiamare per richiamarti.Essere creativo! Usa l';umorismo! Mostra loro che sei diverso dalla concorrenza!
Distinguersi dagli altri NON vuol dire dire ai tuoi potenziali clienti quanto sei grande e meraviglioso e la tua azienda. NON dire loro che la tua azienda è la più grande, la migliore, che mette sempre al primo posto il cliente, ha un tasso di soddisfazione del cliente del 99,6 per cento, è stato il primo a fare qualcosa, o da quanto tempo sei in attività e quanti premi che la tua azienda ha vinto. In effetti, non dire loro nulla di simile a nulla su quella lista!
Storia vera:Mentre frequentavo l';università di Bowling Green State, ho fatto un';osservazione significativa: tutte e sette le aziende di pizza in città hanno stampato la pizza numero 1 in città? proprio sulla loro scatola di pizza. Perché? La stessa ragione per cui dici ai tuoi clienti quanto sei bravo? Perché pensi che le persone siano davvero interessate.
Come ti distingui dalla concorrenza?
I tuoi potenziali clienti sanno cosa gli piace e cosa vogliono. Non vogliono ballare con te o giocare. Vogliono essere trattati come un cliente importante e non come la prossima vendita verso quota.
Quindi prova a lasciare un messaggio che è effettivamente al punto. Cerca di sembrare un essere umano e non un venditore. Lascia un messaggio di valore, dove dici al tuo potenziale cliente qualcosa che in realtà potrebbero voler sapere. Ciò li spingerà a rispondere alla chiamata. (Vuoi altri esempi? Invia una e-mail vuota a [email protected])
Il messaggio e-mail
Dopo aver inviato le mie richieste di preventivo online per un';auto, ho ricevuto anche un';e-mail automatica. So che probabilmente ne hai ricevuto uno anche nella tua vita. Sono facili da individuare non appena apri il messaggio: una lettera piena di errori ortografici, asterischi e punti esclamativi inviati da una persona senza nome che promette di darti un incredibile affare in una vendita.
Questi tipi di e-mail finiscono quasi sempre nella cartella cestino. Perché? Perché sono spazzatura e tu lo sai! Quindi, perché stai usando questa spazzatura per raggiungere i tuoi potenziali clienti?
I messaggi vocali e le e-mail devono sempre essere inviate personalmente da a vero essere umano, con l';intenzione di creare un rapportocon la tua prospettiva. Conosci il tuo potenziale cliente in modo che tu possa capirli e scoprire le loro motivazioni per il loro interesse. Quando sai perché sono interessati, scoprirai come prenderanno la decisione se acquistare o meno da te.
Essere persistente!
Sebbene tutte e cinque le concessionarie mi abbiano contattato entro le prime 24 ore dalla mia richiesta, da allora nessuna persona mi ha seguito (ad eccezione delle esplosioni di e-mail automatizzate, come ho detto).
Un modo semplice e chiaro per separarti dalla concorrenza è essere piacevolmente persistentecon il tuo follow-up. NON stai creando un';impressione favorevole con un potenziale cliente se non puoi prenderti il tempo di contattarli a livello personale dopo il tuo primo tentativo.
Quando ho inviato le mie richieste iniziali online, ero pronto per comprare una macchina. Ho fatto il primo passo per contattare cinque diversi concessionari di auto nella mia zona. Tuttavia, i follow-up impersonali e inefficaci di questi concessionari mi hanno ricordato perché non mi piace l';acquisto di un';auto, e ora sto pensando di mantenere il mio vecchio.
Non ho reso difficile il processo di vendita, il sistema di follow-up dei concessionari auto ha fatto!
Quindi considera questo: il tuo sistema di follow-up sta uccidendo la tua possibilità di fare vendite? Invia messaggi ai tuoi potenziali clienti? Sono loro personale? Sono loro efficace? Ricorda, il punto del follow-up è stabilire una relazione che alla fine porterà a una vendita. Quindi sii personale, sii tenace e sii felice che stai trasformando un potenziale cliente in un cliente!
Tom Richard è l';autore di Le Smart Sales People non pubblicizzano: 10 modi per battere in astuzia la concorrenza con Guerilla Marketingche può essere trovato su http://www.tomrichard.com dove puoi anche iscriverti a ezine settimanale gratuito di Tom.