Negli ultimi 20 anni hai costruito la tua attività. La tua azienda è diventata parte della tua identità. Anche quando non sei al lavoro, lavori, pensi, pianifichi. Non ti fermi mai. Se vendi, ti lasci dietro molto più di un lavoro. In questo articolo discuteremo alcuni segnali che potrebbero indicare che è ora di uscire dalla tua attività.
1. Nella tua vita lavorativa ti trovi di fronte a un requisito patrimoniale importante affinché la tua azienda mantenga la sua posizione competitiva.
2. Un grande concorrente sta prendendo la quota di mercato lontano da te ad un ritmo accelerato.
L';impresa di famiglia
3. I tuoi sistemi legacy, le capacità di produzione o il vantaggio competitivo sono stati :saltati:? da una più piccola, agile, imprenditoriale.
4. Una grande azienda in un settore correlato ha appena acquisito un concorrente diretto.
5.Il tuo fuoco per competere al tuo livello più alto non sta bruciando in modo così brillante come una volta.
6. I bambini non sono interessati o non sono in grado di gestire l';attività.
7. Hai avuto paura della salute e hai deciso di annusare i fiori.
8. Hai perso un cliente importante di un dipendente chiave.
9.Il mercato è caldo e tu decidi di prendere alcune chips dal tavolo per la diversificazione degli asset.
10. Esci in modo ordinato e da una posizione di forza come volevi.
Vediamoli in dettaglio.
Maggiori investimenti necessari - Si suppone che si stia diversificando le proprie attività, senza concentrarle ulteriormente. Pensa a una semplice analisi di rimborso. Si estende oltre la data di ritiro? Vuoi essere in grado di difendere quell';investimento con l';energia e l';intensità che hai dedicato quando stavi originariamente facendo crescere la tua attività. Forse è giunto il momento di coinvolgere un partner azionario con denaro intelligente, un acquirente del settore con la profondità di gestione, l';infrastruttura o la rete di distribuzione per proteggere tale investimento. Potresti considerare di non vendere con un contratto di lavoro di tre anni. Lascia che il nuovo proprietario difenda l';investimento di capitale richiesto.
Un grande concorrente sta prendendo una quota di mercato lontano da te - Credimi, le notizie non miglioreranno. Come investitore, probabilmente venderesti le azioni in una società di tua proprietà se Microsoft o GE decidessero di assumere una presenza in quel mercato. Gli imprenditori spesso lottano con l';obiettività quando un evento simile avviene nel settore della propria azienda.
I tuoi sistemi legacy sono stati? Leap Frogged? da una ditta imprenditoriale agile - questo accade sempre e può causare un';erosione della vostra base di clienti. La tua inerzia ti sosterrà per un po ';, ma alla fine inizierai a sperimentare le defezioni dei clienti. Puoi riscrivere, acquistare o vendere. Se decidi di vendere, fallo prima di perdere troppi clienti.
Una grande azienda in un settore correlato ha appena acquisito uno dei tuoi principali concorrenti. Attenzione, non hanno fatto questa acquisizione per mantenere lo status quo. Vogliono far crescere la loro quota di mercato. Verranno ai tuoi clienti. La buona notizia è che, come misura difensiva, uno o più dei loro concorrenti saranno costretti a fare un';acquisizione simile. È meglio essere aggressivamente in anticipo sulla curva e ottenere acquisito mentre il mercato è caldo e i prezzi sono offerti verso l';alto.
Il tuo interesse e il fuoco competitivo stanno erodendo. Ammettiamolo, se non stai crescendo, molto probabilmente stai contraendo. La tua competizione è stata dura quando eri nel tuo gioco. Il patrimonio netto della tua famiglia è sotto attacco se non sei più completamente impegnato.
Il tuo piano originale era quello di trasformare la tua attività nei confronti dei tuoi figli. Potrebbero non essere interessati o in grado di competere a questo livello. Forse il più grande lascito che puoi lasciare ai tuoi figli è quello di convertire la tua azienda in un portafoglio diversificato di attività finanziarie che sono molto meno rischiose di trasformare l';azienda in manager inesperti.
Hai paura di salute e all';improvviso inizi a pensare a tutti i sacrifici che hai fatto ea tutte le cose che vuoi fare prima che sia troppo tardi. La tua lista di obiettivi è immediatamente cambiata da natura finanziaria a famiglia, amici, viaggi, esperienze, filantropia, ecc. Potresti voler ascoltare il tuo cuore questa volta.
Hai perso un cliente importante o un dipendente chiave. Questo può essere un vero colpo per un';azienda. Il proprietario, per sua natura, è ottimista e ritiene che il business perduto sarà presto sostituito e non ridurrà il livello delle spese per adeguarsi a questo nuovo livello di vendite. Se lo fa, inevitabilmente, non è abbastanza veloce e non abbastanza profondo. Forse è giunto il momento di cercare un acquirente che possa sostituire quell';attività prima che il valore della tua azienda venga gravemente compromesso man mano che i profitti si corrodono.
Il mercato è caldo e tu decidi di prendere alcune fiches dal tavolo per la diversificazione. Potresti pensare di ritirarti in quattro anni, ma nel tuo settore si sta verificando un consolidamento e le valutazioni sono aumentate del 20%. Vendi in alto e firma un contratto di lavoro o consulenza quadriennale. Le probabilità sono che se si esce dal programma originale, le valutazioni si saranno ridotte alla normalità.
Suoni il campanello ed esci alle tue condizioni, da una posizione di forza, esattamente come hai pianificato. Sei ben consapevole delle forze competitive nel mercato e della relativa forza o debolezza dei multipli di valutazione. Hai preparato il tuo business per essere attraente per un acquirente strategico. Tutto sta andando per la tua strada. Assumi una buona società di consulenza M & A per presentarti in modo confidenziale agli acquirenti più probabili. Molti riconoscono il tuo valore e mostrano interesse. Sei in grado di ottenere un po ';di offerte competitive in corso. Il valore della tua transazione aumenta e le tue condizioni migliorano. Premi il grilletto e completa la vendita. Missione compiuta. Show televisivo di Family Business Quando si tratta di un solo acquirente, ha ragione. Quando ci sono più pretendenti, le forze di mercato competitive sono autorizzate a funzionare correttamente e viene stabilito il vero valore aziendale. Spesso mi viene chiesto da un imprenditore che cosa dovrebbe fare quando viene avvicinato da un';offerta non richiesta. Come regola generale, questi acquirenti sono interessati solo se possono ottenere un affare e limitare il processo a se stessi come l';unico acquirente.
La prima domanda che vorrei chiedere al potenziale venditore è: conosci il valore della tua attività? Se lui dice di sì, la mia prossima domanda sarebbe, come lo sai? Hai avuto una valutazione recente? Conosce altre transazioni comparabili? Esistono multipli di valutazione regola del pollice per la tua attività? Sei a conoscenza di eventuali componenti di valore strategico che la tua azienda potrebbe possedere? Conosce un approccio al valore del flusso di cassa scontato e del valore terminale alla valutazione?
Se si sente a proprio agio con il valore della sua attività, questo valore sarebbe adeguato per il suo futuro finanziario? Cosa succederebbe se un acquirente fosse disposto a soddisfare i suoi criteri di valore, ma al venditore è stato chiesto di prenderne uno come guadagno o altri come nota del venditore? Quale offerta indurrebbe questo proprietario a cambiare i suoi piani di uscita, supponendo che non fosse già in vendita?
Nella maggior parte dei casi, l';acquirente è molto consapevole del mercato e il proprietario non è altrettanto ben informato. Molto probabilmente l';acquirente ha fatto aperture simili a tre o sei altre società e sta tentando di concludere un affare. Perché ha più opportunità, ha la leva.
Quando si parla di imprenditori che hanno attraversato questa sfortunata danza con un singolo acquirente, si ripetono diversi schemi. Il primo è che il venditore non è in grado di imporre al compratore il prezzo e le condizioni anche dopo diversi mesi di calci di compratore. Sono vaghi ed evasivi. Riprogrammano e ritardano le riunioni. Trascinano il processo. Introducono un partner nel processo che inizia a violare i termini e l';accordo si riduce. Scoprono problemi minori nella dovuta diligenza e si comportano come se dovessero esserci termini di accordi e aggiustamenti di prezzo. Il venditore diventa affaticato.
Il singolo acquirente è emotivamente distaccato da questo processo e pensa che sia solo una parte del suo modo di fare abilità. Sta facendo la stessa cosa con più proprietari di aziende contemporaneamente che hanno una connessione emotiva molto diversa con il prodotto del lavoro della loro vita. L';acquirente si comporta male e il proprietario non ha alcuna leva per far si che l';acquirente si comporti. Il più delle volte il proprietario semplicemente farà saltare in aria l';affare dopo aver perso mesi e una grande quantità di tensione emotiva. A volte si limita a cavarsela e si esaurisce al prezzo più basso appena aggiustato. Che esito terribile.
Come dovrebbe gestirlo il proprietario dell';azienda? La prima risposta è che la mia azienda non è in vendita. Questo di solito spaventa gli alimentatori inferiori perché stai stabilendo un punto di forza che non hai bisogno di vendere. Ovviamente l';acquirente dirà che tutto è in vendita. Il prossimo passo sarebbe quello di ottenere mutue informazioni non divulgate e se si condivide i dati finanziari, si ha il diritto di richiedere i suoi dati finanziari per assicurarsi che abbia la capacità finanziaria di permettersi. Se si tratta di una società pubblica, è possibile controllare i registri pubblici per i dati finanziari.
Davvero non vuoi lasciare che il potenziale acquirente faccia più attenzione finché non ha inviato una lettera di intenti qualificata. Questo in pratica dice che se facciamo la nostra due diligence e scopriamo che tutto ciò che ci hai detto controlla e non troviamo sorprese materiali, siamo disposti a pagare molto e in questi termini per la tua azienda. Perché dovresti lasciare che un';altra compagnia ti divida senza sapere che la loro offerta è accettabile per te una volta che lo fanno?
Questi sono buoni passi, ma non ho ancora risolto il tuo problema, sfruttare. Hai solo un acquirente e in realtà non hai alcun prezzo o leva negoziale. Per questo hai bisogno di più acquirenti. Un imprenditore che deve gestire la sua attività, che è già più di un lavoro a tempo pieno, normalmente può processare solo un acquirente alla volta. Quindi nessuna leva, nessun potere di determinazione dei prezzi, nessuna concorrenza, nessun buon risultato.
Per questo hai bisogno di più acquirenti. Per ottenere ciò è necessario un consulente per la fusione e l';acquisizione o un intermediario commerciale o un investment banker, a seconda delle dimensioni e della complessità della potenziale transazione. Quando veniamo contattati da un proprietario che ha uno di questi acquirenti alla ricerca, semplicemente mettiamo l';acquirente nel processo. Quando diventa evidente che questo sta per diventare un processo di acquisto competitivo, si dirigono verso un territorio più semplice abbastanza rapidamente. Nei nostri molti anni di lavoro e nei venticinque anni di storia della mia ditta precedente, in un solo caso l';acquirente non richiesto originale finì per essere il vincitore. E quel prezzo finale era del 35% superiore alla sua offerta originale.
L';offerta non sollecitata è in origine attraente per il proprietario dell';azienda perché crede che trarrà molto di più dalla transazione se riuscirà a evitare di pagare le commissioni bancarie di investimento. La realtà pratica è che essere una specie di, in vendita, svaluterà il valore della tua azienda. O dì a questi acquirenti di andare via completamente o di dire loro che il tuo banchiere di investimento li contatterà. Questa terra di mezzo acquirente non è un buon posto per te o la tua azienda.