La tua organizzazione ha difficoltà a ingaggiare grandi venditori? Il tuo reparto vendite subisce una bassa produttività o un elevato turnover? Questo articolo è progettato per fornire alcuni suggerimenti utili per assumere personale di vendita. I requisiti specifici del lavoro possono variare; tuttavia, le seguenti informazioni includono utili e importanti linee guida da cui ogni organizzazione di vendita può trarne beneficio.
Ci sono alcune sfide organizzative che si confrontano con la difficoltà di reclutare e assumere una forza vendita di successo. I venditori hanno il maggiore impatto sui tuoi profitti e quando non si esibiscono, la tua azienda soffre. Ecco perché un';efficace assunzione di vendite è così importante.
Non c';era nessun primo essere umano
Ti sei mai chiesto perché è così difficile assumere persone che possono vendere in modo coerente, anno dopo anno?
La risposta breve è questa: la professione di vendita richiede qualità e abilità che non tutti possiedono. Troppo spesso, l';esperienza precedente, un curriculum pulito e il cameratismo in un';intervista sono i principali fattori predittivi del successo, che spesso porta a errori di assunzione delle vendite che possono causare un elevato turnover e inefficacia nei team di vendita.
Quando una forza vendita non riesce a raggiungere i propri obiettivi, la maggior parte delle aziende reagisce implementando programmi di formazione alle vendite o sostituendo i dipendenti che mostrano il livello di prestazioni più basso. Questo può essere un ciclo senza fine se il processo di assunzione e selezione delle vendite si basa sull';istinto e su un buon curriculum da solo.
Quindi, come classifichi il tuo team di vendita? Credi di aver assunto i migliori venditori per la tua organizzazione? Ecco alcune cose da considerare:
- Il 54% dei responsabili delle vendite ritiene di avere le persone giuste nei propri team di vendita
- Il 56% dei responsabili delle vendite ritiene che le persone nei loro team di vendita siano nelle posizioni giuste
- Il 54% dei direttori delle vendite riconosce la necessità di migliorare il proprio processo per sfruttare il potenziale dei forti esecutori
- Il 29% dei direttori delle vendite ammette che il talento nella loro forza vendita non viene pienamente utilizzato
Un po ';più della metà! Questo è tutto?! Un po ';più della metà dei responsabili delle vendite ritiene di aver assunto la persona giusta per il lavoro giusto. Non ti piacerebbe rendere quel numero più vicino al 100%? Non sarebbe bello dire che quasi ogni persona nel tuo team di vendita è un top performer che appartiene alla rispettiva posizione? Probabilmente hai già familiarità con la regola :80-20: nelle vendite, in cui il 20 percento degli addetti alle vendite realizza l';80 percento delle vendite. Cosa succederebbe se potessi prendere quel 20 percento del tuo team di vendite con le migliori prestazioni e assumere più persone con le stesse competenze e caratteristiche che le rendono efficaci? La buona notizia è che è possibile con gli strumenti di assunzioni di vendita giusti.
Assunzione di vendita: lavoro in forma
Non c';è tragedia più grande negli affari che mettere dipendenti competenti in posti di lavoro in cui sono destinati a fallire. Quando ciò accade, il loro potenziale viene sprecato. L';esempio classico di un lavoro inadeguato è quando un';azienda sceglie il suo migliore venditore per essere un direttore delle vendite e poi scopre che lui o lei non è riuscita, infelice o improduttiva nella nuova posizione. Le qualità che rendono un grande venditore sono diverse da quelle di un grande direttore delle vendite. È estremamente raro che un individuo possa fare entrambe le cose bene.
Job Fit è il singolo fattore più importante nel successo delle assunzioni.
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