Denaro, tempo, tempo
Questo è con la consapevolezza che tutto il resto è una corrispondenza. Hanno un bisogno e tu puoi servire quel bisogno. Si sentono collegati a te. Hai stabilito fiducia, entrambi ti senti eccitato, e l';energia delle possibilità è chiaramente nell';aria tra di voi.
Quindi si apre uno dei blocchi principali.
E adesso? Come puoi aiutare?
Iniziamo con la prima comprensione dell';energia dietro i blocchi. In questo modo, siamo in grado di venire da un luogo di empatia, piuttosto che di simpatia. È una mossa disastrosa, come fornitore di servizi, perché tu possa unirti a loro nei loro blocchi. Potrebbe sembrare qualcosa del tipo: :So esattamente cosa intendi per la signora Prospect, e qui ci sono un sacco di cose che voglio davvero, ma non posso neanche avere.: Lo odio anche io. : Questo è un enorme disservizio per loro e per te.
Punti salienti della linea offensiva
Quindi quello che stiamo guardando qui è la paura (dell';ignoto, del successo, del cambiamento, fare qualcosa di positivo per se stessi ... la paura assume forme diverse per persone diverse, ma la paura è paura). Anche se davvero non hanno i soldi, non hanno assolutamente tempo e sono in qualche modo non pronti o abili, stanno facendo scuse per mascherare la paura.
Facciamo scuse perché non possiamo vedere la differenza tra una realtà esteriore e la nostra convinzione interiore riguardo a quella realtà. Per la maggior parte di noi, abbiamo difficoltà a separare i due; li rendiamo uguali.
Potrebbe sembrare qualcosa del genere:
Non ho i soldi ora. = Non credo di poter aumentare i soldi.
Non ho tempo ora. = Non riesco a vedere come ottenere il tempo.
Non sono pronto ora. = Non sarò mai veramente pronto.
Nell';estate del 1999, stavo studiando ad Ashland, in Oregon, e un weekend abbiamo trovato questo bellissimo lago per fare il bagno e ho visto che dall';altra parte del lago la gente saltava le scogliere. Ora, questo è qualcosa che uso molto quando ero al liceo. Così ho nuotato, sono salito in cima, sono arrivato al limite e mi sono bloccato. Non potevo saltare da quella scogliera. Ogni volta che guardavo oltre il limite pensavo: :Questo è uno strapiombo di quindici piedi: cosa succede se mi manca e sbatto contro le rocce, potrei spezzarmi una gamba, potrei morire ...:
Poi, mentre stavo lì, questo ragazzo, forse aveva undici anni, si avvicinò a me e chiese: :Hai intenzione di saltare?: Ho iniziato a inventare tutte queste scuse, ma ho sospirato e gli ho appena detto che ero davvero spaventato. :È solo aria e poi acqua, basta saltare.:
Mentre lo guardavo navigare oltre il bordo e poi risalire in superficie pochi secondi dopo, incredibilmente per me, saltai. E ';stato esaltante! (E, ovviamente, sono sopravvissuto).
Questo, amico mio, è esattamente come si sente un potenziale cliente quando pensa di lavorare con te. Vedono un investimento finanziario, un obbligo di tempo e una sfida. Si stanno preparando ad affrontare una scogliera per essere buttati giù.
Quindi la reazione automatica-paura-umana è una scusa.
E, ancora, la mossa peggiore che puoi fare è unirti a loro. :Sì, questo dirupo è veramente alto, hai ragione, è impossibile saltare, capisco quanto sia difficile, quindi lascia che ti richiami tra qualche mese e vedi se sei pronto a saltare:.
Posso dirti, non saranno mai pronti. (So che se è quello che ho sentito, sarei ancora in piedi su quella scogliera, o peggio, mi sarei girato e tornato indietro nel modo in cui sono arrivato.)
Ancora una volta, supponendo che la tua offerta sia giusta per me e loro trarranno un grande beneficio dal lavorare con te, allora NON stai servendo i loro migliori interessi se :lasci che scivoli:. Dire a te stesso che li stai servendo lasciandoli scivolare è la tua scusa.
L';energia dell';impegno è molto forte. Fai sapere al tuo potenziale cliente che quando ti impegni, l';Universo inizia a schierarsi per te. Le cose potrebbero iniziare più lentamente del previsto, ma quando ti impegni veramente, succede. Fai loro sapere che, insieme, ti prenderai cura delle loro preoccupazioni (soldi, tempo, dubbi).
La mia sensazione è che sentirai :Facciamolo!:
Posso dirti che andrà SEMPRE in questo modo? No, ma quello che posso dirti è che se ti impegni a prendere posizione per la verità sulla differenza che il tuo servizio farà per i tuoi clienti (e non tirarti indietro quando ti daranno delle scuse), avrai un cliente che si mette completamente nel processo e insieme produrrai risultati magnifici.
Vai avanti. Prendere una posizione. Puoi farlo.
Chiamare all';azione:
Quando i clienti hanno paura di andare avanti, faranno delle scuse. Daranno delle scuse che impediscono loro di affrontare la sfida.
Come professionista, devi richiamare la magnificenza del tuo cliente, non unirti a loro nella paura.
Prendi posizione per loro.
Prendi posizione per te.