La maggior parte dei leader aziendali non sa come strutturare le proprie organizzazioni di vendita o anche se stessi per la massima produttività. Non sanno come cambiare, adattarsi e riorganizzarsi per nuove fasi di crescita. Che tu sia un esercito individuale o una forza vendita su larga scala, puoi imparare e sfruttare i miei segreti d';oro per la padronanza delle super vendite.
Ho appreso per la prima volta i segreti per costruire organizzazioni di vendita di precisione mentre lavoravo per l';uomo d';affari miliardario, Charlie Munger. Ho raddoppiato le vendite della prima società assegnatami in soli 15 mesi. La seconda compagnia che ho raddoppiato in soli 12 mesi. Molte delle aziende che ho assunto, ho raddoppiato due e tre anni di seguito. Ecco come…
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Come aumentare la produttività e raddoppiare le vendite
Nella maggior parte delle organizzazioni di vendita, le vendite sono ad-hoc. Tutti corrono facendo ciò che pensano sia meglio. La gestione stabilisce pochissimi standard di prestazioni.
Se vuoi ottenere la massima produttività e raddoppiare le tue vendite in meno di 12-15 mesi, devi pensare come uno scienziato. È necessario pianificare ogni aspetto del processo di vendita fin nei minimi dettagli.
Ecco le mie migliori idee per aiutarti a creare il tuo piano di battaglia passo-passo per il successo delle vendite:
1. Fase di prospezione
Avete degli standard minimi per i tipi di account che i vostri venditori dovrebbero seguire? Ogni rappresentante ha dei :clienti da sogno: che inseguono costantemente e senza sosta? Quali sono gli account di dimensioni minime che i tuoi rappresentanti dovrebbero seguire?
Hai stabilito il numero minimo di account che la tua squadra cercherà dopo (per rappresentante)? Quanto tempo ogni giorno sarà dedicato a questo sforzo? Hai impostato una quantità minima di rifiuti che la tua squadra dovrà affrontare per cliente? Assicurati di includere nel tuo piano di battaglia ciò che i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero fare dopo ogni rifiuto e come questo processo verrà monitorato? Se non si impostano gli standard qui, il 52% di tutti i venditori si arrenderà dopo un singolo rifiuto. Tuttavia, gli studi dimostrano che oggi ci vogliono 8,4 rifiuti per convincere il cliente a conoscerti almeno.
Quale sarà il primo approccio dei rappresentanti di vendita? Il secondo? Il terzo? Che cosa dici se ottieni subito la prospettiva sul telefono? Quali sono le tue procedure per aggirare guardiani e assistenti?
2. La chiamata di vendita.
Quali saranno i tuoi rappresentanti di vendita? Quali sono i cinque principali obiettivi strategici che desideri raggiungere da ogni interazione con ogni acquirente? Quali e quante domande avranno? In che modo i tuoi rappresentanti avranno la loro credibilità personale?
La chiamata di vendita è una strategia eccezionale, il 99,9% delle aziende non si rivolge mai apposta. Sei seriamente seduto e parlato della chiamata di vendita e pianificato ogni aspetto? L';hai praticato, giocato di ruolo e lucidato a lucido? Stai lasciando nulla al caso?
Per ogni azienda con cui lavoro, li faccio pianificare ogni centesimo della chiamata di vendita. Dico ai miei clienti di pensare alle vendite come a una guerra. Il marketing con direct mail, pubblicità, fiere e Internet Marketing è come il tuo bombardamento a lungo raggio. Ammorbidiscono il mercato e lo rendono più ricettivo.
I tuoi venditori sono i tuoi soldatini. Quando entrano in combattimento a mano, come li vuoi allenati? Quanti scenari vuoi affrontare in anticipo? Per perfezionare ogni aspetto della telefonata di vendita, i miei clienti hanno massacrato le aziende di quattro dimensioni!
3. La tonalità reale per il prodotto o il servizio.
Qual è la tua strategia preventiva per bloccare i concorrenti? Che cosa sta per motivare le tue prospettive ad acquistare in questo momento? Fai finta di dover presentare a tutti i tuoi potenziali clienti tutto in una volta, che tipo di esperienza sarebbe? Sei pronto adesso? In caso contrario, il processo di vendita è scadente.
Ci dispiace, ma è vero. Pianifico le opportunità di vendita alla lettera. So esattamente cosa direi se mettessi tutti i miei potenziali clienti in una stanza tutto in una volta. Scoprilo, poi recitalo.
4. L';offerta.
Creare un';offerta irresistibile è una forma d';arte. Puoi offrire qualcosa gratuitamente che ti porta nel mondo dei tuoi clienti? Puoi offrire una revisione gratuita relativa al tuo tipo di prodotto o servizio? Puoi addolcire l';incentivo all';acquisto con un bonus o un regalo gratuito?
Ho un cliente che recentemente ha aggiunto un lettore MP3 all';offerta e ha aumentato le sue vendite del 22% durante la notte. Come bonus, offro programmi di formazione aggiuntivi spettacolari come incentivo per acquistare le mie offerte primarie.
Role-play la tua offerta ancora e ancora fino a quando i rappresentanti lo fanno con facilità e completo comfort.
5. Il seguito.
Ora è il momento di continuare il processo di legame. In questa fase devi riconoscere e pianificare i tuoi obiettivi dopo un';interazione di vendita? Vuoi ricevere i referral? Vuoi mantenere il cliente tornare ancora e ancora?
Come hai intenzione di costruire un legame? Hai ricevuto indirizzi email? Puoi aprire una relazione che vale la pena avere non possono dire di no? Qual è il follow-up del primo passaggio, del secondo, del terzo e così via?
Addestra i tuoi agenti di vendita ad agire di più come i migliori produttori
Detto questo, le procedure, il gioco di ruolo, la formazione costante e il lavoro sul processo di vendita e non solo in esso, possono aiutare anche i venditori regolari ad esibirsi come i migliori produttori. Se non guidi, non puoi chiudere. C';è una guerra nel mondo degli affari di oggi. Si chiama vendita. Ad, se vuoi vincere la guerra e ottenere più quote di mercato devi procurarti dei veri guerrieri. Hai bisogno dei migliori produttori.
I migliori produttori rispondono perfettamente al rifiuto diventando più efficaci. Diventano più aggressivi quando qualcuno li sta spazzando via. Sono più persuasivi se qualcuno non sta comprando.
I Top Performer sanno che il processo di vendita è una scienza. Capiscono che devono operare come scienziati, costantemente in movimento verso la vendita. Quindi inizia a perforare come uno scienziato ogni aspetto del tuo processo di vendita.