Quando sei seduto con una prospettiva, è molto più facile leggere il loro linguaggio del corpo. Puoi vedere l';espressione sul loro volto quando sono confusi su qualcosa che hai detto. Puoi vedere la gioia quando premi un pulsante caldo per loro. Puoi leggere i cambiamenti nel loro corpo mentre rispondono a ogni tua parola. Manca la comunicazione non verbale quando vendi per telefono.
Vendere per telefono ti mette in grave svantaggio perché numerosi studi hanno dimostrato che il 55% di ciò che comunichiamo non è verbale. Questa tecnica ti restituirà quel vantaggio che potresti aver perso.
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Fai le domande giuste
Facendo domande che sollecitano una risposta dal tuo potenziale cliente, avrai un';idea di cosa sta succedendo nella mente dei potenziali clienti. Normalmente fai queste domande durante la tua presentazione o mentre rispondi alle obiezioni.
Diciamo che stai descrivendo in che modo il tuo prodotto o servizio andrà a beneficio del potenziale cliente e non avrai ottenuto alcun tipo di risposta verbale da parte loro. Questo è il momento di porre una domanda del tipo:
Ha senso per te?
Come ti sembra?
MI stai seguendo?
Se stai rispondendo a una domanda o a una preoccupazione, dovresti fare una domanda che verifichi che hai gestito la loro obiezione, come ad esempio...
Questo risponde alla tua domanda?
Stai cercando feedback da loro in modo da poter vedere cosa stanno pensando e sapere come procedere.
Lascia che le tue orecchie diventino i tuoi occhi
In qualsiasi situazione di vendita è importante ascoltare attentamente le risposte alla presentazione e alle domande. Quando fai una domanda, stai zitto e ascolta.
Ascolta per due cose. Prima cosa dicono. Quando ricevi una risposta ascolta attentamente le parole che usano e le analizzi e le interroga fino a quando non sei chiaro su quello che stanno dicendo. Secondo, ascolta il tono della loro voce. Circa l';84% di ciò che comunichiamo via telefono è attraverso il tono della nostra voce. Se rispondono a una domanda in un modo, tuttavia il tono della loro voce indica qualcos';altro. Fermati e chiedi ulteriori chiarimenti per andare avanti. Dì qualcosa come...
Sembra che tu abbia una preoccupazione?
Questo mostrerà loro che stai effettivamente prestando attenzione e li convincerai a chiarire ulteriormente la loro posizione. Se ottieni una risposta molto positiva con un tono di voce nella tua voce, hai un segnale di acquisto e dovresti andare avanti con fiducia.
Facendo le domande giuste e lasciando che le tue orecchie diventino i tuoi occhi, scoprirai che il tuo rapporto di chiusura al telefono aumenterà, così come le tue vendite.