Come possiamo :chiamare: le chiamate a freddo quando parliamo con qualcuno che non abbiamo incontrato, su qualcosa di cui potrebbero non aver bisogno? Bene, è davvero semplice. Per prima cosa guardiamo a come relazionarci con loro piuttosto che sperare che si relazioneranno con noi e con la nostra soluzione.
Quando ci avviciniamo alla chiamata fredda con una domanda su quali siano i loro bisogni, i potenziali clienti rispondono molto più facilmente all';idea di parlare con noi.
Per aiutarvi con questo, ecco alcuni esempi di dialoghi in quattro settori molto diversi.
Esempio: personale
Il modo più veloce per diventare un professionista che chiama freddo
Nel settore del personale o del reclutamento, l';obiettivo è chiamare un';azienda e identificare se hanno bisogno di aiuto per trovare nuovo personale.
Il vecchio approccio di cold calling è: :Ciao. Il mio nome è ... Sono con XYZ Staffing Company e offriamo questi servizi. Sto solo chiamando a ... :E a quel tempo, la persona dice quasi,: Non siamo interessati :, giusto?
Con questo nuovo approccio di cold calling, l';idea è di pensare al problema che stai risolvendo. Il problema che stai risolvendo è aiutarli a trovare brave persone.
Quindi avrei iniziato la conversazione con :Forse potresti darmi una mano per un secondo?: E di solito dicono :Come posso aiutarti?:
Rispondo: :Sto solo chiedendo se la tua azienda sta ancora cercando di trovare buoni dipendenti di qualità da assumere?:
È probabile che la risposta sia :Ben sicuro. Chi è? :Questa è una risposta normale alla quale vogliamo essere pronti. Vorrei semplicemente dire: :Mi chiamo Ari e sono con XYZ Staffing Company e aiutiamo le aziende a identificare e trovare brave persone. Sto solo chiamando per vedere se la tua azienda si trova in una situazione in cui stai cercando di assumere e trovare nuove persone. :
Il modo più veloce per diventare un professionista che chiama freddo
Esempio: software
Diciamo che sei nel settore del software e che vendi software per migliorare la produttività di un';organizzazione. Quello che vuoi fare è concentrarti sul problema che risolvi in modo specifico.
Ciò che la maggior parte dei venditori di software fa in cold calling è :Ciao, vendiamo software per migliorare la produttività:. Ma questo non identifica in realtà il problema che risolve. Devi concentrarti specificamente su un problema.
Quindi, ad esempio, il software potrebbe risolvere un problema con documenti cartacei persi. Questo è un problema molto specifico.
In questo caso, potrei chiamare e dire :Sto solo chiamando per vedere se la tua azienda sta avendo problemi con documenti persi a causa di sistemi di archiviazione manuali basati su carta:.
Vedi com';è specifico? È molto diretto al problema nel loro mondo. Questo è in contrasto con :Voglio vedere se la tua azienda sta cercando di acquistare un software o cercare di migliorare la produttività: o qualcosa di simile.
Esempio: pubblicità
La pubblicità è un ottimo esempio. In genere, ciò che la maggior parte delle persone di vendita di pubblicità iniziano con è un';introduzione. Parlano del loro prodotto pubblicitario o dei servizi che offrono.
Ma con il nostro approccio alla risoluzione dei problemi, la domanda diventa: :Che cosa fa la pubblicità a risolvere le persone?: Il primo pensiero è di solito che ottiene il vantaggio delle persone. Ottiene più il marchio.
Andiamo più in profondità di quello. Cosa fanno i lead per le aziende? I lead forniscono le vendite, giusto? Quindi, se vendo pubblicità, potrei chiamare e dire: :Forse puoi aiutarmi per un secondo. Sto solo chiamando per vedere se la tua azienda è aperta a nuove idee sulla generazione di contatti per la tua azienda. :
Da questo luogo, la discussione si svolge attorno al loro mondo e non alla tua pubblicità.
Questo è il vero cambiamento nel rendere le chiamate a freddo rilevanti per il loro mondo.
Esempio: collezioni
Un altro esempio è l';industria delle collezioni. In genere, le agenzie di raccolta chiamano le aziende per verificare se possono essere assunte per raccogliere fatture non pagate. Di solito parlano dei loro servizi piuttosto che concentrarsi sul problema con la loro chiamata a freddo.
Il cliente sta cercando di ottenere più entrate da fatture non pagate. Quindi un approccio potrebbe essere, :Forse puoi aiutarmi per un secondo?: La risposta è ancora una volta, :Certo, come posso aiutarti?:
:Sto solo chiamando per vedere se la tua azienda ha ancora problemi con fatture non pagate.: E la risposta probabilmente sarà, :Beh, sì, lo siamo. Chi è?:
È quindi possibile rispondere in un tono molto rilassato, :Questo è John. Sono con XYZ Collection Agency. Sto solo chiamando per vedere se saresti aperto ad alcune nuove idee su come risolvere meglio il problema. :
Questi sono alcuni esempi di come rendere la tua chiamata a freddo rilevante per l';altra persona e per i suoi bisogni. Esercitati e scoprirai che le tue conversazioni a freddo sono più rilassate. Non dovrai più passare a un ruolo di :venditore: artificiale.