Le chiamate a freddo, possono essere descritte come una serie di chiamate di vendita casuali non richieste. Ricorda che le persone che chiami per fornire informazioni non l';hanno richiesto. Tu stai dando da solo le informazioni. Sicuramente incontrerai sia risposte positive che negative. Alcune persone semplicemente amano e apprezzano tali chiamate, mentre altre probabilmente ti daranno una risposta negativa. Devi imparare e adattarti per affrontare con successo tali risposte negative.
Fare chiamate a freddo è simile al telemarketing. Avrai problemi a trattare con tutti quelli che rispondono positivamente. La tua principale preoccupazione è allenarti a superare quelli che rispondono negativamente come quelli che ti taglieranno all';inizio della chiamata. Devi imparare a diventare mentalmente duro e non permettere a questi negativi di avere la meglio su di te.
Cold Calling: Nail the First 20 Seconds
Le chiamate a freddo ti aiutano a imparare come approcciare i clienti. Avrai anche informazioni su come gestire te stesso al telefono. Fornirà alcuni input solidi per un migliore successo negli affari.
Un venditore che riesce a fare chiamate a freddo, non vende tutto a tutti. Comincerà con il marketing delle autorizzazioni, chiedendo il consenso del potenziale cliente per inviare loro alcune informazioni sulla sua azienda e per istruirle sui prodotti e servizi offerti dalla sua azienda.
Naturalmente, diverse aziende utilizzano diverse tecniche di marketing. Alcune aziende fanno in qualsiasi modo per promuovere i loro prodotti e ampliare la base di clienti. Tuttavia, effettuare chiamate a freddo è sicuramente un modo unico per far conoscere la tua azienda e per creare una consapevolezza del marchio e per rendere il tuo marchio, prodotto o servizio un richiamo della mente.
Come accennato in precedenza, troverai sempre diversi tipi di prospettive. Alcuni reagiranno molto positivamente dalla parola data, mentre molti altri proverebbero a fermarti all';inizio. Se vuoi aumentare la tua percentuale di successo per le tue chiamate a freddo, devi imparare a parlare con rispetto. Un tono e un';atteggiamento piacevoli possono farti vincere molte persone. Naturalmente incontrerai anche molte prospettive positive. Tali chiamate non faranno altro che aumentare la tua motivazione al successo, e dovresti usarli per evitare che le chiamate negative ottengano il meglio dalla tua mentalità. Come effettuare chiamate a freddo Ci sono diverse cose che puoi fare per prendere il :freddo: dalle chiamate di potenziali clienti. Ecco alcuni buonsenso :fai e non fare: per aiutarti a fissare più appuntamenti di qualità su tali chiamate:
1. Per prima cosa prendi :clued-up:
Più conosci il tuo potenziale cliente prima di effettuare una chiamata al potenziale cliente e parlare con lui, maggiori sono le possibilità di un appuntamento. Ti aiuterà a preparare un';apertura più personalizzata e domande migliori, oltre a impressionare la prospettiva. Al contrario, se devi chiedere, :Uh, cosa fai lì?: sei etichettato come un venditore ambulante che perde tempo, egoista. Quindi fai bene la tua ricerca prima di fare qualsiasi chiamata.
Se stai chiamando un';azienda, lavora con chiunque risponda al telefono e faccia domande. In un primo momento, può essere utile indirizzare a qualcuno che non sia il tuo obiettivo primario: ho spesso avuto successo passando per una PA o un bibliotecario aziendale, cioè persone che sono abituate a rispondere alle domande.
Chiedi loro cose come: :Spero che tu possa aiutarmi, in primo luogo, sto cercando il nome della persona lì che .........: poi, quando ti danno il nome, esegui il backup con :
:Grazie, quindi sono meglio preparato quando parlo con lui, ci sono probabilmente alcune informazioni con le quali puoi aiutarmi, prima .......:
In questo modo dovresti essere in grado di ottenere un sacco della tua :raccolta di conoscenze:
domande a cui hanno risposto persone diverse dalla persona che alla fine sceglierai come target. Ciò ha anche l';effetto di renderti più sicuro della chiamata al :decisore: - dopo tutto, sai già qualcosa sulla persona che stai chiamando. Psicologicamente, questo fa sembrare meno di una chiamata :a freddo:.
2. Non inviare informazioni prima della chiamata del potenziale cliente
Iniziando una chiamata di prospettiva con :Ti ho mandato una lettera, hai capito?: raramente provoca una risposta del tipo :Oh, sì. Voglio incontrarti!: Le persone trattano lo stesso materiale di vendita di TUTTI .... è considerato spazzatura e viene annullato, spesso prima di essere aperto. È meglio offrire il backup della tua chiamata con informazioni, non il contrario.
3. Non aspettarti un risultato.
La prospettiva di chiamare appuntamenti è un gioco di qualità. Avvicinati a ciascuno con un atteggiamento professionale, e sperare in un risultato, ma non spingere se c';è troppa resistenza. E non bruciare la lista dei potenziali clienti il più velocemente possibile con l';aspettativa che il tuo numero sarà disegnato alla fine.
4. Non chiedere una decisione all';inizio della chiamata.
Le persone sono resistenti di fronte alle decisioni prima di vedere qualsiasi cosa otterranno in cambio .. Evita anche la domanda altrettanto sciocca, :Se potessi mostrarti un modo per ......, lo faresti, non lo faresti? ?: A nessuno piace essere :tecnicamente:. Ricorda sempre, l';unico modo in cui considereranno di investire tempo con te è se puoi dimostrare che li aiuterai in qualche modo.
5. Avere un';apertura che crea interessi nella tua chiamata.
Eccone uno che potresti essere in grado di adattare: :La signora M. Oney, sono con me. Ci occupiamo di ......... (vendi la tua specialità, sottolineando come migliorerà il business / la vita / le prospettive dei tuoi clienti ) e termina il processo con :Vorrei fare alcune domande per vedere se desideri maggiori informazioni:.
6. Fai domande sulla chiamata.
Puoi rendere il tuo cliente curioso e venderlo su ciò di cui parlerai quando arriverai. Ad esempio: :Sulla base di quanto mi hai detto, sembra che potresti mostrare un risparmio significativo con il nostro prodotto. La cosa migliore da fare sarebbe stare insieme per poter fare qualche altra domanda e mostrarti un po ';di le nostre opzioni per vedere se abbiamo una soluzione. Che ne dici della prossima settimana? : Quindi restringere un momento conveniente per entrambi.
7. Effettuare una chiamata di conferma dopo la chiamata.
Alcune prospettive potrebbero annullarsi, ma è un rischio che devi prendere ... devi sapere che non perderai il tuo tempo al rialzo, e rafforza la memoria della chiamata originale
8. Non arrenderti
E non lasciare che un :no: ti faccia cadere. L';ultima chiamata non ha nulla a che fare con la prossima a meno che non lasci che i sentimenti negativi influenzino il tuo atteggiamento. Parlare con la gente genera reddito, ma evitare il telefono, riempire buste e andare in giro non lo fanno. Stabilisci un obiettivo secondario, che puoi realizzare su ogni chiamata, ad esempio semplicemente qualificando qualcuno come un potenziale cliente oppure no, in modo da poter avere successo in ogni chiamata.
Tutti gli articoli sopra ti saranno utili una volta che sarai effettivamente al telefono, ma riuscire a raggiungere il telefono e a prenderlo in mano può essere altrettanto difficile. Devi sviluppare la mentalità che ciò che stai vendendo è di beneficio per le persone che stai vendendo anche tu .... tanto beneficio che devono davvero sapere a riguardo, ... e tu sei solo la persona che diglielo.
Quando stavo iniziando, ho scritto una sceneggiatura e l';ho provata, prima su me stesso allo specchio, poi sulla mia famiglia, poi sugli amici, chiedendo sempre feedback e perfezionandola mentre andavo avanti. Ti abitui a dire le parole, e diventa molto più fluente e meno imbarazzante.
La maggior parte dei consigli che ho fornito qui sono ugualmente applicabili al direct mailing. Il problema con il direct mailing dal punto di vista di un venditore è che è impersonale e sai che il 99,9% di esso va dritto nel cestino. Ma è più facile della chiamata prospect, ed è per questo che viene utilizzato in molti casi.
Personalmente ho sempre avuto molto più successo al telefono e le tecniche sopra elencate funzionano davvero. Dovrei saperlo - ero troppo timido per parlare con nessuno quando ho iniziato, ma queste note mi hanno aiutato molto.
Se sviluppi la giusta mentalità e ricordi che i tuoi potenziali clienti sono persone vere con vite reali e li trattano con professionalità e cortesia, sei già più che a metà strada.