Anche se ho avuto la fortuna di condividere il palco con relatori ispiratori come Robert Kiyosaki, sono stato l';unico oratore in vendita.
Come vendere è una cosa, ma come vendere qualsiasi cosa, a chiunque, a qualunque prezzo, è un';altra. Almeno questo è quello che pensavo quando il titolo mi è stato dato per la prima volta. Tuttavia, più ci pensavo, più mi rendevo conto di questo argomento, :ABC, 123 Sistema di risultati di vendita: copriva tutte le basi.
Costruiamo innanzitutto una solida base su come vendere. Come vendere inizia con Attitude - il desiderio di voler vendere, con una fiducia in te stesso, che puoi vendere. Il modo in cui vendere richiede di credere nella propria organizzazione, nella proposizione di valore, nei prodotti e servizi e nei giocatori del team di supporto.
Come vendere un prodotto: vendere qualcosa a chiunque con il metodo delle 4 P
Quando credi, lo faranno anche gli altri. Tuttavia, se non credi in te stesso, la tua organizzazione, i suoi prodotti e servizi, i giocatori della squadra di supporto o il mercato, né la prospettiva. Come vendere si basa prima sulle convinzioni.
Le tue convinzioni sono la base su come vendere con successo o meno. Le tue convinzioni determinano il tuo atteggiamento. È il nostro atteggiamento che determina come ti senti. Come ci sentiamo determina le azioni che prendi. Le azioni che prendi determinano i tuoi risultati.
Quando si tratta di come vendere, le tue convinzioni guidano la strada. Le tue convinzioni sono sotto il tuo controllo e solo tu puoi cambiarle. Da adulto dovresti essere in grado di distinguere tra ciò che è reale e ciò che non è nelle tue convinzioni e pulirlo. Hai bisogno di ottenere il tuo credo fino a 10 se vuoi avere successo nella vita, non solo nelle vendite.
Il prossimo passo su come vendere è assicurarsi di dimostrare comportamenti appropriati orientati ai risultati. I comportamenti sono le tue abitudini quotidiane. Prima hai obiettivi personali? Se è così, grandi come sono i tuoi motivatori guida quando si tratta di come vendere.
Altrimenti, come puoi mai raggiungere gli obiettivi per gli altri, se prima non riesci a raggiungerli da solo. Non puoi dare qualcosa a qualcun altro se non ce l';hai per dare via in primo luogo.
Quando si tratta di vendere, i nostri obiettivi personali ci tengono concentrati, disciplinati e motivati. Anche i nostri obiettivi aziendali ci tengono occupati, concentrati, disciplinati e motivati quando si tratta di vendere.
Tuttavia, quando arriva il modo di vendere al mercato, il nostro comportamento per i risultati deve essere mirato. Destinato a mercati e prospettive che ci consentiranno il posizionamento, la reputazione e i risultati più rapidi sul mercato, nel più breve tempo possibile.
In altre parole, come vendere richiede di fare alcuni compiti e considerare il ritorno in tempo investito (R.O.T.I.). Come, quando e dove puoi massimizzare il tuo R.O.T.I.?
Come vendere richiede le giuste basi come abbiamo appreso in Atteggiamento e comportamento. Come vendere richiede anche che tu segua un sistema di risultati di vendita o un processo di vendita. Si parla di avere le competenze appropriate quando si è di fronte a un cliente.
Le competenze a cui ci riferiamo qui quando si tratta di vendere sono le abilità comunicative. L';arte di fare domande approfondite e ascoltare, mentre prendere appunti è fondamentale quando si tratta di vendere.
Con abilità comunicative competenti possiamo costruire rapporti, sviluppare fiducia e iniziare una relazione. Il primo passo di competenze su come vendere. Come vendere richiede di qualificare anche il potenziale cliente. Con fiducia puoi procedere per impostare i parametri, scoprire motivatori d';acquisto, capacità finanziarie e processi decisionali, qualificando il potenziale cliente.
È nella fase di sintesi che saprai se puoi aiutarli con una soluzione oppure no. Se no, fagli sapere che non puoi. Se puoi, procedi a prescriverle una soluzione. Come vendere fino a questo punto è tutto merito della fiducia che qualifica la prospettiva. Questo è il lavoro di un vero professionista delle vendite.
Ora prendi nota del fatto che stai facendo tutte le domande fino a questo punto, mettendoti in controllo del processo di vendita. Ecco come vendere. Come vendere non vuol dire raccontare: non si tratta di te, della tua azienda, di prodotti, servizi o soluzioni.
Come vendere professionalmente significa coinvolgere la prospettiva in acquisti: tutto dipende da loro, dai loro bisogni, dal loro budget e dalle loro decisioni. Come vendere niente a nessuno Da ragazzo mio padre mi raccontava storie sulla vendita di auto per la Ford Motor Company. Mi ha insegnato la maggior parte delle cose che conosco sulle vendite, compreso un consiglio da un uomo di statura iconica nel mondo degli affari. Una delle cose più importanti che mio padre aveva imparato a Ford proveniva da uno dei più grandi industriali del 20 ° secolo, Lee Iacocca. Mio padre raccontò a Lee Iacocca che gli spiegava, durante la sessione di addestramento di un venditore, di vendere te stesso, la casa e il prodotto. Cosa significa vendere la tua auto, la casa e il prodotto? Alla fine di questo articolo saprai esattamente cosa significa e non perderai più un';altra vendita.
C';è una chiave per ogni vendita. A volte è il prezzo. Altre volte è un valore inconfutabile. Ma la maggior parte delle volte le vendite sono fatte a causa di un livello di comfort delle persone con il venditore mentre si allontanano sapendo di essere trattati correttamente. Quando le vendite sono saltate è spesso perché una persona era troppo invadente. Non offrivano alla persona ciò che stavano cercando e tanto meno prendevano in considerazione. La persona era solo un pezzo di carne negli occhi dei venditori, un altro fast buck. Almeno, è così che si sentiva il cliente. Per avere successo nelle vendite, una persona deve imparare ad ostacolare il meccanismo di difesa costruito da altre persone contro la vendita di qualcosa.
Le persone hanno meccanismi di difesa naturale integrati per resistere alle cose vendute. Riceviamo tutti e-mail di spam cercando di venderci una cosa o l';altra. Sei quasi sempre sollecitato per carte di credito, profumi, telefoni cellulari e una miriade di altri oggetti che non ti servono ogni volta che esci fuori dai confini della tua casa. Probabilmente sei stato avvicinato dal bambino che cercava di vendere caramelle per la raccolta fondi o per il mendicante per strada chiedendo il resto. Più spesso la tua inclinazione naturale è quella di resistere a dare in questi campi di vendita e rifiutare di separarsi dal denaro guadagnato duramente. Perché dovresti separarti dai tuoi soldi? Sì, perché dovresti separarti dai tuoi soldi? Se una persona comprava tutto ciò che gli veniva offerto, allora sarebbe stato povero in breve tempo. Quindi, come vendi il tuo prodotto quando le persone resistono sempre a te? Qui sta lo sfregamento.
Ognuno ha un tallone d';Achille. A un certo punto qualcuno dirà di sì a qualcosa. Come venditore è il tuo lavoro dare la caccia al tallone d';Achille e attaccarlo con tutte le tue forze. Non andare ancora ad attaccare i tuoi clienti. Solo gli sciocchi si precipitano dentro. Devi conoscere il tuo acquirente proprio come un cacciatore conosce la sua preda. Questo ci porta al primo punto: :VENDI TUO:.
Come mi vendo? Lo fai abbastanza facilmente. Ti vendi nello stesso modo in cui sei un genitore, un amico, un amante, un amico di penna o qualsiasi altra cosa che richiede interazione sociale. Coinvolgi il cliente in una conversazione. Chiedi loro come è andata la giornata. Che tipo di lavoro ha il tuo cliente? Da dove viene il tuo cliente? Cosa li ha resi interessati a un nuovo (compilare lo spazio in bianco)? Il tuo cliente guarda lo sport? Leggono? Qual è il loro sito preferito? Se si innesca una persona con buone domande, inizieranno a parlare.
Un buon venditore è un ottimo conversatore. Un eccellente conversatore è un grande ascoltatore. Quando il tuo cliente inizia a parlare, stai zitto e ascolta. Presta attenzione ad ogni parola che dicono. Di quando in quando il cliente parla di tanto in tanto e si riferisce a ciò che la persona sta dicendo. Se la persona è andata oltre la conversazione casuale e ha messo in relazione qualche tipo di storia, allora questo è un punto bonus per te. Lascia che raccontino la loro storia. Più tempo passano a parlare con te, più è probabile che comprino qualcosa. Quando parli con qualcuno, senti che li stai conoscendo. Perché non dovremmo comprare qualcosa dal nostro amico, soprattutto qualcosa che vogliamo? Tutti vogliono sostenere il loro amico. Diventa amico del tuo cliente parlando con loro e conoscendoli. Quindi, sarai sulla buona strada per fare molte più vendite e ampliare la tua rete di clienti.
Puoi parlare fino a quando il sole brucia, ma se le persone non si sentono a proprio agio con tutto ciò che è coinvolto in un affare, allora non mordono. Quindi spetta a te far sapere loro tutto è in crescita. Puoi farlo :vendendo la casa:. Cosa sta vendendo la casa? La vendita della casa racconta alle persone la società o lo stabilimento per cui lavori. Fai sapere alle persone chi è il proprietario del posto. Dì loro per quanto tempo il posto è stato operativo. Dì loro le persone famose che hanno comprato dalla compagnia prima. Dì loro delle imprese di altri lavoratori. Spiega loro come si sente come una grande famiglia (potresti dover abbellire un po ';qui) e per quanto tempo hai lavorato lì. Raccontali di tutti i grandi attributi che ti hanno portato a lavorare (compilare la società vuota). Quando lasci che qualcuno sappia tutto su chi stanno comprando da esso, il livello di gioco è ai loro occhi. Non stanno più comprando da BIG GIANT COMPANY. Stanno comprando da te, loro amico, al negozio / ditta a cui piace andare perché ne sanno molto.
Infine devi vendere il prodotto. Perché vendi il prodotto per ultimo? Si vende il prodotto per ultimo perché è capito. Spesso una persona conosce tutte le grandi caratteristiche di un prodotto. Di solito un prodotto non ha bisogno di essere venduto. È la tua personalità che è in vendita. Le persone stanno comprando ciò che hai da offrire. Quindi ora è il tuo turno. Fornisci tutte le informazioni che conosci su un prodotto e poi su alcune. Vendere un prodotto non significa solo conoscere il proprio prodotto, ma anche conoscere il prodotto delle competizioni e il modo in cui la persona trarrà beneficio dall';acquisto del prodotto anziché del proprio. Ora non devi calunniare un';altra azienda o venditore per farlo. Spesso, quando diffami qualcuno diventa più dannoso per te che utile perché viene interpretato dall';ascoltatore come una gelosia. Quando mostri quanto sei informato su un argomento come il motivo per cui una persona sta ricevendo qualcosa che avrà un impatto positivo sulla propria vita, sceglierà sempre te sulla persona successiva a causa di quanto onesta e utile sia stata la tua visione per loro. Possono persino spingersi fino a raccomandare altre persone a causa della tua grande saggezza e intuizione. Mostra le tue conoscenze. Questo è sempre uno dei modi migliori per vendere un prodotto.
Quando tutto il resto fallisce, lascia che il cliente vinca. Lasciare che il cliente vinca significa dare a una persona la percezione di aver ottenuto di più dall';affare che da te. Facciamo un esempio. Qualcuno lavora in un negozio di computer. Ricevono commissioni pagate per ogni oggetto che vendono. Diciamo che una persona entra e sono molto interessati a un nuovo laptop Apple ma vogliono uno sconto. Il venditore non può dare loro uno sconto. Il manager non lo farà neanche. Quindi cosa fanno? La maggior parte delle volte un povero commesso lascerà la persona uscire dalla porta. Non essere quel venditore. Calcola la tua commissione sulla vendita. Diciamo che farai $ 200 dalla vendita. Dite loro che se compreranno, vi daranno una carta regalo da $ 20 e un pacchetto di CD vuoti su di voi. Chi può resistere gratuitamente? Il costo totale sarebbe di circa $ 30. Puoi spendere $ 30 per guadagnare $ 170? Fai in modo di dire al cliente che stai dando loro queste cose di tasca tua. Apprezzeranno il miglio supplementare e si sentiranno come se avessero te sotto il loro controllo. Il cliente si sentirà come se avessero ottenuto più di quello che hanno pagato. Tutti vincono. Otterrai un vero guadagno di $ 170 quando il cliente acquisterà invece di nulla se il cliente uscirà. Le persone amano la buona volontà e gli sforzi in buona fede. Se vendi te stesso, la casa e il prodotto non dovrai mai portarlo così lontano.