Titolo piuttosto audace per un semplice articolo, non credi? Ma ecco la cosa ... quello che stai per imparare non si ferma alla fine di questo articolo. Una volta che inizi a scavare in questo concetto, finirai con la testa in su, a faccia in giù, guardando in una tana di coniglio che diventa MOLTO profonda. Devi decidere se fare il salto della fede o stare in piedi all';esterno mentre la tua competizione salta dentro con entrambi i piedi e raccoglie i frutti che derivano dall';essere all';avanguardia.
Aspetta - abbiamo detto, :all';avanguardia?: Oh, questo deve essere un altro articolo su Internet giusto?
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Sbagliato!
Questo non riguarda affatto Internet. Riguarda ciò che Internet ha causato e perché l';approccio tradizionale della pubblicità di vendita dura non è così potente come un tempo. Per quelli di voi che stanno facendo pubblicità di tipo hard-sell sarete scioccati e nervosi. Per quelli di voi che non hanno mai adottato un approccio di marketing aggressivo, sarete indietro di tre passi e vi suggeriamo di mettere in valigia il vostro paracadute e di tenervi stretti.
Internet ha causato un enorme cambiamento nella dinamica dei nostri clienti. Pensano in modo diverso oggi, poi hanno fatto solo tre, due o addirittura un anno fa. Sono più istruiti e per questo richiedono e rispondono a un marketing basato sui dati, basato sul valore, piuttosto che sulle tradizionali tattiche pubblicitarie di tipo :hard-sell: che siamo abituati a utilizzare nei nostri programmi di marketing della concessionaria.
Alcuni di voi in questo momento stanno alzando la bandiera della vittoria esclamando: :Finalmente i giorni di vendita dura sono finiti: e altri stanno piangendo sulla sua tomba mentre altri ancora stanno strombazzando l';arrivo del nostro salvatore di marketing, spendendo tutto il loro tempo e le loro energie spostando i loro intera operazione online, ritenendo che Internet sia la seconda venuta di Cristo.
Prima di tutto, Internet è solo uno strumento, solo un altro mezzo come giornali, radio o TV. E uno in cui il prezzo è il re e il basso è basso a meno che non si sappia davvero come usarlo.
In secondo luogo, la pubblicità hard-sell non è morta: si è evoluta. È cresciuta una terza gamba e le ali. Questo è ciò che fanno buoni concetti di marketing. Sono mutaforma ... camaleonti. Allora, qual è la reincarnazione del duro-vendere?
Marketing basato sull';educazione
Robert Bly, autore e esperto copywriter, osserva che :gli approcci tradizionali al marketing, in particolare la vendita dura, non funzionano bene su Internet o con i consumatori nell';era dell';informazione / Internet. Per ottenere lettori e risposte, i marketer devono creare messaggi di marketing che sembrano , sentire e suonare come informazioni obiettive, imparziali e utili. :
Quindi, perché il marketing basato sull';istruzione funziona radicalmente meglio rispetto al marketing tradizionale?
Perché il marketing automobilistico tradizionale è tutto incentrato sulla concessionaria, i veicoli e le caratteristiche e nessuno se ne frega davvero.
Il marketing basato sull';educazione riguarda le soluzioni. Soluzioni ai problemi che i tuoi clienti devono affrontare ora che vogliono alleviare. Una strategia di marketing basata sull';istruzione ben pianificata ed eseguita offre una cura molto necessaria per il dolore che il potenziale cliente sta soffrendo.
Se puoi dare ai tuoi potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno per eliminare il loro problema e, in definitiva, fornire loro una serie ben definita di passaggi da intraprendere, vincerai la loro attività. Diventerete l';esperto nei loro occhi e si affolleranno a voi e le preoccupazioni di prezzo saranno secondarie alla soluzione che cercano, facendo salire i vostri profitti a nuove altezze.
Ma c';è un avvertimento.
Devi dare ai tuoi potenziali clienti un modo per ottenere queste informazioni facilmente e senza impegno. Devi credere nel concetto che chiamiamo dare valore per primo. Abbiamo tutti sentito parlare di valore aggiunto o valore dopo la vendita. Ma è facile. Questo è per Wimp! Nel mercato competitivo di oggi è necessario fornire valore in anticipo e il tuo marketing (se fatto correttamente) dovrebbe essere il tuo primo punto di contatto e dovrebbe iniziare il ciclo.
Il primo concetto di valore non è una novità. È vecchio di secoli e senza tempo. Si basa sulla legge della reciprocità che afferma che gli altri contraccambieranno in natura sulla base del modo in cui li tratti. Il mondo ti dà ciò che dai al mondo. Alla fine sei ricompensato per il valore che porti al mercato.
Robert B. Cialdini, autore di The Psychology of Persuasion, spiega: :Una delle più potenti armi d';influenza che ci circonda è la regola per la reciprocità: la regola dice che dovremmo cercare di ripagare, in natura, ciò che un';altra persona ci ha fornito :.
Molti dei nostri fratelli vendicativi stanno probabilmente chiedendo: :Dov';è la vendita dura in tutto questo?:
Ahhh ... questa è una buona domanda. Vedi che è davvero una bella cosa. La vendetta si intrufola nella porta sul retro ... inosservata quando la guardia del potenziale cliente è giù.
Cosa potrebbe esserci di meglio? Quando è mai stata venduta una vendita difficile :sotto il radar?: Forse negli anni ';80, ma quello era un tempo fa. Immagina un gatto selvatico che si insinua nella tua tenda all';insaputa di te, e capisci solo che è seduto lì a leccarsi le costolette e ad affilare i suoi artigli una volta che hai chiuso la tenda e chiuso la cerniera nel sacco a pelo.
È un po ';troppo tardi - ti stai prendendo a calci in culo - a prescindere da quello che fai. È così che funziona il marketing basato sull';educazione, a parte le tue prospettive che chiedono a quella ragazzina di entrare nella tenda pensando che sia un innocuo gattino micio.
Questo è il marketing del cappa e del pugnale ... il tipo di cose che colpisce le persone emotivamente ma che si insinua logicamente su di esse. Sappiamo che tutte le decisioni di acquisto sono basate sull';emozione e supportate dalla logica. Ma Internet ha rovinato il cervello della gente, soprattutto quando si tratta di acquirenti di automobili. Stanno cercando prima la logica.
Quindi attraverso il marketing basato sull';educazione, diamo loro la logica e loro invitano nel tono emotivo e vicino. È davvero un matrimonio perfetto e un sistema audio quando ci pensi.
Ma non è tutto divertimento e giochi. Non è così facile. Ci sono molte insidie e cavi di viaggio che possono far deragliare il tuo successo e impedirti di raggiungere l';obiettivo: più aumenti, migliori livelli di qualità, maggiori vendite e profitti.