Ogni chiamata di vendita che fai deve includere il concetto :Impara, insegna, Vendi: .Il cliente di oggi ha molte opzioni a sua disposizione. Raramente siamo nella posizione di vendere a un cliente qualcosa di così unico e irresistibile che non hanno altro scelta ma comprare da noi. Per contribuire a creare un vantaggio competitivo nel mercato, dobbiamo trovare modi per distinguere il nostro processo di vendita dai nostri rivali.
Uno dei modi più efficaci per farlo è quello di utilizzare ogni chiamata per :imparare: qualcosa sul cliente e per :insegnare: qualcosa sul business. Quando prendiamo il tempo di :imparare: e :insegnare: qualcosa al cliente, allora ci siamo guadagnati il diritto di :venderli:. Questo è un approccio di vendita consultivo.
Come vendere qualsiasi cosa a qualcuno - VENDI QUESTA PENNA - Addestramento alla vendita, consigli &; tecniche
:Imparare: qualcosa sul cliente è assolutamente essenziale se vogliamo essere in grado di aiutare a identificare i loro veri bisogni. Pertanto, le domande che chiedi devono permetterti di ottenere informazioni che possono essere utilizzate sia nel bando corrente sia in un tempo più tardi con il cliente: un esempio potrebbe essere scoprire da un cliente quali sono i suoi limiti finanziari.
:Insegnare: è il modo in cui possiamo aiutare il cliente a diventare più qualificato nella sua posizione e, a sua volta, prendere decisioni migliori. Insegnare loro qualcosa non dovrebbe essere incentrato sui prodotti o servizi che offriamo, ma sul settore e sulle pratiche commerciali. la chiave è fornire loro informazioni pratiche, in tal modo dimostrerai che sei interessato ad aiutarle ad avere più successo, piuttosto che a venderle.
:Selling: è il passo finale. Naturalmente, vogliamo vendere i nostri prodotti ad ogni chiamata. Tuttavia, la realtà ci ricorda che molte volte ci sono obiezioni e altri problemi che devono essere superati prima che il cliente acquisti da noi. Eppure, è essenziale per noi fare su ogni chiamata di vendita, se si tratta semplicemente di vendere la nostra integrità, le nostre capacità di ascolto, o il nostro stile personale.
Alla fine, abbiamo avuto successo se ci siamo guadagnati il diritto, il privilegio, l';onore e il rispetto di chiamare di nuovo il cliente. Questo si ottiene meglio quando ci prendiamo il tempo per imparare da loro e insegnare loro le informazioni utili.