1. Offrire un servizio superiore. Il servizio è ciò che ti tiene in affari per il lungo periodo. È il tuo curriculum che costruisce la fiducia dei clienti attuali in te e attrae potenziali clienti. Devi essere in grado di dire :Provaci e dimostreremo che faremo in modo coerente ciò che nessun altro farà:.
2. Fornire un valore unico. Il modo migliore per portare valore aggiunto ai tuoi clienti è capire la sua attività meglio di chiunque altro là fuori. Conoscere la società del cliente, le persone coinvolte e l';industria nel suo insieme. Questo tipo di conoscenza sarà il tuo fattore di differenziazione.
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Il concetto di valore aggiunto si applica indipendentemente da ciò che vendi. Ogni volta che entri in un';organizzazione e fai domande sulle esigenze e gli obiettivi dell';azienda, hai un';altra opportunità di cercare modi in cui puoi supportare la loro visione. Diventerai un vantaggio per l';azienda, che non saranno facilmente scambiati per un altro fornitore.
3. Personalizza. Anche se il tuo prodotto o servizio può essere simile ad altri sul mercato, è tuo compito renderlo il più specifico possibile per il cliente. Chiama regolarmente i clienti per scoprire come stanno usando i tuoi prodotti, cosa gli piace di loro, cosa non gli piace, cosa cambierebbero e come li renderebbero più facili da usare. Quindi modifica i vecchi prodotti e creane di nuovi per abbinare le informazioni raccolte da questi clienti.
4. :Sell through:. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di aiutare i clienti a vendere di più di tutto ciò che vendono. Più aiuti i tuoi clienti a vendere, più loro ordinano da te. Voi :vendete: mostrando ai vostri clienti come il vostro prodotto può fornire soluzioni alle loro sfide. Puoi anche aiutarli a vendere :collegando: (collegando la società XYZ con la compagnia ABC-anche se non hai nessuna partecipazione nell';associazione dei due).
5. Costruire relazioni solide. Lo sforzo per i quattro fattori sopra sarà
sicuramente ti aiuta a superare la parità di prodotto che è così diffusa oggi. Ma il fattore di differenziazione più importante di tutti è chi sei e quanto bene ti colleghi ai tuoi clienti. Quante volte hai sentito di un addetto alle vendite lasciare una società per unirsi a un';altra e avere tutti i suoi clienti con lui? Questo perché ognuno di quei clienti aveva un legame speciale con quel venditore che era più forte del legame con il prodotto che vendeva.