Quando un venditore prova a venderti un altro prodotto correlato al prodotto che stai già acquistando. Ad esempio, se acquisti un computer portatile, l';addetto alle vendite potrebbe provare a venderti una custodia per il trasporto con il computer. Oppure, se acquisti un paio di scarpe, il venditore potrebbe provare a venderti calze. Questo è il cross selling.
La vendita incrociata è generalmente un modo semplice ed efficace per aumentare le vendite e, di conseguenza, i profitti. Tuttavia, come l';upselling, il cross selling è un';abilità essenziale di qualsiasi venditore che richiede pratica. Esistono diversi modi semplici per eseguire la vendita incrociata ai tuoi clienti, tra cui:
Video di formazione sulle vendite gratuite: Upselling e Cross Selling
Fai pratica di vendita incrociata
Il cross selling è un';abilità che può essere facilmente padroneggiata con la pratica. Assicurati di pianificare il tempo in cui i dipendenti possono esercitare le loro competenze di cross selling e assicurarti di offrire un feedback costruttivo.
Considerare ciò di cui il cliente ha bisogno
Proprio come quando si sta effettuando l';upselling, è necessario concentrarsi sulle esigenze dei clienti in caso di vendita incrociata. Non cercare di convincere i tuoi clienti ad acquistare un sacco di prodotti di cui semplicemente non hanno bisogno. Piuttosto, concentrati sui prodotti di cross selling di cui hanno bisogno.
Assicurati che il prodotto che stai vendendo in modo trasversale sia rilevante
Se si desidera effettuare una vendita incrociata efficace, offrire prodotti pertinenti all';acquisto originale. Ciò significa che se stai vendendo scarpe, potresti provare a vendere scarpe o calzini. Ma offrire una valigetta non ha molto senso.
Offri un pacchetto
I pacchetti di prodotti e servizi sono un mezzo efficace di vendita incrociata. I prodotti in bundle sono sempre più popolari con le compagnie telefoniche che, ad esempio, offrono ai clienti la scelta di pagare un prezzo per telefono e Internet o pagare un prezzo leggermente più alto per telefono, internet e televisione. Offrendo più servizi a un prezzo scontato, le compagnie telefoniche sono clienti avvincenti, che vogliono risparmiare, acquistare un pacchetto in bundle.
Trova un modo per offrire servizi o prodotti in bundle a un prezzo scontato per invogliare i clienti ad acquistare la vendita incrociata.
Offri prodotti che variano nel prezzo
Quando stai cercando di vendere un prodotto, offri prodotti che variano nel prezzo. Ad esempio, se stai vendendo un abito da uomo, potresti voler vendere diversi tipi di camicie diverse che variano nel prezzo.
Non attraversare vendere troppi prodotti contemporaneamente
Se cerchi di vendere troppi prodotti ai tuoi clienti, non importa quanto siano rilevanti per l';acquisto originale del cliente, è probabile che tu possa confondere e, nel peggiore dei casi, infastidire i clienti. Al massimo, prova a vendere solo tre prodotti al tuo cliente.
Ascolta i tuoi clienti
Quando ascolti i tuoi clienti, avrai molto più tempo per identificare i prodotti oi servizi di cui hanno bisogno. Di conseguenza, puoi vendere in blocco ciò che sai di cui hanno bisogno, rendendo molto più probabile che effettueranno l';acquisto aggiuntivo da te. Come vendere in cross Up-selling, cross-selling e bumping sono tutti termini che descrivono diversi modi di estrarre più soldi da un cliente DOPO che si sono già impegnati a comprare un articolo base.
Vedi, è importante capire che quando le persone sono nella modalità di acquisto, sono molto aperte ai suggerimenti per comprare di più! Questo è particolarmente vero quando l';offerta è in qualche modo correlata all';acquisto originale, e ancor più se l';offerta appare irresistibile.
Il modo migliore di illustrare queste tecniche di marketing per te è di indirizzarti a McDonalds, il ristorante fast food più diffuso al mondo. Hanno avuto tutto il tempo per perfezionare il loro processo di vendita, e a volte riescono a ottenere tutte e tre le tecniche in un';unica transazione, il che è molto impressionante.
Imparare da :The Ronald:
Quindi diciamo che ordini un pasto McDonalds. Lo scopo di un upsell è farti espandere il tuo acquisto corrente, spendere di più, quindi il server potrebbe suggerirti di :aggiornare: alle grandi dimensioni, :il biggie: o :supersize: per :solo: 50 centesimi di più ?. La tariffa di aggiornamento sembra piccola rispetto al prezzo iniziale, quindi è un';offerta molto convincente. In altri settori, ogni volta che ti viene offerta una scelta di opzioni :bronzo, argento o oro: o qualsiasi pacchetto con nome, questo è un upsell.
Starbucks ha le dimensioni delle bevande di Tall, Grande e Venti. Hanno fatto un buon lavoro nel posizionare la :grande: come opzione :standard:, che è in realtà un up-up della :alta:.
Un trucco comune con le opzioni di denominazione è di fare riferimento al pacchetto di prezzi più bassi come :base: o :standard:. In altre parole, nomi molto semplici. Quindi le opzioni di upsell sono denominate molto più eccitanti e accattivanti, come :platinum: o :premium:. Poche persone vogliono di base, tendiamo a volere il meglio.
Se la proposizione di valore è buona, allora è relativamente facile creare un caso potente per l';upselling. In altre parole, come cliente, se vedi che ottieni il doppio della quantità di :materiale: per un aumento del prezzo del 30%, allora questo è ovviamente un affare migliore.
Altri esempi di upsell sarebbero un computer più veloce di quello inizialmente selezionato, un abbonamento a una palestra con un personal trainer piuttosto che il semplice programma di base che include solo l';uso di attrezzature per l';allenamento. Potrebbe anche trattarsi di un piano di telefonia cellulare con più minuti di quelli che avevi pianificato di acquistare.
Torna a McDonalds. L';impiegato allora ti dice, ti piacerebbe patatine con quello ?? Questo è il cross-sell. A proposito, quando me lo chiedono, il mio istinto naturale è quello di spifferare qualcosa del tipo, mi sembra di avere qualche disabilità che mi impedisce di chiedere patatine se volevo patatine fritte ?? Ma non lo dico, mi tengo indietro?
Quindi la domanda :ti piacerebbe patatine con quello: è un cross-sell. Stanno chiedendo se ci piacerebbe AGGIUNGERE un altro articolo per il nostro acquisto.
Un oggetto di vendita incrociata è quasi sempre ad un prezzo inferiore rispetto all';articolo originale, ed è deliberato. Perché? La decisione dovrebbe sembrare facile.
Un altro esempio di cross-sell è quando qualcuno ti offre una garanzia estesa per andare con un nuovo elettrodomestico. Siamo stati tutti in un negozio di elettronica e ci è stata offerta l';opportunità di usufruire di :protezione estesa o protezione: al momento dell';acquisto.
Amazon fa un ottimo lavoro nel cross-sell. Offrono sempre articoli compatibili acquistati da altri clienti. Questo è un cross-sell.
Se il cliente accetta la vendita incrociata, il :bump: è il luogo in cui viene offerto un accordo speciale :upgrade: su ciò a cui si è già impegnato. Ad esempio, se un cross-sell è per una torta di mele a McDonalds, il dipendente potrebbe offrire un altro dessert per soli $ 1 in più se lo acquisti ora. : O,? Tre torte di mele per solo $ 1 .50 in più. ';
Facendo un altro esempio, se ci si fosse impegnati, diciamo una garanzia estesa di 2 anni su un acquisto di elettronica, l';urto sarebbe di offrire 5 anni? Per il prezzo del piano triennale? o qualcosa di simile.
Il punto è che un urto deve essere percepito dal cliente come un';offerta irresistibile. Dovrebbero ragionare su se stessi, :Sarei un pazzo a lasciar perdere.: In un certo senso, è l';upsell del cross-sell, se questo ha senso.
Di tutti i dispositivi di vendita, l';upsell è il più noto, ma pochissime aziende lo impiegano. Gli altri due, il cross-sell e il? Bump ';raramente danno un';occhiata.
Che dire su eBay? È possibile utilizzare queste tecniche intelligenti? Gli :altri articoli di questo venditore: che appaiono sotto molti elenchi sono in realtà un';opportunità di vendita incrociata. L';upsell può anche essere raggiunto sottolineando i vantaggi di una versione premium. L';urto è un po ';più difficile, ma una volta che il cliente è tuo, puoi offrire un accordo speciale sugli acquisti futuri. Speriamo che gli esempi in questo articolo scatenino ulteriori pensieri per voi.
Perché impiegare questi dispositivi? Perché impiegano pochissimo sforzo e possono aumentare notevolmente i tuoi profitti. Se un';azienda offre un upsell da 1 dollaro e ottengono 120 clienti al giorno per accettarlo, questo è un extra di $ 31.200 all';anno! E qual è il costo di offrire l';upsell? Zero. Qualche secondo del tempo di qualcuno.
Tornando all';esempio di McDonald, ironicamente, nonostante il modo in cui il loro sistema di vendita è stato perfezionato e perfezionato nel corso degli anni, cade ancora in una zona cruciale (e basilare) in un modo GRANDE.
Riuscite a indovinare di cosa si tratta?
Una parola. I dipendenti. Anche se sono addestrati per massimizzare ogni vendita, l';implementazione non è coerente, come hai senza dubbio osservato. Non puoi contare di essere chiesto ogni volta, vero? Quindi la lezione è che puoi avere il miglior sistema di vendita sul pianeta, ma è inutile a meno che non sia messo in atto in modo coerente e affidabile.
Un altro pericolo di essere attenti è in persone di vendite eccessivamente invadenti. A nessuno piace un odioso, vigoroso venditore in cui ti senti come se avessi un braccio contorto per :rispettare: i loro desideri. Ricorda, in quel tipo di situazione, il valore dell';offerta dovrebbe parlare da solo. Se devi fare un sacco di vendite, allora non è un';offerta abbastanza buona.
Infine, assicurati che quando viene offerto un upsell, il cliente abbia una grande esperienza con la tua azienda. Se il dipendente è un po ';svampito, sta solo seguendo le mozioni, e sembra che stiano semplicemente recitando una sceneggiatura, quindi pochi clienti risponderanno a questo.
La chiave segreta per utilizzare tutte queste tecniche in modo efficace è?.
Assumere.
Cosa intendo con questo?
Supponiamo che il cliente approfitterà della tua offerta. Sii fiducioso. Prova e comunica che i MIGLIORI clienti prendono l';upsell, il cross-selling o il bump. È la normale linea d';azione.
Presenta l';offerta in chiave bassa, :tra l';altro: tipo di moda. Dì qualcosa del tipo, :mi sono quasi dimenticato di menzionare: quindi il cliente ha l';impressione di fare loro un favore nel trovare un accordo migliore per loro.
Al contrario, se la fai sembrare una grande decisione, a cui pensare attentamente, indovina cosa diranno i clienti? Avranno dubbi e non risponderanno positivamente all';offerta.
Vi esorto a considerare i modi per implementare queste potenti opzioni di vendita nel vostro business. Se necessario, telefonate ai vostri clienti per offrire loro queste opzioni o individuate un modo per interrompere il normale processo di vendita per fare queste importanti offerte. E ricorda che un sacco di importi relativamente piccoli si sommano e possono essere sorprendentemente redditizi.