Qual è il punto di avere uno slogan accattivante se non funziona per te? I messaggi sono le idee che attirano l';attenzione delle persone e le convincono ad acquistare un prodotto o un servizio. I messaggi si differenziano, contribuendo a generare lead e generare entrate. La sfida per i professionisti del marketing è l';enorme volume di messaggi a cui gli individui sono esposti ogni giorno. Negli ultimi 20 anni, la quantità di messaggi a cui l';adulto medio è esposto quotidianamente è aumentata di 100 volte secondo alcuni esperti. Il risultato è che la maggior parte degli americani sta diventando insensibile a questi messaggi e stanno :opting-out: a tariffe impressionanti.
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Ora la domanda è: come riesci a sfondare in questo tipo di ambiente? La risposta è sviluppando e fornendo messaggi pertinenti e convincenti a cui interessa il tuo pubblico di destinazione. Sembra semplice, giusto? Bene, spesso le cose più semplici sono le più difficili da fare. Ecco i passaggi di base per lo sviluppo di messaggi che generano lead e generano entrate.
Conosci il tuo pubblico.La segmentazione dettagliata del cliente è fondamentale per la messaggistica efficace. Ci sono alcune domande chiave che devi porre per conoscere veramente il tuo pubblico:
• Chi sono: cerca dati demografici standard come età, sesso, posizione, responsabili decisionali, influencer, mercati verticali, dimensioni aziendali o entrate.
• Ciò a cui stanno a cuore - a volte viene definito psicografia; cercare i bisogni e i problemi fondamentali che stanno cercando di risolvere e le ragioni per questo. Cerca comportamenti d';acquisto, driver e connessioni emotive, affiliazioni sociali o aziendali.
• Dove vanno per informazioni - online, offline, leader del settore, i leader della comunità sono fattori chiave e devono essere affrontati.
Dato il livello di dettaglio richiesto per conoscere il tuo pubblico di destinazione, spero tu accetti che :Consumer: o :Business: non siano descrizioni efficaci del pubblico. D';altra parte, :Dirigenti di sesso femminile con figli di età inferiore ai 15 anni: o :I responsabili delle decisioni IT in aziende biotech con entrate superiori a $ 1 B: - queste sono descrizioni efficaci e ti aiuteranno a sviluppare messaggi pertinenti e convincenti e ottimizza il tuo marketing mix.
Conosci la concorrenza.Capire come la tua azienda, il tuo prodotto o il tuo servizio si staglia contro la concorrenza è il prossimo passo verso un messaggio che offre davvero. Il guru della strategia di marketing Jack Trout ha detto :differenziare o morire:. Ciò non significa colpire la concorrenza. Significa conoscere i tuoi punti di forza e di debolezza relativi e posizionare l';offerta di conseguenza.
Esistono molti modelli di posizionamento competitivo e alcuni sono più completi di altri. Tuttavia, nella loro essenza, guardano tutti ai punti di forza, alle debolezze, alle opportunità e alle minacce poste dalla competizione. Questo è spesso definito come un';analisi SWOT e può essere un approccio molto efficace per comprendere la differenziazione competitiva. Armati di questa conoscenza puoi posizionare consapevolmente ed efficacemente i tuoi messaggi di marketing.
• Le strategie S-O si focalizzano su opportunità che sfruttano i punti di forza dell';azienda.
• Le strategie W-O investono per superare le debolezze al fine di concentrarsi sulle opportunità.
• Le strategie S-T sfruttano i punti di forza dell';azienda per ridurre l';esposizione alle minacce esterne.
• Le strategie W-T sono difensive e proteggono le debolezze di un';azienda dall';essere sfruttate dalla concorrenza.
Prova i messaggi.Quando la gente pensa alla :ricerca di mercato:, spesso pensa a costosi e complicati approcci che coinvolgono focus group, interviste o altri metodi high-touch. La verità è che non devi investire milioni in ricerche di mercato per confermare che sei sulla strada giusta. In effetti, ci sono opportunità per ricerche di mercato nelle nostre interazioni quotidiane con clienti e prospect. Ad esempio, elenca le tre domande principali che desideri porre ai tuoi clienti. Dare queste domande ai rappresentanti di vendita e agli sviluppatori di business. Assicurati di porre queste domande in ogni riunione del cliente e annotare il feedback e inviarlo alle persone di marketing. Questi dati possono essere consolidati e possono fornire informazioni preziose senza alcun costo incrementale.
Una combinazione di qualitativa e quantitativa è la migliore, ma non è sempre possibile. La cosa più importante è testare i messaggi con un campione abbastanza significativo del tuo pubblico di destinazione. Un campione di 300 determinerà un risultato :statisticamente significativo:; tuttavia un campione di 30 porterà a una solida comprensione del bersaglio entro una deviazione standard. Per la maggior parte delle start-up e delle piccole aziende la differenza tra 30 e 300 non garantisce l';investimento extra. Questo input può convalidare i tuoi messaggi o darti nuovi spunti e indicazioni per impedirti di commettere errori evitabili. Solo perché le persone all';interno dell';azienda ritengono che i messaggi siano :mirati: non significa che i tuoi clienti lo facciano.
Message vs. Copy.C';è una differenza. Un messaggio è un';idea o un concetto che stai comunicando a un pubblico di destinazione attraverso una varietà di media. Copia è l';articolazione del messaggio per un mezzo specifico. Ad esempio, un messaggio potrebbe essere :Facile da usare:. Copia per supportare questo messaggio potrebbe essere, :La nostra nuova interfaccia è davvero facile da usare - basta chiedere a uno dei nostri clienti.: O forse :Con l';accesso 1-clic l';abbiamo reso super facile.: La copia trasmette l';idea e potrebbe non usare le parole specifiche. Copia può e dovrebbe cambiare frequentemente. I messaggi non dovrebbero.
Trasportalo.Una volta che hai un messaggio pertinente per il tuo pubblico e posizioni opportunamente contro la concorrenza, non aver paura di usarlo. Il valore reale della messaggistica è coerente. Il messaggio (ricorda, è un';idea o concetto) deve essere integrato in tutti i punti di contatto del cliente. Dalla tagline aziendale alla firma e-mail, dal keynote del CEO alla tua e-newsletter, ai comunicati stampa, al sito Web e alla pubblicità, il messaggio deve essere comunicato in modo coerente per essere ascoltato.
Quando vengono applicate come parte di una campagna di marketing integrata, queste raccomandazioni aiutano a produrre messaggi chiari, convincenti e coerenti che consentano alle aziende di essere ascoltate - e l';obiettivo è generare lead e generare entrate.