È il grado in cui puoi risolvere quel problema per quel cliente che determinerà quanto è facile (o difficile) catturare il lavoro e atterrare il cliente. Ecco perché i marketer sofisticati si concentrano sulla ricerca del :dolore # 1: del loro mercato. Sanno se riescono a identificare correttamente il dolore n. 1 del bersaglio (quella cosa che li tiene svegli di notte), possono quindi fornire il servizio che risolverà quel dolore.
Per qualsiasi fornitore di servizi, la prima sfida di marketing è trovare il mercato di riferimento adatto a loro. Se sbagli, un mercato che non ha un forte bisogno di ciò che hai da offrire, ad esempio, ti troverai a lottare per far atterrare i clienti, forse inconsapevole che il problema risiede nel tuo fraintendimento di ciò di cui hanno veramente bisogno.
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Lascia che ti dia un esempio di vita reale. Lynn è un avvocato-trasformato-copywriter che conosce molto bene il campo legale dopo aver lavorato per molti anni. Pertanto, non sarebbe una buona idea specializzarsi nell';aiutare gli studi legali con il loro marketing?
Nel nostro lavoro insieme, dovevamo certamente considerare il mercato. Ma dopo un attento esame, abbiamo determinato che usare le sue nuove capacità di copywriting per aiutare gli studi legali non era il suo mercato ideale.
La ricerca, l';intuizione e l';esperienza passate di Lynn le dicevano che gli studi legali in genere non attribuiscono un valore elevato al copywriting e che le categorie più importanti di legge sono dominate dai singoli professionisti che potrebbero trovare difficile pagare le tariffe che intende addebitare. Inoltre, aveva perso la passione per la legge, che è una delle ragioni per cui ha deciso di cambiare carriera e diventare copywriter.
Eppure stava facendo affari con questo mestiere. Così abbiamo deciso di indirizzare un mercato su cui Lynn potrebbe essere entusiasta, il mercato dell';auto-miglioramento (SI). Per ora, Lynn continua ad aiutare i suoi studi legali locali come :sub-nicchia: fino a quando non ha una lista completa di clienti SI.
La lezione è, quando si target di un mercato, scorrere attraverso una lista di controllo per vedere se sei davvero ben abbinato per questo. Ecco cinque domande iniziali da porsi:
1. Questo mercato vuole davvero e ha bisogno di quello che devo vendere? Fino a che punto?
2. Capisco il dolore n. 1 di questo mercato e posso articolare in modo potente la mia soluzione a quel dolore?
3. Mi piace questo mercato e mi diverto tra cinque o dieci anni?
4. Può questo mercato aiutarmi a raggiungere i miei obiettivi finanziari e di business building?
5. Questo mercato avrà bisogno del mio aiuto a lungo nel futuro o è suscettibile di cambiamenti?