Uno era: :Devi darlo via per tenerlo:. A
Bert, all';epoca, voleva dire diffondere la filosofia AA.
Per me, significava la condivisione di tutte le idee.
Si applica anche ai rinvii. Per averli, dai loro.
Vuoi referral. E tu conosci molti altri che anche
li voglio. Li hai dati a qualcuno? Se no, perché dovresti
aspettati da loro?
Considera il tuo commercialista, il tuo CA. Come acquisisce
nuovi clienti? Attraverso i referral. Le hai mai dato
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qualunque?
No? Poi portala a pranzo. Mentre stai mangiando, scoprilo
più che puoi su di lei ... il tipo di cose che
chiunque voglia assumere un CA vorrebbe saperlo. E quello che ti serve
sapere per riferirla.
Quando arrivi al caffè, dille: :Ti sto chiedendo tutto questo
domande perché ogni tanto qualcuno mi chiede se lo so
di un buon ragioniere Mi piacerebbe poterti consigliare. :
:Ma alcuni di quelli che chiedono potrebbero non essere quello che vuoi
dimmi, come faccio a sapere se sono una buona prospettiva per
tu?:
Wow! Immagina se qualcuno te lo chiedesse. Non lo saresti?
esaltato? Questo è esattamente ciò che ogni cercatore di prospettive sogna
di. Qualcuno che è disposto a darle da mangiare conduce e chiede cosa
genere!
Ascolta attentamente lei. Potresti anche voler prendere appunti.
Potrebbe descrivere qualcuno che già conosci, o di avere a
cliente. (Certo, non puoi raccomandarla solo a lei-
Nulla, ma puoi lasciarlo conoscere, a coloro che lo sono
interessato, che hai incontrato un ragioniere che davvero
ti ha impressionato).
Non spingerlo, ma sii pronto a offrire le tue specifiche
per le prospettive che stai cercando, se lei chiede. Ma
non aspettarti. Aspetta che arrivi naturalmente. Potrebbe richiedere
anni, ma alla fine lei ti darà dei referral.
Ora immagina di avere un pranzo come questo ogni settimana
con un cercatore di prospettive diverso. Pensa ai vari
specialisti contabili, avvocati, pianificatori finanziari, anche
concorrenti, a cui potresti dare dei rinvii. E
chi può sentirsi obbligato a restituire il favore.
Ma non chiedere loro di pranzare con questo in mente o lo farai
soffiare. Sii gentile. Dagli via per averlo!
E pianifica telefonate di follow-up mensili per farle
so che non li hai dimenticati.
E così non ti dimenticheranno.