La seguente strategia ha probabilmente aiutato più aziende a raddoppiare le loro vendite più velocemente di qualsiasi altro singolo concetto. La macchina di vendita definitiva sembrerà sempre la più efficiente possibile. In una frase: c';è sempre un numero minore di :migliori acquirenti: rispetto a tutti gli acquirenti. Ciò significa che il marketing per loro è più economico del marketing per tutti gli acquirenti. Ma è come si commercializza e si vende a loro che determina se li otterrete o meno.
Quando Charlie Munger mi ha incaricato delle vendite pubblicitarie per una delle sue riviste, disponeva di un database di 2200 potenziali inserzionisti. Ho fatto un';analisi di mercato e ho scoperto che 167 di loro hanno acquistato il 95% della pubblicità nelle prime quattro riviste. Questo era particolarmente importante perché queste quattro riviste ricevevano tutte le pubblicità di valore in questo mercato. Nessuno di questi inserzionisti era nella nostra rivista e eravamo in fondo al numero 15 in termini di quota di mercato nel nostro settore.
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Concentrandomi intensamente su quei 167 acquirenti, ho potuto ottenere 30 di loro nella rivista nel primo anno. Improvvisamente i dirigenti che non avevano mai ascoltato prima di noi ora ci sentivano così intensamente da ogni direzione che nel giro di sei mesi ne avevamo 28 sulla rivista. Questo da solo ha raddoppiato le vendite della rivista. Questi erano i grandi inserzionisti. Quando sono entrati, era per le posizioni premium: spread a colori, copertina interna, copertina posteriore, ecc. Fino a quel momento, avevamo incassato le entrate di un quarto di pagina, di una terza pagina e di una metà pagina-annunci. Abbiamo raddoppiato le vendite il prossimo anno, mantenendo i migliori acquirenti nella rivista e aggiungendone altri 30. Abbiamo raddoppiato di nuovo, un terzo anno consecutivo, portando nel resto dei 167 i migliori acquirenti. Quando ho raddoppiato le vendite per tre anni consecutivi, Charlie Munger ha detto: :Sei sicuro di non mentire, imbrogliare e rubare perché, in tutti i miei anni, non ho mai visto nessuno raddoppiare le vendite per tre anni di seguito:.
Naturalmente, non stavamo facendo nulla del genere. Stavamo solo commercializzando e vendendo meglio di qualsiasi altro nostro concorrente. Questo, e abbiamo davvero costruito la macchina di vendita definitiva con procedure e politiche di vendita che tutti i venditori dovevano seguire. Questo libro tratterà ogni aspetto di questo nei prossimi capitoli.
I migliori acquirenti comprano di più, acquistano più velocemente e acquistano più spesso di altri acquirenti. Questi sono i tuoi clienti ideali. Qualunque cosa tu stia facendo, dovresti fare uno sforzo supplementare per catturarli. Chiamo questa strategia lo sforzo Dream 100. È il tuo programma per indirizzare i tuoi 100 (o qualunque numero è appropriato) a sognare i clienti costantemente e senza sosta finché non comprano il tuo prodotto o servizio. L';obiettivo del Dream 100 è di portare i tuoi acquirenti ideali da :Non ho mai sentito parlare di questa azienda: a :Chi è questa compagnia di cui continuo a parlare: a :Penso di aver sentito di questa compagnia: a :Sì, Ho sentito parlare di questa azienda :a: Sì, faccio affari con questa azienda.Per ottenere nuovi clienti Signore e signori avviate i vostri motori! Avete mai notato le bandiere colorate e gli striscioni che circondano l';autodromo? di colore, per non parlare dell';ambita bandiera a scacchi, aiuta a creare un';atmosfera di eccitazione: striscioni luminosi, colori vivaci, bandiere e grandi gonfiabili gonfiabili sembrano andare di pari passo con la sensazione esaltante di auto, velocità e azione.
Le bandiere colorate sono un ottimo modo per attirare l';attenzione anche sulla tua attività. Banner, palloncini, insegne e gonfiabili di grandi dimensioni sono tutti ottimi tappi per il traffico. Se stai cercando di aumentare il traffico drive-in e walk-in nella tua attività, perché non provare una di queste opzioni orecchiabili per un antipasto. Un banner progettato su misura con colori aziendali speciali, un motivo stilizzato o una forma interessante, o incorporando il tuo logo su un banner può essere solo il biglietto per generare un po ';di eccitazione intorno al tuo negozio.
I nuovi banner promozionali che vengono visualizzati da molte aziende hanno una forma verticale piuttosto che la forma orizzontale delle bandiere più tradizionali. Questa forma verticale è molto più facile da leggere e poiché queste bandiere hanno meno larghezza, sbattono al vento anziché agitarsi. Il movimento di sbattimento non solo cattura l';attenzione, ma crea anche un suono per attirare i passanti. Con diverse di queste bandiere verticali allineate in fila, il tuo messaggio viene ripetuto all';osservatore diverse volte prima che passino la tua sede. Presentare il tuo prodotto al consumatore tre o cinque volte in rapida successione ti dà una possibilità molto migliore di sedurre quella persona a camminare attraverso la tua porta. Portare il cliente attraverso la porta è davvero ciò che conta. Fare una vendita significa avere l';opportunità di parlare con una persona del tuo prodotto in modo da poter chiudere l';affare.
Una volta nella porta e facendo affari con la vostra azienda, i nuovi clienti sono buone prospettive per catene chiave promozionali, copertine di targhe e simili per ricordare loro della vostra attività. Questi prodotti attraenti dicono? Grazie? al tuo cliente e tieni il tuo numero di telefono facilmente accessibile a portata di mano.
Adulti e bambini sono attratti dal colore e dall';azione. Quindi non ritardare - potrebbe essere tutto nel modo in cui appendi il tuo banner!